余世维 员工职业化养成与塑造（DOC 13）.doc

« 职业化的概念——从职业经理人与职业员工的定义可以窥知：“职业化”就是“专职化或专业化”（professional）提 示职业化的内涵a. 职业化的工作态度b. 职业化的工作技能c. 职业化的工作道德检 讨目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”，是因为什么？参考答案① 整个公司没有这种意识，也不想要求② 个人无所谓，反正可以随便换工作③ 客户除了无奈，只有尽量小心« 职业化的工作态度就是“用心把事情做好”提 示所谓“用心”就是一连串的“主动”Ÿ 主动发现问题（拿标准与现况比较）Ÿ 主动思考问题（① 原因的原因 ② 原因架构）Ÿ 主动解决问题（模仿 / 改良 / 创新）检 讨在全体员工都还做不到以上的要求时，我们该怎么办？参考答案上 司随时紧盯即时回报（反馈）下 属[注解]汇总说明汇报：甲 乙要求事项（反馈）报告结果回报：甲 乙« 职业化的工作技能就是“像一个做事的样子”提 示所谓“像一个样子”就是大家常讲的“顾问式销售”1． 从程度上来讲——他不知道的，你知道 / 他知道的，你知道的比他更清楚、更正确2． 从范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元化的智能。

3． 从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户4． 从行为上来讲——你的 （a） 衣着与谈吐 （b） 准备资料的完整与精细 （c） 回答疑难的肯定与明快 （d） 提供信息的正确与及时 （e） 解决问题的能力与效率 （f） 协调团队的本事等种种表现，就看得出来你够不够专业检 讨客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？参考答案① 掩饰问题的真相② 夸张产品（或服务）的功能与效用③ 销售后就不再关心还有，销售员对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练再问一下：有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？（想些技巧、方法或手段吧）« 职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”提 示1． “品牌”就是“整体形象”，除非全体努力，否则很难创立，更难持久2． 企业文化 ≠ 目标、口号或希望a. 文化氛围由三个阶段构成：共同价值观 意识形态行为表现b．企业文化一定要与“产品”有关c.“企业领导人”的价值观就是企业呈现给人的“风格”检 讨任何文化都依靠时间的积累那么，短期间内怎么形成？参考答案① 激励方面——靠全体人员的“凝聚力”（可以说“团队精神”② 惩罚方面——靠主管人员的“冻结意志”（可以说“行为规范”）。

« 客户要接纳一个品牌，可分为三个阶段——女人要接纳一个男人，也是如此提 示阶段Ⅰ 让他喜欢你（产品差异化与核心竞争力）阶段Ⅱ 让他信任你（信守承诺 / 效果与期望吻合 / 反映在一切相关事物上）阶段Ⅲ 让他依赖你（知名度 + 影响力 + 忠诚度）检 讨结果，很多品牌被客户放弃，很多男人也被女人抛弃，为什么？参考答案因为他们不能够坚持，不想追求完美，也不愿意多走一步。