商务礼仪与谈判讲义.ppt

商务礼仪与谈判班级班级班级班级:11:11:11:11工商管理工商管理工商管理工商管理1-21-21-21-2焦爱英焦爱英焦爱英焦爱英联系联系联系联系:23085190:23085190:23085190:23085190办公室办公室办公室办公室: : : :第一教学楼第一教学楼第一教学楼第一教学楼C509C509C509C509教学内容安排•理论教学：24学时，1.5学分•参考教材：•普通高等学校十一五市场营销专业规划教材：商务谈判与推销技巧•房地产项目商务谈判策略与技巧•考试：平时作业占20％ 开卷考试占80%第一章 谈判与商务谈判第一节 谈判概述•案例导读：兄弟二人分橙子•中国古人云：财富来回滚，全凭舌上功•非你莫属：天生我有才，谈钱不伤感情，实例验证一.谈判的概念•英语•negociation:An art or the action of negociating. 即谈判的艺术或行动 •negociate:to talk with another person or group in order to settle a question or disagreement; try to come to an agreement. 即为了解决一个问题或分歧，而与某人或集体进行谈话的行为或过程；尝试去达成一个协议。

中文•洽谈：和睦商量，协和地交换意见的行为•谈判：谈：彼此对话，讲论； 判：分辨与评断； 综合：评断性的讲论•定义：是人们为了各自的目的而相互协商 的活动专业类说法•经济学角度：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程•哲学角度：谈判是以有理或无理的理由说 服对手的过程•信息学角度：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息从而达到影响对方立场，实现已方追求条件的过程专家的说法•哈佛教材：是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动•[美]尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为•[美]《谈判技巧》：谈判是为达成某种协议而进行的交往•[美]：一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议二.谈判的特征1.目的性：寻求利益满足，相互依赖与谋求合作，避免或解决冲突2.相互性：主体、客体和谈判行为3.协商性4.得失性5.说服性6.合作与冲突并存7.结果互惠但不均等第二节　商务谈判概述•一.商务谈判概述•商务的概念•辞海：商务应理解为商业活动，即贸易或交易，指商品的买卖行为。

•英国朗曼现代英语字典：•定义：国内或国家间的货物或商品的买卖行为Commerce trade•commerce:the buying and selling of goods,between different countries. 即主要指在不同国家间采购和销售货物•trade:the business of buying,selling or exchanging goods, within a country or between countries. 即在国内或国家间采购、销售或交换货物的交易•商务谈判的定义：关于商业事务上的谈判，具体是指：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动•共同点：需要的基础上；两方以上的交际活动；寻求建立或改善人们的社会关系；一种协调行为的过程；选择恰当的时间、地点•产生前提：•有共同和利益、也有分歧之处；•各自都有解决问题和分歧的愿望；•各自都愿意采取一定行动达成协议；•各自都能互惠互利•例1：某零售商与某制造商进行一项在销售淡季经销空调的谈判。

•例2：某开发商与某代理商就项目销售的谈判一、礼仪的含义 礼仪是人们在社会交往活动中为了相互尊重而形成的行为规范和准则，是人们为维系社会正常生活而共同遵守的最起码的道德规范 Etiquette is a code of behavior that delineates expectations for social behavior according to contemporary conventional norms within a society, social class, or group.——"致福曰礼，成义曰仪"二、商务谈判礼仪的含义•商务谈判礼仪商务谈判礼仪(business negotiation etiquette)是指在是指在商务谈判活动中，商务人商务谈判活动中，商务人士所应遵循的行为规范和淮则士所应遵循的行为规范和淮则具体内容具体内容商务谈判礼仪的具体内容之一是律己之规商务谈判礼仪的具体内容之一是律己之规商务谈判礼仪的具体内容之二是敬人之道商务谈判礼仪的具体内容之二是敬人之道二.商务谈判的基本特征1.目的是追求经济利益2.更重视经济效益3.核心是价格问题4.主体间互惠互利5.有组织地进行6.影响因素的多样性例：团购的力量，个人购房三.商务谈判的原则1.平等原则：要求谈判双方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立谈判关系，并通过平等协调、公平交易来实现双方权利和义务的对等。

