兰州燃气市场竞争情况分析.docx

一、市场环境 甘肃省兰州市，在大西北处于“座中四联”的位置，改革开放以来兰州经济和社会各项事业蓬勃发展，综合经济实力进入全国大中城市50强，成为黄河上游重要的经济中心，西陇海兰新线经济带的重要支撑点和辐射源，兰州经济以石油产业为主导，同时有色冶金和机电产业也占据重要地位近几年来随着国家“西气东输”工程的开展，兰州的燃气资源也已经基本上形成了以天然气为主，液化石油气为辅的市场格局兰州的天然气气源稳定，无杂质，热效率高，环保无污染兰州的燃气具市场还处于成长期，市场潜力巨大，前景光明290万人口的兰州地区，随着人们生活水平的提高及住房条件的改善，有将近25%的家庭需要重新更换燃气具另外，每年还有不少新婚家庭的组成，燃气具必不可少，这给燃气具厂家带来全新的发展机遇 二、营销模式 由于各燃气具生产企业的资金实力不同，由此在兰州市场的主要营销模式也不尽相同：一种是采取省级总经销形式，这种方式使得生产厂家的成本降低，减少了厂家的经营风险和资金风险，资金周转更快，回流更快；另一种是分公司或办事处形式，这种模式使厂家能直控终端，加强对市场的掌控力度；第三种是区域代理制不论采用何种营销模式，只要能契合企业的发展需求，有助于提升销量并增加利润，即为最优选择。

国内燃气具生产企业中，基本是民营企业为主，机制灵活，特别专注于燃气具这一领域，精耕细作，更在产品研发上下足力气，推陈出新，努力提高其技术含量，另外在营销方面，也不断加强对终端形象展示，渠道建设，加强导购员培训，以提高其促销技巧及促销水平等，以保证进一步提高产品的销量由于大家电利润逐渐降低，而燃气具领域存在丰厚的利润空间，众多大家电企业纷纷涌入燃气具市场某些专注于大家电领域的企业，在燃气具领域又想分一杯羹的，相当一部分是采取OEM的方式，产品同质化严重，且大家电的渠道与燃气具的销售渠道是不太一样的，燃气具的渠道要求做的范围更广更深，甚至延伸到三，四级市场，而大家电企业的燃气具很多还是大家电的营销模式，且专一度不高，它所想要的就是利润，所以两者在思路上就是有差异的，根据目前的态势，兰州今后的市场竞争中，华帝，迅达，帅康，普田，美的，红日将是竞争的核心 三、品牌特征 尽管兰州经济呈现快速增长态势，但当地实际消费水平相较于沿海及经济发达地区仍存在一定差距因此，在兰州市实际销售的过程中，目前台式灶小量略大于嵌入式灶具的销量，二线品牌产品仍占市场主流，燃气具市场已由卖方市场转化为买方市场，产品的单一化，同质化，渠道的多元化，消费者需求的个性化，使各厂家在兰州地区的竞争也变得更加激烈，每个品牌在兰州地区的市场表现也不尽相同。

销售情况比较好的品牌主要有：华帝，迅达，帅康，万家乐，红日等 华帝作为燃气具行业多年的专业厂商，凭借雄厚的资金实力，投入巨资对兰州的终端渠道进行改造，开设专卖店和店中店，统一形象，统一展示，统一促销，以一句“好火好生活”而享誉兰州燃气灶市场 迅达以20年的专业制造历史，良好的产品质量，并以完善的售后服务体系--迅达139服务，而被兰州市场认可在市场营销上，主攻专业燃气公司，与其建立了良好的客情关系和合作伙伴关系，从而在兰州市场站稳脚跟，与其它燃气灶企业相比，销售势头良好，目前5128 ，E-7，N5-M属市场主销机型 红日燃气灶近两年在兰州市场的销量增加迅速，在促销方面和产品形象展示方面也是下了不少功夫，销售情况越来越好 综合各品牌畅销机型的产品型号，兰州市场百姓最能接受的价位在200-500元之间 四、渠道分析 目前兰州的销售终端可分为： 1、专业的家电连锁店：如国美，大中这两家家电连锁店是兰州居民购买家电的首选场所，具有较高的知名度、庞大的客流量以及可观的销售量特别是国美由“价格杀手”向“服务杀手”转型，推出“彩虹服务”，使得它的美誉度在兰州人民的心中得到提升，在国美的卖场中，华帝，美的，帅康，万家乐，康派的销量不错，而在中大的卖场中，华帝，邦太，帅康，美的，乔森的销量居前列。

2、燃气公司：在燃气公司这一部分，迅达与其合作由来已久，有非常好的客情关系，因此这部分迅达的产品销量比较大，此外万家乐，华帝，火王，红日在与燃气公司合作方面也有着很好的销售业绩 3、在传统百货零售商场领域，如国芳百盛、亚欧等，这些商场能够迅速提升产品的品牌形象与知名度，其中帅康、美的、邦太、海尔等品牌在燃气灶市场中占据领先地位 4、另外就是小区直销，它具有成本低，费用小等特点，直接面对最终消费者，影响范围比较广，这部分的销售与上述三种主渠道的品牌相呼应 五、发展趋势及建议 品牌之间的竞争将更加激烈，杂牌燃气具将被淘汰出局，目前兰州地区的燃气具市场中，还没有出现“领导型”的品牌，每个厂家为了扩大市场份额和市场占有率，都会有比较大的动作，但为了整个行业的良性发展及市场的规范，应避免恶性竞争，不打价格战 产品的研发能力还应加强目前市场上的燃气具从外观到款式，同质化严重，特别是某些厂家看见另一厂家的某款畅销就恶意仿制，使市场变得混乱无序，生产厂家应在采购、研发、生产及营销的完整流程中，依据市场需求，适时生产适销对路的产品，以满足不同消费者的需求研发-生产-营销的过程中，根据市场需求，适时的生产对路的产品，满足不同消费者的需求。

服务需超越常规，不仅涵盖售后服务，还包括售前、售中及售后全流程服务，燃气灶仅仅只是半成品，只有通过服务才能使产品更加完美许多厂家已经为消费者开通了24小时服务热线，而且还实施了免费送货，免费安装，免费调试，免费上门服务，处处为用户着想，也赢得了消费者的口碑，但也还存在着服务不到位的情况，应根据具体的情况提升服务的品质 积极寻求新的销售增长点除了兰州已有的销售渠道外，应积极与房地产开发商，橱柜生产销售商，建材商场或团体用户寻求合作，另外还可以通过与其他家电厂商合作，推行“燃气具+消毒碗柜+吸油烟机”等的多种套餐制服务。