保险公司筹备两个月后经营现状存在问题原因分析报告5页.docx

XX督导报告万一网制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 督导时间：2010年4月12日一13日督导机构：XX中心支公司督导内容：当前个险经营诊断、分析 督导人：一、经营现状XX中支经过两个多月的紧张筹备，团队人力达285人， 其中总监1人、预备总监1人、部经理10人、高级主任14 人、主任89人进入经营以后，4月4日举行了业务启动会, 启动会气氛热烈，团队士气高昂配合开业设置了相应的激 励方案，4月9日正式收单，但前三天的业绩很不理想，与 分公司和中支的预期相去甚远团队士气受到打击，自信心 受到挫伤，主管层级感到迷茫止4月13日，累计预收藏 11. 1 万二、原因分析4月12日，深入XX中支团队，当日早会出勤200余人, 分别参加了主管早会和新人早会，并就当前的业务开拓对团 队进行了梳理和鼓励早会结束后，分别与中支总经理、总 监、部经理、主任、业务员进行了座谈通过沟通，就目前 业务现状的原因分析如下：1、营销节奏不清晰筹备期间，在全力推动人力开展的过程，没有安排专门 的时间进行团队的销售技能训练、产品学习和客户积累，致 使团队销售技能跟不上，产品不熟悉，讲不清楚，客户积累 不到位，交单业绩不理想。

转入经营期以后，在营销节奏上, 诉求业绩和增员同步开展，既安排有产说会，又安排有创说 会，团队无所适从，导致业务没有上来，增员也很不理想2、团队适应能力差在团队主管层级的构成中，主任、部经理的构成为同业 过来的业务员和主任，再加一些没有从业经验的业务主任， 自身的团队驾驭能力、市场敏感度、训练能力及营销节 奏感不强，加上营销节奏不清晰，感到迷茫同时，在快节 奏的筹备工作中，突然转入业务开拓，一时难以适应，力不 从心3、产品学习不到位在筹备期间，产品学习不扎实，没有严格的通关、演练, 尤其是主管层级对万能的学习，似懂非懂，新人对幸福人生 的学习不熟练，进入市场以后，处处碰壁，业务开拓严重受 挫4、客户积累欠缺筹备期间，对业务员的客户积累引导缺乏，重视不够， 寄希望于团队的过往经历，没有对业务员的客户积累进行追 踪、检查、分析，致使业务员不能快速出单5、新人训练缺乏新人在没有进行衔接训练的情况下，缺乏对新人进行清 晰的收入目标规划、列名单、客户群分析、拜访量的设定、 活动量的追踪，新人没有方向，进入市场后，无所适从同 时，新人的销售技能训练不到位，新人在接触环节很恐惧， 见到客户后不知道讲什么，不能有效切入保险话题，对客户 的异议不能进行有效的处理。

6、运营规那么不清晰业务员对投保单的填写很不熟练，缺乏强化训练有的 业务员一张单子填了七、八次都不能通过投保规那么不熟悉, 比方：少儿超过5万保额的特别声明，业务员照抄都抄不正 确工作效率明显降低7、激励方案过于复杂开业激励方案设置既涉及两个时间段，又涉及很多档 次，同时还涉及到增员，各层级业务员对方案都不够清晰， 加上没有及时有效的报表追踪，业务员对激励方案没有感 觉，没有到达预期的激励效果三、整改建议1、在营销节奏上，把所有精力全部转移到业务开拓上 来帮助部经理理清思路，部经理追踪主任，主任追踪业务 员，营销部追踪经理、主任，提升有效访量2、加强产品学习通关对主管层级以万能为主，新人 以幸福人生和IPA为主，针对业务员现有客户进行模拟训练 通关并就两个产品的销售，找出典型，在早会上进行提供, 树立业务员信心3、加强客户开拓，通过列名单，找出准客户，进行客 户分析，找出最有希望签订的客户，加强拜访，追踪拜访量4、帮助新人做好目标规划，客户分析，访量追踪，帮 助其尽快开出第一单5、反复宣导激励方案，将方案印发每位业务员，并通 过早会、考试形式，让每一个业务员详细了解方案，渴望得 到奖励。

通过报表，及时准确进行追踪6、精心准备早会内容，营造竞争气氛，通过报表追踪, 炒作各部达成情况，要在每一天的早会反复进行7、4月20日再次召开启动会，炒作气氛，为XX荣誉而 战四、对其他机构的建议1、制定清晰的营销节奏在正式收单前的10-15天， 结束一切增员活动，转入销售技能的训练、产品学习通关和 客户积累，正式收单以后，全力推动业务开展2、通过干部早会，帮助主管层级理清经理思路，始终 与公司的营销节奏保持一致3、强化产品学习通关、演练，针对有万能销售资格的 业务员，利用夕会强化万能学习，针对主管和新人利用早会, 由训练专员和讲师组织，强化幸福人生学习通关，并针对具 体的客户进行演练4、全面做好客户积累对业务员的客户积累进行追踪、 检查、分析，确保在正式收单前，业务员能积累10-20个准 客户5、做好新人训练，做好收入目标规划、列名单、 客户群分析、拜访量的设定、活动量的追踪，做好销售技能 训练，尤其是新人接触环节训练，三分钟讲公司，三分钟讲 保险，客户异议处理话术背诵通关等6、强化运营规那么学习，强化投保单填写训练确保交 单顺利7、制定简洁有针对性的激励方案，通过早会反复包装 宣导，激发团队兴趣。

通过报表体系，进行及时有效的追踪。