ms公司的白专分子帕森.doc

1MS 公司的白专分子帕森纳什 MS 公司资本运营部的高层资深管理者，刚仔细观看了他的明星员工帕森的绩效考核资料这是他有史以来见过最糟糕的考核表纳什逐渐意识到帕森并不适应 MS 的文化，而帕森自身也还没察觉他与公司内部员工相处所存在问题的严重性同时，纳什也低估了帕森的一些行为违反 MS 准则的程度 帕森是一个高效的公司收益创造者，并且为公司招揽了许多新的业务同时，帕森说话有点尖酸刻薄，缺乏耐心，有时还不好相处从纳什的角度来看，他知道 MS 需要那些能形成团队的员工，但是他感觉他有责任发展业务，其中帕森就是很关键的一部分帕森今年本来应该被提升为管理总监事实上，当 纳什在把帕森招进 MS 时，他就几乎含蓄地表达了会晋升他但是，鉴于绩效考核的表现，公司晋升帕森是很困难的，可以说几乎是不可能的 MS 公司 MS 公司成立于 1935 年，是一家全美领先的投资银行，现在正经历着一场组织变革公司新任总裁 John Mack 在 1993 年提出将 MS 转化为“One-Firm”企业这个由 Mack 和他的高层管理团队一起制定的愿景，言简意赅地指出了该公司的任务和宗旨：我们的目标就是要成为全球最佳的投资银行，以及顾客，员工与股东的最佳选择。

我们将不断以优异的表现来满足全球顾客的需求——包括资金的提供者和受益者这份实现最大价值的职责由诚实正直、超乎寻常的努力与创新精神更加彰显出来了MS 的內部员工是公司竞争优势的来源我们强调团队合作，并勇于创新我们将最为充分地开发和利用员工的能力，并且待人以诚、相互尊重这些目标以及“One-Firm”愿景是为了使得公司更加适应这个日益复杂、快速变化的全球经济环境MS 的领导层们认为顾客在许多不同的情景下会和公司有一些交往这样，从商业的角度来看，给顾客提供一个统一的标准，并辅以一定的机制来有效协调公司内部的工作，就很重要了落实新愿景是目前公司高层管理者的重大责任MS，和其他的专业服务公司一样，有着很严密的等级制度，即“不提升就出局”的晋升体系高层管理者们处于金字塔的顶端，对于所有的初级员工而言，他们是“领军者” （附表 A 介绍了 MS 投资银行的各级专业职称）资本运营部MS 的资本运营部门成立之初是为了使公司能有效地回应顾客的需求它是一个完全独立的实体，连接了公司的投资银行部和销售贸易部，股权和固定收入这样的组织设计是为了给顾客提供更加专注的关心和服务它同时也是提升跨部门协作以及避免各个子部门在费用分摊上纠纷的一个机制。

资本运营部的专家们将会被调动起来扩大公司市场覆盖范围，尤其是针对工业部门他们将会与那些被视为客户关系“管家” 的公司理财专家在一起共事进而在该领域里和MS 并没有现存关系的公司建立业务关系市场开发专家们被视为“企业家”——正如销售人员，但是他们还需要对其顾客负责任Gary Stuart，资深的市场开发专家，这样描述他的工作：为了成为一名优秀的员工，你必须真正清楚你所处行业的一切情况这就意味着要认识行业内的人、知道和谁进行协商进而建立伙伴关系除此之外，你还要非常了解市场并能做出准确的市场判断这并不仅仅是研究市场，它更需要直觉、感受、交易经验、一种2类型的个性以及一定的思维方式你需要真实地明白顾客的需要同时，你要拥有良好的顾客关系，因此他们才会告诉你他们真正所关心的需要但是，你还得了解顾客所处行业以及对于他们而言什么更重要，这样你才能为他们提供好的建议然后你还要和 MS 内部的产品专家们一起设计产品总而言之，它融合了以下四条：良好的人际沟通技巧、充分了解顾客的行业、和产品专家共事的能力、市场判断和了解市场这个组合将会促成你的生意和顾客一起工作只是该工作的一部分市场开发专家们和公司内部的其他专家们是高度相互依存的。

