小额贷款操作规程PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部小额贷款操作规程中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部一、理 念n贷款是偶然的需求n贷款不是扶贫n一种贷款产品只能满足特定人员的需求n信贷配给是永远存在的中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部二、贷款的流程n基本操作流程n宣传与营销n咨询受理n授信调查n贷款审查与审批n贷款发放与回收 n贷款管理中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部1、贷款基本操作流程宣传与营销咨询受理授信调查贷款审查审批合同签署贷款预警监测贷款结清贷 前贷款发放贷后检查贷 中贷 后贷款回收逾期催收资产保全贷款核销中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部2、宣传与营销n目的信用文化建设守信光荣，失信可耻个人违约对社区的损失形成一种对违约的排斥力量吸引客户来办理业务 注意：避免不计成本的宣传中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部n市场营销n市场营销规划（支行业务主管）n市场营销执行n市场营销效果监督 - 反馈信息n市场营销报告 - 包含行业分析和基础数据整理n市场营销监督（支行主管不定期）n通过现有客户的市场营销n通过其他渠道的市场营销（比如：商会）n划片营销n面对面营销中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部微小贷款市场营销的途径n大众媒体宣传n电视电台宣传n报刊宣传n车体广告n短信n横幅n营业网点的宣传n。

其它宣传方式 “口头宣传” 团队营销 通过客户的关系网 产业链营销延伸 中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部面对面宣传与大众传媒的区别n传达信息量面对面: 信息量大、限制较少、可深入细节大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题n交互性面对面：交互性强大众传媒：无交互性n后续联系面对面：方便、容易建立联系大众传媒：需要重新建立中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部n市场营销“扫街式”营销n误区 1、“跳跃式”扫街 2、即时可以带来客户 3、没有更深入的与客户交流，获取基本信息n目的 1、知道我行可以贷款 2、了解我行的贷款产品 3、有资金需求时能想到我行中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部n市场开拓节奏根据当地资金需求的季节性制定营销计划营销时机根据客户经理能力逐步拓展市场从简单到复杂从客户集中的区域开始，避免开始营业区域过大中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部宣传内容n信用文化建设宣传在宣传过程中应大力宣扬“好借好还，再借不难”、“守信光荣，失信可耻”等信用理念，宣传征信知识，营造信用氛围，建造良好的信用环境；n阳光信贷政策的宣传，客户除支付利息外，不需支付任何其他费用，不需请客送礼；n小额贷款产品介绍，包括申请小额贷款应具备的条件，贷款额度、期限、利率、还款方式，办理小额贷款的流程；n联保成员责任或保证人责任。

中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部宣传注意事项n宣传单上应注明如下内容：信贷业务人员无权与客户私下签署借款相关协议，请您按照邮储规定程序办理借款手续；本广告内容若有调整将不再另行通知，中国邮政储蓄银行XX分/支行拥有对本广告的最终解释权宣传单上应公布小额贷款营业机构地址及业务咨询，还须公布总行客服95580和一级分行的信贷业务举报、举报信箱的通信地址；n在宣传内容上，必须做到与存单小额质押贷款有一定的区分性，以避免客户将小额贷款和存单质押贷款混淆；n宣传过程中做好成本控制，提高宣传效率中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部如何评估宣传的效果n贷款宣传营销的效果具有滞后性；n取决于客户的需求；n贷款业务量的多少，还取决于贷款产品设计的市场需求情况 中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部3、咨询受理 咨询方式： 咨询 小额贷款营业机构咨询 小额贷款营销机构咨询中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部 找出：我们的目标客户?有助于我们做出有效判断的关键问题：l 你是自己做生意吗?l 做什么，在什么地方，多长时间？l贷款用途？l 你对什么样的贷款感兴趣?、 贷款数额、期限、贷款用途最初决定：是否继续面谈贷款申请受理流程中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部关键问题: 是否组建联保小组或找好保证人？l 年收入?l 年支出?= 盈利或亏损? 决定：是否继续面谈 找出：是否接受这个申请？中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部申请贷款时应提交以下资料n借款人有效身份证件的原件和复印件（不便提供复印件可由营业部复印，下同）。

目前接受的有效身份证件仅指身份证（当前在有效期内）或户口簿，且户口簿必须有客户身份证号码的记录，若使用临时身份证时，则必须同时提供户口簿；农户贷款可使用身份证或户口簿（户口簿的证件号码登录户口簿上记录的该客户的身份证号码，但证件类别仍登记为户口簿），商户贷款必须使用身份证借款人已婚的，还应提供婚姻证明材料（夫妻户口在一起的户口簿，或结婚证）原件与复印件、配偶的身份证原件与复印件；中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部n申请商户贷款的，应提供经年检合格的营业执照原件和复印件（工商部门规定不需要办理工商营业执照的可不提供），从事特许经营的，还应提供相关行政主管部门的经营许可证原件与复印件；n申请商户贷款的，应提供经营场所产权证明或租赁合同（协议书），农村地区没有产权证明的可不提供；中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部n借款人为非当地常住户口的，应提供在当地经营或居住满一年的证明材料，如满一年的经营相关合同、房屋租赁合同、各类缴费单据等；n申请保证贷款的，应提供保证人居民身份证（或军官证）原件和复印件、保证人证明材料（若保证人为有固定职业的自然人，应提供载明保证人姓名、工作单位、月均收入、单位联系人及联系并加盖单位公章的工作单位证明，若保证人单位规定不得开立单位证明，可由工作证原件和复印件及加盖单位公章的工资条等证明代替；若保证人为商户的，提供其营业执照即可）；中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部n有限责任公司个人股东申请贷款的，应提供机构代码证，税务登记证，完税证明等纳税证明材料，有限责任公司章程，证明股东股权结构的材料（如出资协议），贷款卡（如有则需提供），上年度和最近三个月的财务报表，有限责任公司主要结算账户最近6个月的交易明细。