相对的平等2.互利原则：平等的基础上相互实现其利益的原则，达成交易的前提3.合法原则：法律制约着协议、合同的内容4.信实原则：遵守诺言，信任，不轻诺，诚实5.客观原则：相互协商6.灵活原则：科学与艺术有机结合例子：云锦世家的广告费，报纸150万元欠款四.商务谈判的类型•基本类型：赢——赢/输式•按地域划分：国内谈判与国际谈判•按方式划分：纵向谈判与横向谈判•按谈判参与方划分：双边与多边谈判•按谈判内容划分：商品贸易谈判与非商品贸易谈判1、赢——赢/输式•赢——输模式•赢——赢模式2、国内与国际商务谈判•国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判•国际商务谈判：指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判涉外商务谈判国内商务与国际商务的差异项目国际商务国内商务交易地域合同支付适用法律管辖法律引用惯例交易对象交易语言履约环节争议处理外交政策跨国境，出关一般用外汇自主选择多个司法体系国际、国内不同国籍双方选择复杂国际仲裁影响大境内，关内本国货币不能自主单一司法体系国内同一国籍本国语言简单国内仲裁或诉讼无3、纵向谈判与横向谈判(方式)•纵向谈判：确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。

•横向谈判：指在确定谈判的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其它问题，如此周而复始，直到所有内容都谈妥为止4、双边与多边谈判•双边谈判：指只有两个利益主体参加的商务谈判进一步划分为：一对一谈判和小组谈判利益关系比较明确具体，易于达成一致意见）•多边谈判：指有两个以上的利益主体参加的商务谈判利益关系复杂，难以协调一致）5、商品贸易谈判与非商品贸易谈判(内容)•商品贸易谈判：指商品买卖双方就某种商品的买卖条件所进行的商务谈判主要内容包括：•非商品贸易谈判：指除商品贸易谈判以外的其他商务谈判包括：主要内容•价格、质量、规格型号和数量、付款条件、原材料与生产工艺、包装运输方式、保险、进口关税和许可证、交货日期、纠纷解决非商品贸易谈判类型•1) 工程项目谈判•2) 技术贸易谈判•3) 资金谈判•4) 租赁业务谈判•5) 劳务贸易谈判•6）索赔谈判•7）竞争性谈判其它分类•按谈判所在地:主场谈判、客场谈判、第三地谈判 •按商务交易的地位:买方谈判、卖方谈判、代理谈判 •按谈判的态度与方法:软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 •按谈判所属部门:官方谈判、民间谈判、半官半民谈判。

•按谈判的沟通方式:口头谈判、书面谈判 •按谈判内容与目标的关系:实质性谈判、非实质性谈判 谈判人才的特征•谈判是科学和艺术的结合，因此：•较高的综合素质•较强的综合能力•宽泛的知识面•丰富的实践经验•良好的仪表礼仪•熟练掌握相关的语言案例1:吉小姐买风衣•售货员热情：2种风衣，看上一种韩国面料，广州生产，出口加工剩余产品，已经打过折了•比较：与其它柜台一样，北京产，进口布料应便宜；降3%；权限：小组长：95折；•检查衣服：下摆有结线头，不平；再调货，？出口转内销，会有同样货？再降5%分析：•售货员：出口转内销；小组长；•吉小姐：亲近，夸奖，布料差异，制造缺陷，断码；•组长：掌握商场销售收益妥协是正确的案例2:联合采购旧生产线•甲、乙公司委托丙公司采购旧生产线•初步选择A、B两家公司；•第一阶段：A公司一条太旧，另一条不够；•第二阶段：选择了一条，报价250万元；•B公司认为必买无疑，不降价；•寻找C公司：170万元，许可证有问题；•再与B公司谈判：折旧、翻新，190万元案例3:涂料生产的合资谈判•美国S公司：涂料；专利产品•新加坡H公司：腰果油作为原料；•合资在中国建厂扩展东南亚，政局稳定、劳动力素质好、市场潜力较大的中国。

