SYB创业培训第三步：评估你的市场课件.ppt

最新整理)SYB创业培训第三步：评估你的市场2021/7/261第三步第三步评估你的市场评估你的市场 创办你的企业SYB200407第一版2021/7/262021/7/262 21 1第三步的教学目的：第三步的教学目的：1 1评估市场有评估市场有评估市场有评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手2 2使学员懂得市场营销的使学员懂得市场营销的使学员懂得市场营销的使学员懂得市场营销的4p4p道理（理论）道理（理论）道理（理论）道理（理论）3 3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性第三步的教学方法：第三步的教学方法：1 1 1 1讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p4p4p4p的概的概的概的概念以及营销组合念以及营销组合念以及营销组合念以及营销组合 的观念。

的观念2 2 2 2讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点 为戒以此为基础怎样去制造市场营销计划以此为基础怎样去制造市场营销计划以此为基础怎样去制造市场营销计划以此为基础怎样去制造市场营销计划3 3 3 3课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱4 4 4 4读故事做练习读故事做练习读故事做练习读故事做练习2021/7/262021/7/263 32 2第三步评估你的市场第三步评估你的市场1 1、了解你的客户、了解你的客户“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭没有顾客（客户），你的企业就要倒闭没有顾客（客户），你的企业就要倒闭没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会：作为商家的我的企业就会：提供人们需要的产品提供人们需要的产品/服务服务 制定顾客愿意为产品制定顾客愿意为产品/服务支付的价格服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品使顾客很方便地得到你的产品/服务服务 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客2021/7/262021/7/264 44 4 从五个W和一个H着手进行购买对象：购买什么(what)？购买目的：为何购买(why)？购买时机：什么时候购买(when)？购买地点：在哪里购买？(where)？购买方式：怎样购买(how)？购买人：(who)？年龄、性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业了解客户有什么需要了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息需要收集顾客什么信息?收集顾客的信息收集顾客的信息2021/7/262021/7/265 55 5顾客的购买方式习惯型习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。

顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买理智型理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老 年顾客居多年顾客居多价格型价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位为选购高价商品，显示自己的身份和地位冲动型冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以年轻顾客居多年轻顾客居多情感型情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想不定型不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多2021/7/262021/7/266 66 6七种主要社会阶层的特征等级等级等级等级 比重比重比重比重特征特征特征特征1 1、上等上层、上等上层不到不到1 1大笔财富、社会名流大笔财富、社会名流;喜欢珠宝、古董、住宅、度假喜欢珠宝、古董、住宅、度假。

2 2、下等上层、下等上层约约2%2%收入很高、其中包括暴发户；喜欢炫耀，追求进入上等上层人收入很高、其中包括暴发户；喜欢炫耀，追求进入上等上层人阶层3 3、上等中层、上等中层约约12%12%没有罕见的财富，职业人士、实业家、公司经理；关注事业，没有罕见的财富，职业人士、实业家、公司经理；关注事业，喜欢高档住宅、服装、家电等喜欢高档住宅、服装、家电等4 4、中等阶层、中等阶层约约32%32%中等收入中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品5 5、劳动阶层、劳动阶层约约38%38%中等收入中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助6 6、上等下层、上等下层约约9%9%收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力7 7、下等下层、下等下层约约7%7%靠福利金谋生靠福利金谋生,常常失业或从事最底层的工作常常失业或从事最底层的工作2021/7/262021/7/267 71 1家庭阶段与购买行为 家庭阶段家庭阶段家庭阶段家庭阶段 特征特征特征特征购买或行为模式购买或行为模式购买或行为模式购买或行为模式1 1、单身、单身年轻且不与家人同住年轻且不与家人同住没有经济负担，是潮流观念的倡导者，喜欢娱乐。

没有经济负担，是潮流观念的倡导者，喜欢娱乐2 2、新婚夫妇、新婚夫妇年轻且无子女年轻且无子女购买率最高，主要是耐用消费品购买率最高，主要是耐用消费品3 3、满巢一期、满巢一期最小的孩子不到最小的孩子不到6 6岁岁对经济状况和银行储蓄感到不足，对新产品感兴对经济状况和银行储蓄感到不足，对新产品感兴趣，喜欢广告宣传产品趣，喜欢广告宣传产品4 4、满巢二期、满巢二期最小的孩子最小的孩子6 6岁以上岁以上经济状况较好，受广告的影响较小，喜欢购买大经济状况较好，受广告的影响较小，喜欢购买大包装，多组合的产品包装，多组合的产品5 5、满巢三期、满巢三期身边还有未自立的子女身边还有未自立的子女经济状况较好，很难受广告影响，耐用品的平均经济状况较好，很难受广告影响，耐用品的平均购买量很大购买量很大6 6、空巢一期、空巢一期身边没有子女，户主工作身边没有子女，户主工作对经济状况和银行储蓄感到满意，喜欢旅游、娱对经济状况和银行储蓄感到满意，喜欢旅游、娱乐、对新产品不感兴趣乐、对新产品不感兴趣7 7、空巢二期、空巢二期身边没有子女且户主退休身边没有子女且户主退休收入急剧下降，喜欢购买保健品收入急剧下降，喜欢购买保健品。