人民银行分支机构能提供企业征信查询服务的地区，应提供有限责任公司的企业征信报告，对于年销售额在500万元以上的有限责任公司，必须提供企业征信报告（注：待邮储银行开通查询企业征信系统后，由银行自行查询，不需客户提供）中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部借款人申请资格初审n贷款申请表n身份证件n营业执照n贷款用途n小组成员、保证人中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部申请人具有下列情形之一，申请不予受理n年龄在18岁（不含）以下，或在60岁（不含）以上； n不能提供合法有效身份证明或固定住所证明；n无固定的经营场所或经营场所超出服务范围；n销售额和资产总额均超过我行规定的限额，即年销售额超过人民币1000万元，资产总额超过500万元；n从事非法经营生产活动；中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部n经营时间不符合我行要求的，即商户贷款申请人正常经营时间低于6个月（有限责任公司低于1 年）的，农户贷款申请人经营时间低于1年的；n提供虚假证明材料；n农户贷款中客户家庭成员中无其他劳动力的中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部贷款受理作用？n尽可能提高调查效率n降低调查的失败率n使调查更具有针对性中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部贷款咨询受理注意事项n热情服务，礼貌用语；n建立专职或兼职受理岗，受理人员和管户信贷员不为同一人；n受理应由浅入深，具有层次性；n登记受理记录；n申请表由客户本人签字确认，申请人配偶不在本地无法在申请表中签字的，可由我行将贷款申请表给申请人配偶，在其签字后给我行，作为其同意申请贷款的凭证；n对于目标客户要尽可能的多了解其情况；n产品介绍必须清楚明了，讲明联保的责任和担保同同的要求，强调贷款不准转借他人；n详细记录客户的信息，对于联保贷款一定要记录联保小组其他成员的联系方式中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部n受理完之后，应将受理信息及时提交给营业部主任，向其报告客户的一些情况，建议是否进行调查，最终由营业部主任决定是否对其进行贷款调查。

n对于不符合条件的客户，应委婉给予拒绝；n对于没有找好小组成员的客户应鼓励他找好联保小组中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部n特别注意：所有调查客户都要进行系统录入客户身份证号码和号码不能输入错误受理岗新增客户，进行联网核查所有客户都要进行人行征信查询中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部客户基本信息背后蕴藏的信息n客户年龄n通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的，而客户的经验会对客户的经营能力产生帮助（尤其对一些复杂程度较高的行业）客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的，这些会直接影响到年龄较大客户的还款能力和还款意愿较为普遍的情况是年龄大的客户的经营活动是由其子女代为打理而且客户年龄大，观念保守，容易与年轻信贷员在沟通上产生障碍，需要信贷员工作更加耐心、细致年龄过大，身体健康差增加了借款人死亡的风险中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部客户的教育水平n客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制种个人信誉的重要性，因此还款意愿会高一些；客户的教育水平高，发现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会关系可能更广泛一些，这些对提高客户的还款能力，还款意愿都有一定的帮助。

当前，小额贷款的客户的教育水平普遍较低，基本是初中水平，有的可能是文盲，对于自己贷款信誉不太在意（一些人有随便担保甚至替人借款的经历），这需要信贷员加强对客户诚信意识的培养中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部其他人对客户的评价n“其他人”主要包括客户的雇员、亲属、同行、合作伙伴或周围商户（在调查其他人对客户的评价时要注意两点：为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性）在要求客户组建联保小组（寻找担保人）时，通过组建小组（寻找担保人）的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法，但对于一些外地人或社会关系较少的客户要作特殊考虑客户对待他们的态度以及自信程度也能反映客户的信誉状况中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部婚姻状况n通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些n对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出其是否具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户其妻子反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。

信贷员可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部客户的性格特征n客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢的客户使这一关系的建立很困难，并且其个性因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用，甚至会对贷款发生违约时信贷员处理增加很大的难度中国邮政储蓄银行四川省分行 信贷业务部客户是否有不良嗜好和犯罪纪录n要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜好，其行为是否严重损害到客户的健康状况，是否对客户的家庭及生意的稳定性产生不利影响，对客户将来还款能力是否产生一定的风险n查询客户的信用记录是了解客户信用情况的一个重要手段，对于有不良信用记录的客户要了解其违约的真实原因，除非有特殊的原因，否则要将其视为客户还款意愿较差的一个重要证据n对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭和生意是否还有某种影响，可以通过观察，试探性地询问了解客户目前对其犯罪行为的认识，要综合考虑客户犯罪时的年龄、犯罪时间距离现在的长短，努力为能够改过自新的客户提供发展事业的机会。