•投资规模：只有50吨订单适当规模只购买生产设备，不搞厂房建设，租用，流动资金，共250万元•市场目标：中国；•股份比例：技术入股；•建厂地点：多因素：投入成本、市场、技术资源；•未达成一致没有进行后续谈判三.商务谈判的构成•谈判当事人•谈判标的：指谈判涉及的交易或买卖的内容•谈判背景：指谈判的当事人与谈判标的所处的某个特定的客观环境 谈判当事人•台上当事人：指参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员•台下当事人：指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌，但为谈判准备资料的辅助人员谈判背景•政治背景：指本国政局的稳定状态及政策政治背景：指本国政局的稳定状态及政策的要求，以及交易方所在国之间的外交状的要求，以及交易方所在国之间的外交状态•经济背景：指谈判当事人与标的所处的宏经济背景：指谈判当事人与标的所处的宏观与微观经济环境条件观与微观经济环境条件•人际关系：谈判对手之间的关系人际关系：谈判对手之间的关系四.商务谈判的基本模式•1.软式谈判法•2.硬式谈判法•3.原则谈判法1.软式谈判法（蓝色）•（1）涵义：指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。

•（2）应用：在特殊情况下为达到特殊目的才采用的方法总体与局部，长远与眼前，今天的失是为明天的得（3）特征•把谈判对手视为朋友，信守和为贵；•目标是取得协议；•以让步培养双方关系；•对人对事物采取温和的态度；•尽量避免意志力的较量，从不使用压力，反而屈服于压力；•揭示自己的底牌，完全相信对方（4）方法•祥和开局•开诚布公，襟怀坦白；•主动退让；•以善良愿望谈判，注重礼仪•例子：三资企业的政策2、硬式谈判法（红色）•（1）涵义：指以意志力的较量为手段，坚守已方的强硬立场并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法•（2）应用：一次性交往，实力相差悬殊•危害：难以达到谈判目标；不具效率；人际关系难以维持•可以不用，但不可不懂（3）特征•把谈判对手视为敌人；•目标是取胜，即单纯满足自身需要；•以取得对方让步，自身受益作为达成协议建立关系的条件；•对人对事物均采取强硬的态度；•死守自己的立场，面子重于一切；•设法展开意志力竞赛并获胜；•借底牌以误导对方，实为欺诈；•不惜手段对对方施加高压和威胁； （4）方法：•走极端的最初姿态；•有限的权力；•感情战术；•视对方的让步为软弱；•吝啬的让步；•不管截止期。

（5）破解方法•识破诡计；•保护自己；•因势利导；•邀请第三方调停•例子：美国德士古化炉,BP公司,乌克兰3、原则谈判法（紫色）•（1）涵义：指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法•（2）应用：广泛应用（3）特征•视参加谈判的人是问题的解决者；•有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果；•把人与事分开：对人温和礼让，对事坚持原则；•重点在于注重实际利益，而非面子、地位；•坚持客观标准，据以达成协议；•开诚布公，服从原则，而非压力；•探寻双方共同的利益（4）方法•把人和问题分开；•重点放在利益上而非立场上；•构思彼此有利的方案；•坚持客观标准•例子：攀枝花钢铁公司,冷轧机生产线三种谈判模式的基本特征三种谈判模式的基本特征软式式谈判法判法硬式硬式谈判法判法原原则谈判法判法谈判的判的对方是朋友方是朋友谈判的目判的目标是达成是达成协议通通过做出做出让步来搞好与步来搞好与对方的方的关系关系对人人对事采取事采取软的的态度度相信相信对方方轻易改易改变自己的立自己的立场提出建提出建议提出自己最低限度的要求提出自己最低限度的要求同意以同意以对方的方的损失来达成失来达成协议寻找找对方可以接受的答案方可以接受的答案坚持达成持达成协议避免一避免一场意志的意志的竞争争屈服于屈服于压力力对方是方是敌手手目目标是取得是取得胜利利把双方的把双方的让步作步作为保持关系的保持关系的条件条件对人人对事采取事采取强强硬的硬的态度度不相信不相信对方方坚持自己的立持自己的立场提出威提出威胁谎报自己最低限度的要求自己最低限度的要求坚持把己方片面得利作持把己方片面得利作为协议的价的价值寻找自己可以接受的答案找自己可以接受的答案坚持自己的立持自己的立场努力努力赢得意志的得意志的竞争争施加施加压力力双方是双方是问题的解决者的解决者要要获得有效率、友好的得有效率、友好的结果果把人和把人和问题分开分开对人人软、、对事硬事硬超然于信任之外超然于信任之外着眼于利益，而不是立着眼于利益，而不是立场寻求利益求利益没有最低限度没有最低限度提出互利的提出互利的选择探探讨多重方案多重方案坚持客持客观标准、准、寻找意志之外的合理找意志之外的合理结果果服从原服从原则而不是而不是压力力五 谈判理论•（一）博弈论与谈判•（二）公平理论与谈判•（三）黑箱谈判理论•（四）信息论与谈判一、博弈论与谈判•1、以博弈论解谈判•1）博弈的概念：豪尔绍尼（John C Harsanyi）在他1994年获得诺贝尔经济学奖的获奖辞中这样定义：博弈论是关于策略相互作用的理论，就是说，它是关于社会形势中理性行为的理论，其中每个局中人对自己行动的选择必须以他对其他局中人将如何反应的判断为基础。

