简单保额销售法.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,简单保额销售，让爱无缺,何为简单保额销售,保额销售专业化流程,约访,利用,保障需求分析卡,激发客户的需求,产品设计及建议书讲解,要求转介绍,保障存折,课程大纲,什么是简单保额销售,简单保额销售指业务员使用一个工具,保障需求分析卡,，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保简单保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍同时为更好地理解简单保额销售，必须明确：,1,、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；,2,、保额销售中相关工具对于一般客户均适用特别高端的客户，考虑通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）3,、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题何为保额销售,保额销售专业化流程,约访,利用,保障需求分析卡,激发需求，发现缺口,产品设计及建议书讲解,要求转介绍,保障存折,课程大纲,约访,目标及基本步骤,目 标：,保险业务员用接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。

自我介绍：介绍自己姓名和单位,说明来意：向准客户说明来电的目的,建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力,客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值,所需时间：拜访面谈需要,20,分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间,处理异议：细心聆听并处理每次异议,再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点基本步骤：,约访话术（老客户）,业务员：,您好，请问是李平安吗,客 户：,是,业务员：,我是您的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗,客 户：,请说,业务员：,公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮您做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起研究一下，看看您的保险是否足够还是买多了，您看您周三还是周四哪天方便呢,客 户：,小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了,业务员：,李平安，要不要再买保险都没有关系，定期帮您做保单年检是我的责任，也是对您负责嘛，您看您是周五还是周六方便呢,客 户：,周六吧，周六找个时间吃饭吧,业务员：,嗯，好的，您还是在市区工作吗,客 户：,嗯，是的,业务员：,那周六下午,6,点，我在您公司旁边的肯德基等您,客 户：,行,业务员：,好，那我们到时见,约访话术（缘故）,业务员：,你好，李平安吗？,客 户：,是,业务员：,我是小吴啊，你现在方便讲两句吗,客 户：,可以，请说,业务员：,李平安，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看是周三还是周四，哪天方便呢,客 户：,小吴啊，您知道我没有钱买保险,业务员：,平安，暂时买不买没有关系，你先听听分析得有没有道理，不是要你买，你放心。

你看是周五，还是周六哪天有空呢？,客 户：,那周六过来吃个饭吧业务员：,好，那我们到时见,约访话术（转介绍）,业务员：,您好，请问是李平安吗？,客 户：,我是,业务员：,我是吴,*,，您的朋友俊丽介绍我联系您，现在方便讲两句吗,客 户：,好吧，您说吧,业务员：,是这样的，我在平安工作，前段时间我给您的朋友李丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和您联系我今天打想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，也许您买过保险，只要,2030,分钟，您就会知道您的保额是否足够，还是买多了，不知道您是周三还是周四，哪天方便呢,客 户：,保险啊，我对保险没兴趣啊,业务员：,明白，其实我今天打给您，不是让您买保险，我只是想给您做个家庭保障分析买不买不要紧，关键是您觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友您看您是周五还是周六，哪天方便呢,客 户：,那好吧，周五吧,业务员：,嗯，好的那您的办公地点是长城大厦,9,楼是吗,客 户：,是,业务员：,好，那周五下午,3,点，我到您办公室,客 户：,可以,何为保额销售,保额销售专业化流程,约访,利用草帽图、,保障需求分析卡,激发需求，发现缺口,产品设计及建议书讲解,要求转介绍,保障存折,课程大纲,激发客户需求,草帽图导入,导入产品,需求分析,资料收集,一、草帽图导入,引发客户担忧,保障、疾病和养老,二、保障需求分析卡,计算保障缺口,0,岁,终身,25,岁,60,岁,收入线,支出线,意,外,疾,病,生活费用,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,草帽图导入,“草帽图”话术,关键句,：,1,、李先生，比如这是我们的生命线,2,、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，,因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？,3,、,但是我们能赚钱的时间却是有限的,，,大约就是,25,岁到,60,岁期间。