正如 Stuart 所说的：你需要和产品专家们一起工作使其帮助设计和提供产品，这可以决定它是否是一个顾客偏好的股票产品或者是有资产为依托的产品等但是，如果你过于依赖他们，你将会失去一些机会如果你仅仅将产品专家介绍给顾客，这笔生意绝对不会达成产品专家一般不了解顾客的业务——他们只知道自己的产品同样的，如果你让营销部的人去倾听顾客的诉求，期望其对顾客所在市场有全面的了解，他们一般也不能达成生意，因为营销部的人不了解顾客，也不必了解产品——他们只了解市场这样，市场开发专家就是这一切信息（市场、产品和顾客）的桥梁如果你能了解市场、产品和顾客，你将更有希望做成生意纳什自成为 MS 的总裁之日起， Mack 就在明确地寻找那些可能“改变企业文化”的人在一次重大改革中，他聘用了纳什——竞争对手公司中极具声望的银行家，纳什具有 20 年的从业经验并以建立杰出的资本市场业务著称纳什很快在 MS 的资本运营部担任了领导者的角色纳什这样描述他加入 MS 后所感受到的文化差异：依我看来，许多投资银行并没有什么企业文化，基础设施建设也很少在那些公司里，“企业经营”并不是吸引顾客的来源，而是个人起到了专家作用外出谈判、招揽生意以及签单的能力仅仅依赖于个人的企业家能力。

这就意味着公司将会对有些行为睁只眼，闭只眼，这是因为，在此刻追求生意以及生存是更为重要的如果你为了和一个重要客户达成协议而损害了内部一些人的利益，没有人会皱着眉毛说：“嗨，慢点，我们不希望利益受到损害”在 MS，这些都不会成立，因为公司的经营会产生影响，企业文化也很重要，公司非常关注过程的完整性一直以来，MS 在给金融服务公司（比如银行、保险公司）提高资本运作方面做得不太好而这一领域恰好是纳什过去一直做得很成功的，而且他也清楚，如果他能找到合适的人，他可以为 MS 建立更为挣钱的业务，他这样阐述了他的理由：如果你想成为资本市场上的大赢家，你不能拿走由银行和金融机构所产生的 30%的市场，并宣称自己将不再跨入该行业你必须为你的顾客提供完整的服务像 MS 这样的大公司一定会抓住这一领域的良好机遇，并且会越做越好我们会占有绝对的市场份额为了在这一市场里占据市场份额，纳什录用了帕森，一个以前和他一起在另一家公司共事的年轻银行家帕森现在非常成功，就职于一家他认为自身会产生更大影响的小公司，刚被升职为总经理他拥有大家有目共睹的优良业绩，而且纳什认为帕森拥有 MS 所需要的开拓这一市场的活力和企业家才能。

这份工作不仅仅需要一个传统的企业银行家，它所需要的每天早上起床就想着将世界照亮的人Rob 帕森就是这样的人Rob 帕森3在帕森十年的人生经历中，他与银行和保险业中的重要人士建立了紧密的关系他知道自己得到了较高的声誉，但是当纳什接近他试图让他加入 MS 时，他起初产生了怀疑我不是典型的 MS 人我根本不适合这样的定位我没有上过享有声望的名校我永远是一个冲突着并且我根本成为不了一个学者；那并不意味者我很蠢；只是我从来没有认真的读过书帕森开始在纽约的一所州立大学读书他有点叛逆，并且在一年后辍学了他去了加利福利亚，将他最后的青春岁月花费在了经营一家位于洛杉矶附近海滩上的摩托移动商店因为厌倦了这样的生活，他决定回学校并且在加利福利亚的一所州立大学 Long Beach 注册完成了本科学业后，他去了加利福利亚北部并且用一年的时间修完了两年的 MBA 课程，“仅仅是为了把它尽快修完” 拿着 MBA 学位，在纽约叔叔的建议下，帕森迅速赶到了华尔街寻找工作他回忆说：“我从来没有听说过 Goldman Sachs我是多么“可怜”啊 ”他在一家商业银行找到了第一份工作，做过一些培训项目，并在借贷行业结束了工作，那时的借贷行业正处于旺盛时期。