•2）囚徒困境：非合作性的博弈状况 •3）谈判的小例子：买卖车辆 囚徒囚徒2 2不坦白不坦白坦白坦白囚徒囚徒1 1不坦白不坦白-1 -1 ，，-1-1-10 -10 ，，0 0坦白坦白0 0 ，，-10-10-9 -9 ，，-9-9王二王二标的物标的物李五李五价值价值30003000元元车车价值价值40004000元元2、在博弈基础上的谈判程序•1 1）建立风险值：指打算合作的双方对所要）建立风险值：指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定进行的交易内容的评估确定 •2 2）确定合作剩余：风险值确定后，会形成）确定合作剩余：风险值确定后，会形成双方合作的剩余双方合作的剩余 •3 3）达成分享剩余的协议：即为如何分配这）达成分享剩余的协议：即为如何分配这个剩余而谈判达成协议是分享合作剩余个剩余而谈判达成协议是分享合作剩余的保证 讨价还价谈判的过程•非合作谈判理论分析了讨价还价之间的策略互动非合作谈判理论分析了讨价还价之间的策略互动关系•关键是决定剩余的分配问题，取决于各自在谈判关键是决定剩余的分配问题，取决于各自在谈判中所处的地位，而进一步搜索的可能性也是这种中所处的地位，而进一步搜索的可能性也是这种地位的重要组成部分。

地位的重要组成部分•如果买方有可能找到条件更优惠的其它卖主，那如果买方有可能找到条件更优惠的其它卖主，那么他在此次谈判中就更有可能获得更大的剩余；么他在此次谈判中就更有可能获得更大的剩余；同样，如果卖方有一定把握能找到出价更高的买同样，如果卖方有一定把握能找到出价更高的买主，那他也就更不愿意在此次谈判中作出让步主，那他也就更不愿意在此次谈判中作出让步二、公平理论与谈判•1 1、公平理论基本知识、公平理论基本知识•2020世纪世纪6060年代斯达西年代斯达西. .亚当斯提出，认为员亚当斯提出，认为员工首先思考自己收入与付出的比率，然后工首先思考自己收入与付出的比率，然后将自己的收入将自己的收入—付出的比率与相关他人的付出的比率与相关他人的收入收入—付出比进行比较付出比进行比较觉察到的比率比较觉察到的比率比较员工的评价员工的评价所得所得A/A/付出付出A A ＜＜ 所得所得B/B/付出付出B B不公平（报酬过低）不公平（报酬过低）所得所得A/A/付出付出A A ＝＝ 所得所得B/B/付出付出B B公平公平所得所得A/A/付出付出A A ＞＞ 所得所得B/B/付出付出B B不公平（报酬过高）不公平（报酬过高）2、不公平感的消除：•1 1）扩大所得，减少付出，增大对方的付出，）扩大所得，减少付出，增大对方的付出，减少对方的所得减少对方的所得; ;最终减少自己的付出最终减少自己的付出; ;•2 2）改变参照对象，以避开不公平；）改变参照对象，以避开不公平；•3 3）退出比较，以恢复平衡。