这是我们的收入线4,、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用5,、可是，平安，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？（客 户：大概是生病或者意外的情况下吧您说的对，,这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的您认同这个说法么？,客 户：这个说法还是挺有道理的面谈导入,业务员：,其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个,保障需求分析卡,，需要您配合一下这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！,正面,背面,保障缺口计算：,生活责任,已有资产,已有保障,=,保障缺口,从而计算出保障需求,话术要点,资料收集,A1,、您每月需负担家庭的生活开支为（）元 年合计,=A1*12,个月,要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；,要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？,要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其,它的债务？,A2,、家庭需要您照顾的年期至少（）年,A3,、您目前的按揭及债务情况为（）元,生活责任：,话术要点,资料收集,B1,、您目前拥有的资产合计（）元,要点：这个问题是指家庭现有流动资产，包括存款、股票基金、其他投资金额等；,要点：主要为确认是否需要附加医疗，及确认附加医疗,A/B,款,B2,、您已拥有的寿险保额为（）元,B3,、您是否有医保,资产情况：,要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。

保额计算及解释注意事项,1,、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；,2,、准确、熟练，一分钟内给出答案；,3,、不能冷场，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；,4,、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来实现这份保障呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？,5,、向客户解释回去后会制作,2,份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划这样，下次面谈时可以就这,2,份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？,计算保障需求练习一,何先生,30,岁是一家企业高管，收入稳定，且拥有五险一金何先生现拥有存款,10,万元，现金,5,万元，股票、基金等,10,万元；,有房贷,30,万；每月除按揭，给太太家用为,30,00,元；给自己父母为,10,00,元；,何先生有一女儿，现年,6,岁，预计她可于,23,岁大学毕业工作及自立；,何先生已购买人寿保险,20,万，应如何计算何先生的保障需求？,填写表格,4000,4.8,万,17,30,万,25,万,20,万,66.6,万,家用,+,赡养父母,抚养女儿成年,存款,+,现金,+,股票基金,话术要点,解释保额含义,业务员：,根据计算的结果您的保障缺口是,66,万。

也就是说您现在有,25,万元的资产，如果您再拥有,66,万的保障，万一有风险发生，能够保证您立刻有,30,万元把按揭还清，同时您家人每年可以从里面取出,4.8,万元的生活费，维持现有的生活品质，一直到,17,年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完客 户：,这么多保险，需要买多少钱呢？,业务员：,按照您目前的经济状况您还能拿出多少钱来？,客 户：,每个月大概,500,元吧业务员：,每个月,500,元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？,客 户：,可以计算保障需求练习二,根据表格算一算你自己的保障缺口有多少何为保额销售,保额销售专业化流程,约访,利用草帽图、,保障需求分析卡,激发客户的需求,产品设计及建议书讲解,要求转介绍,保障存折,课程大纲,随时随地要求转介绍,拿到转介绍名单,约访,面谈,递送,建议书,签投 保单,收取 保费,恭喜您，已经拥有了高额的保障同时我想了解一下，您的,亲朋好友，是否都像您一样拥有,了,高额的保险？,不知您有没有想过，如果,他们,没有保障,，未来,万一发生风险,就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院,或者出现一些意外事故,向您借,10,万,或者,8,万,，您借还是不借？,如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情,；,如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就会伤了友情,；,如果借了亲朋好友，,爱人,就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情,；,您想一下，,谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们名字,写在这里。

现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高,，如果他们不买保险，就,可能成为,您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险,也,是我们的责任,获取转介绍名单,一、,向成交客户要求转介,绍,二、,向销售不成功的客户要求,转介绍,客户,：,你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险业务员：,谢谢您,对我的认可您公司为您提供这么好的福利，真是幸运我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，,有这么好的福利您看像我这样的分析如果对他们有帮助的话，能否介绍三个朋友给我,？,三、,向朋友要求转介,绍,业务员：,我现在在平安保险公司做寿险代理人，,做得还不错，相信在这里我会有很好的发展我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会,，我准备一直做下去,客户,：,你现在是不是向我推销保险？,业务员：,我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料何为保额销售,保额销售专业化流程,约访,利用草帽图、,保障需求分析卡,激发客户的需求,产品设计及建议书讲解,要求转介绍,保障存折,课程大纲,保单年检,让爱没有缺口,对于老客户，除了需求分析外，还有一个很有效的加保工具，那就是保单年检。

通过持续开展保单年检，推动加保和转介绍机构,近,5,年内投保客户追加投保率,十二个月前有效投保人存量（近,5,年内客户）,十二个。