凭着在获利市场的经验，帕森获得了极高的市场价值并且迅速先后在三家主要投资公司工作尽管他很不情愿再一次换公司，但是帕森对再次回到纳什工作充满了极大兴趣在这个行业没有太多人让我见面就想说：“噢，那个家伙是个牛人 ”Paul 确实是个牛人对于顾客来说他是很不错的选择有趣的是，前几天某人拿我和他比较并且说：“嘿，在顾客眼中你有很多地方和 Paul 很像 ”我得到了这样的赞誉我不知道他是怎样做到的——你能去名校，你能去任何你想去的学校——但你绝对学不到他所获得的一切帕森作为一名在资本运营部（该部门专注于金融机构）的市场战略专家接受并加入了MS他被授予了 “Principal”这样的称号，意味着如果他能做出优秀的业绩他将会很快坐上常务董事的职位帕森胜任的这一职务流传着这样的“名声”：艰难执行任务和大量的流动率,这在 MS是众人皆知的帕森知道这个位置具有挑战性，但是在他的自我评估报告中，他最初低估了这个挑战的难度接受加入 MS 资本运营部的机会，我完全明白我付出的努力需要得到回报在银行联盟席位上，实际上这个公司没有安排层级，并且在我与很多重要顾客的商议过程中，从最好的角度来看市场占有率也是不足的事实上许多顾客说不管是 MS 的投资银行还是资本运营部从来没有回访过他们。

我上任后发现我所处的境遇比我预期的要困难多了这个公司几乎没有涉足资本运营生意，甚至是对他最重要的投资银行顾客在贸易范围内需要极具快速的周转率另外，可能最重要的是，银行团队非常缺人手为了缓和这种矛盾，总交易次数正遭受着高利率的冲击众所皆知在这个行业里，金融服务部门的客户竞争是非常激烈的，同时通常加入其中的投资银行家都会在谈判桌上激烈商讨他们愿意付出的费用充当这一角色的人物需要具有强烈的自我挑战能力Stuart 表述了这样一种情景：你需要具有进攻性的特点你不能轻易地被顾客恐吓住你也不能是一个轻易气馁的人在这里可能比你在任何地方跌倒的次数都多你需要成为跌倒后能够再一次站起来的人客户工作将会做很多具有竞争性的事这个工作需要从你那儿得到信息和新的想法并且和其他人做一些实际的交易当你失掉生意时，你不能就此放弃在资本运营部资深的经理人认识到为了有效的服务客户群，做生意可能不会像人们通常认为的那样金融行业客户流动性比其他部门更快并且需求量也是最大的纳什特别同情帕森，他承担着巨大压力同时纳什也非常支持他：对于自己想做的事，他没有时间去得到别人的支持赞同他认为他更加了解这个行业并且与 MS 的其他同事相比他具有更丰富的知识。

并且他部门的客户想在几分钟之内就得4到答案而不是要等上几小时MS 的方式是建立一致的支持赞同如果他等待着得到别人的支持赞同，那么生意可能会被别人挖走所以基本上，Rob 在客户强行规定的时间内从A 区到 B 区完成了客户的需求，但是同时也打破了 MS 的每一个规则所以，人们说，“噢，这个家伙不按程序做事我们是作为一个团队工作，不是个人，这不是 Rob 个人的生意，这是 MS 的生意 ”不幸地是，公司的一些人没有真正明白 MS 的生意之道像纳什和其他人所说的，MS的生意之道是建立支持和团队工作中的一种纳什解释到：在 MS 参与权是很重要的你不能仅仅为了得到一桩额外的生意而有损公司内部的文化我们想要最大化商业利益，但是我们不想以组织文化为代价来最大化我们的团队合作和程序的一致性从阅读过去几年的评估和回想几年前的谈话，很明显公司里广泛存在着对 Rob 帕森做事风格的担忧上级领导用“反复无常”和“使人厌烦”的词来形容他同事也很担心他缺乏团队合作技能一位同事用“狂妄自信，不可一世，无礼或伪善”来描述他的出现纳什总结到：他在自己周围制造了一种敌对的环境辛迪加的家伙询问有关他们价格时对他很不满意交易人询问有关他们市场知识时对他也很不满意。

他总是认为自己是对的，并且大部分时间他都是对的，但是每一次他自己提出自己的正确答案时，很多人都有一种受到侵略的感觉作为一个部门的领导，纳什开始听说一些关于帕森在公司中的问题他描述自己如何试着向大家解释“他是一个很棒的家伙”并给他时间，他不了解 MS 的体系 “但是问题仍没有得到解决，并且纳什面对这种问题时相对来说还是一个新手，他也不情愿过多的。