退出比较，以恢复平衡•如何界定付出与所得？是一种感知，心理如何界定付出与所得？是一种感知，心理上的感觉谈判中及时觉察谈判对手心理上的感觉谈判中及时觉察谈判对手心理的微妙变化，使谈判各方处于有助于达成的微妙变化，使谈判各方处于有助于达成协议的积极的心理状态协议的积极的心理状态3、公平理论在谈判中的应用•1 1）什么公平标准？）什么公平标准？•对策论的一个例子：在两位谈判当事人：富人和对策论的一个例子：在两位谈判当事人：富人和穷人之间如何公平地分享穷人之间如何公平地分享200200元•方案一：以心理承受的公平为标准：按方案一：以心理承受的公平为标准：按150150：：5050分分配，基于心理感觉配，基于心理感觉•方案二：以实际需要的补偿原则为标准：按方案二：以实际需要的补偿原则为标准：按5050：：150150分配，基于需要分配，基于需要•方案三：以平均分配为标准：按方案三：以平均分配为标准：按100100：：100100分配，分配，简便易行简便易行•方案四：以实际所得平等为标准：按方案四：以实际所得平等为标准：按142142：：5858分配，分配，富人纳税后也得富人纳税后也得5858元。

元 2）采取什么样的分配方式？•例：遗产继承问题•朴素法•拍卖法•比较乔丹乔丹迈克尔迈克尔玛丽玛丽A A1010，，0000004 4，，0000007 7，，000000B B2 2，，0000001 1，，0000004 4，，000000C C5005001 1，，5005002 2，，000000D D8008002 2，，0000001 1，，000000朴素法乔丹乔丹迈克尔迈克尔玛丽玛丽A A7 7，，0050054 4，，0000007 7，，000000B B2 2，，0000001 1，，0000002 2，，005005C C5005001 1，，5005001 1，，505505D D8008001 1，，0050051 1，，000000拍卖法朴素法朴素法拍卖法拍卖法总额总额18000180001152011520每人应得每人应得6000600038403840支付：乔丹支付：乔丹 A A 10000-6000= 400010000-6000= 40007005-3840= 31657005-3840= 3165迈克尔迈克尔 D D2000-6000= -40002000-6000= -40001005-3840= -28351005-3840= -2835玛丽玛丽 B CB C6000-6000= 06000-6000= 03510-3840= -3303510-3840= -330倾向：倾向：迈克尔迈克尔乔丹、玛丽乔丹、玛丽比较指导意义•人们选择的角度与标准不同，人们对于公人们选择的角度与标准不同，人们对于公平的看法及所采取的分配方式会有很大的平的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完全绝对的公平是不存在的；差异，完全绝对的公平是不存在的；•公平感是一个支配人们行为的重要心理现公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如不公平，则会极大地影响人的行动象，如不公平，则会极大地影响人的行动积极性；积极性；•对公平的看法取决于心理因素。

对公平的看法取决于心理因素三、控制论与谈判•由控制论产生，将控制论运用于谈判领域，由控制论产生，将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳模式产生最佳效果，达到理想境界用最佳模式产生最佳效果，达到理想境界 •不能打开黑箱，只能通过观察黑箱中输入不能打开黑箱，只能通过观察黑箱中输入与输出的关系，寻找、发现有规律性的东与输出的关系，寻找、发现有规律性的东西，实现对黑箱的控制黑箱白化西，实现对黑箱的控制黑箱白化——灰灰箱谈判中要解决的问题•通过谈判达到相互了解：了解对方的经营情况，了解对方的意图和策略等•讨论合作内容•确定利益分配案例：五色套色印刷机引进项目价格谈判•德国：海德堡某公司，世界一流的该类设备的制造企业，5人•中方：沈阳某印刷厂周厂长一行5人•陪同考察：技术副总监•谈判：德方：218万 中方：170万•德方：210万 中方：175万•德方：200万 中方：185万•中方：190万 德方：193万四、信息论与谈判•1 1、信息模式三要素、信息模式三要素•信源：信息的来源或信息的发出者；信源：信息的来源或信息的发出者；•信道：信息传递的通道；信道：信息传递的通道；•信宿：将信源所发出的信号进行的最终转信宿：将信源所发出的信号进行的最终转换。