8 8、鳏寡就业、鳏寡就业收入不错，但可能买房收入不错，但可能买房9 9、鳏寡退休、鳏寡退休收入急剧下降，特别需要照顾、关怀与安全感收入急剧下降，特别需要照顾、关怀与安全感2021/7/262021/7/268 81 1如何去获取顾客的信息呢？这就是如何去获取顾客的信息呢？这就是市场调查市场调查 先读第先读第3 3页上的故事（七）就能体会到市场调查要做的事页上的故事（七）就能体会到市场调查要做的事是：是：划定调研范围划定调研范围划定调研范围划定调研范围确定目标市场确定目标市场确定目标市场确定目标市场直接进入市场直接进入市场直接进入市场直接进入市场亲自搜寻信息亲自搜寻信息亲自搜寻信息亲自搜寻信息 结合各创业小组的项目请发言：结合各创业小组的项目请发言：讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？黄亮和李燕有市场调查计划吗？黄亮和李燕有市场调查计划吗？黄亮和李燕有市场调查计划吗？黄亮和李燕有市场调查计划吗？2021/7/262021/7/269 97 7收集信息的方法生活的积累，凭自己的经验推测平时的观察与收集亲朋好友的帮助收集亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客交流2021/7/262021/7/2610108 8充实你的企业构思做63页上练习1，把你的企业构思再斟酌一下；再做练习2，注重挖掘一下你的企业潜在顾客的特点，要有针对性。

各小组派一住代表讲述你的顾客群注意：做预测要防止过于乐观2021/7/262021/7/2611119 92、了解你的竞争对手不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师能教会你如何竞争的老师了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的2021/7/262021/7/2612121010竞争者调查选择竞争对手2021/7/262021/7/2613131 1如何搜集竞争对手信息分组进行头脑风暴小组发言2021/7/262021/7/2614141 1对手的经营战略和目标目标客户群和竞争优势下一步的行动方案产品/服务、价格渠道、广告促销产品的差异性、整体产品价格政策、成本结构销售模式、主要卖点你能看到的现象你能分析的结论你想知道的核心内容竞争者分析竞争者分析2021/7/262021/7/2615151 1有效了解竞争者1“五个做什么”（5W）研究分析方法 竞争者正在做什么 竞争者为什么那样做 竞争者没有做的是什么 竞争者做得好的是什么 竞争者做得不好的是什么2021/7/262021/7/2616161 12分析程序 列出对手列出对手“5W”5W”列出自己列出自己“5W”5W”对比对比列出双方优势、劣势表列出双方优势、劣势表 提出侵略课题（提出目标）提出侵略课题（提出目标）解出对手解出对手“没有做的没有做的”原因原因 提出针对对手提出针对对手“没有做的没有做的”最佳对策最佳对策 提出针对对手提出针对对手“做得好的做得好的”最佳对策最佳对策 提出针对对手提出针对对手“做得不好的做得不好的”最佳对策最佳对策 提出针对自己提出针对自己“没有做的没有做的”最佳对策最佳对策 提出针对自己提出针对自己“做得不好的做得不好的”最佳对策最佳对策 选择有利的选择有利的“侵略武器侵略武器”，并制订出，并制订出“侵略方案侵略方案”检验方案的可行性和可操作性检验方案的可行性和可操作性 实施实施2021/7/262021/7/2617171 1收集竞争对手的信息阅读故事8如何定价？如何推销？如何选址？质量如何？销量如何？设备如何？员工素质？进货渠道？售后服务？2021/7/262021/7/2618181111请结合自己的创业项目在课外请结合自己的创业项目在课外完成练习完成练习3 (65页)2021/7/262021/7/26191912123、制定市场营销计划、制定市场营销计划调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品产品产品产品服务服务服务服务。

以合适的有竞争力的以合适的有竞争力的价格价格价格价格，通过最方便的，通过最方便的渠渠渠渠道道道道把产品把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额服务销售给顾客以求占取更多的市场份额为此还要做力所能及的为此还要做力所能及的促销促销促销促销活动成功的促销能增活动。