换2、主客方关系论高信誉，高赞同高信誉，高赞同信息传递效果最佳，客方也会做出积极信息传递效果最佳，客方也会做出积极的响应高信誉，低赞同高信誉，低赞同主方可利用客方对自己的感情倾向说服主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场客方转变立场低信誉，高赞同低信誉，高赞同对信息的传递造成很大的扭曲对信息的传递造成很大的扭曲低信誉，低赞同低信誉，低赞同信息传递效果最差，困难信息传递效果最差，困难•例如：邀请某人上晚自习例如：邀请某人上晚自习•关系好，爱学习；关系好，不爱学习关系好，爱学习；关系好，不爱学习•关系不好，爱学习；关系不好，不爱学习关系不好，爱学习；关系不好，不爱学习•例如：寻找代理商例如：寻找代理商•喜欢这个品牌，也正想发展业务；喜欢这个品牌，也正想发展业务；•喜欢这个品牌，不想发展业务；喜欢这个品牌，不想发展业务；•不喜欢这个品牌，但想发展业务；不喜欢这个品牌，但想发展业务；•不喜欢这个品牌，不想发展业务；不喜欢这个品牌，不想发展业务；3、认知结构论•认知结构：指人由于过去经验所形成的整认知结构：指人由于过去经验所形成的整套思维规则或归纳方式套思维规则或归纳方式•在某种程度上反映了人的信念、情感和态在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。

度•影响因素：内因：人的个性、智商、能力影响因素：内因：人的个性、智商、能力等方面的差异；等方面的差异；•外因：信息的发出者、环境因素等都会对外因：信息的发出者、环境因素等都会对信息接受者的认知结构机制选择有一定影信息接受者的认知结构机制选择有一定影响4、有关信息特征的研究•信息的稀缺程度；信息的稀缺程度；•获取信息的代价；获取信息的代价；•信息源发布状况；信息源发布状况；•信息的时间性信息的时间性5、信息的传输渠道•链型链型•Y Y型型•轮型轮型•环型环型•网型网型谈判需要理论•美国谈判协会会长尼尔伯格提出•谈判与需要的关系•满足驱动需要的谈判策略：ü谈判者顺从对方的需要；谈判者顺从对方的需要；ü谈判者使对方服从他自身的需要；谈判者使对方服从他自身的需要；ü同时服从对方和自己的需要；同时服从对方和自己的需要；ü违背自己的眼前需要；违背自己的眼前需要；ü损害对方的需要；损害对方的需要；ü同时损害对方和自己的需要同时损害对方和自己的需要控制力下降控制力下降危机加重危机加重谈判三方针理论•英国谈判专家比尔.斯科特提出ü谋求一致：谋求双方共同利益、创造最大可能一谋求一致：谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。

制作更大、更好的蛋糕致性的谈判方针制作更大、更好的蛋糕ü皆大欢喜：保持积极的关系，各得其所的谈判方皆大欢喜：保持积极的关系，各得其所的谈判方针要在不损害我方利益的前提下，寻找为双方针要在不损害我方利益的前提下，寻找为双方提供最大满足的最好的方法分割既定的蛋糕提供最大满足的最好的方法分割既定的蛋糕ü以战取胜：通过一场尖锐冲突，以你败我胜告终以战取胜：通过一场尖锐冲突，以你败我胜告终即通过牺牲对方的利益，取得自己最大的利益，即通过牺牲对方的利益，取得自己最大的利益，打败对方打败对方。