第三章商务谈判的开局.ppt

第三章 商务谈判的开局教师：李少霞良好的谈判环境很重要良好的谈判环境很重要 美国总统杰弗逊美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这曾经针对谈判环境说过这 样一句意味深长的话：样一句意味深长的话：“在不舒适的环境在不舒适的环境 下，人们可能会违背本意，言不由衷下，人们可能会违背本意，言不由衷 英国政界领袖欧内斯特英国政界领袖欧内斯特•贝文贝文则说，根据则说，根据 他平生参加的各种会谈的经验，他发现，他平生参加的各种会谈的经验，他发现， 在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的 会谈，大多比较成功心情愉悦）会谈，大多比较成功心情愉悦）开篇案例开篇案例—中美破冰之旅中美破冰之旅 n 1972 1972年年2 2月，美国总统尼克松访华，月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判意义的国际谈判n 为了创造一种为了创造一种友好融洽的谈判环友好融洽的谈判环境和气氛境和气氛，中国方面在周恩来总理的，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环亲自领导下，对谈判过程中的各种环境，都做了精心而又周密的准备和安境，都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲，都进行了精心的挑选。

民间乐曲，都进行了精心的挑选开篇案例开篇案例—中美破冰之旅中美破冰之旅 n 在欢迎尼克松一行的国宴上，在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的自选定的《《美丽的亚美利加美丽的亚美利加》》时时，，尼克松总统简直听呆了，尼克松总统简直听呆了，n 他绝没有想到能在中国的北京，他绝没有想到能在中国的北京，能听到他如此熟悉的乐曲，因为，能听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的，并且指定在这是他平生最喜爱的，并且指定在他的就职典礼上演奏的他的就职典礼上演奏的家乡乐曲家乡乐曲开篇案例开篇案例—中美破冰之旅中美破冰之旅 n 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛一种融洽而热烈的气氛也也同时感染了美国客人，为后续的谈判奠定了一同时感染了美国客人，为后续的谈判奠定了一种友好和谐的基石种友好和谐的基石n 一个小小的精心安排，营造了友好融洽的一个小小的精心安排，营造了友好融洽的谈判气氛，这不能不说是一种谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术高超的谈判艺术。

n 因此，要注意营造开局阶段的因此，要注意营造开局阶段的谈判气氛谈判气氛商务谈判的流程准备准备开局开局磋商磋商履约履约成交成交第一节第一节 谈判的开局阶段谈判的开局阶段n1、开局阶段的含义（了解）、开局阶段的含义（了解）n2、开局阶段的基本任务（掌握）、开局阶段的基本任务（掌握） 1）营造良好的谈判气氛（掌握））营造良好的谈判气氛（掌握） 2）谈判通则的协商（掌握））谈判通则的协商（掌握） 3）开场陈述（掌握））开场陈述（掌握） 案例分析案例分析1、开局阶段的含义（了解）、开局阶段的含义（了解）n所谓商谈所谓商谈开局阶段开局阶段，一般是指双方在，一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前讨论具体、实质性交易内容之前彼此彼此熟悉熟悉和就本次谈判的内容双方分别和就本次谈判的内容双方分别发发表陈述表陈述的阶段n它是在双方已作好了它是在双方已作好了充分准备充分准备的基础的基础上进行的通过开局阶段的商谈为以上进行的通过开局阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础后具体议题的商谈奠定基础n因此，该阶段也称为因此，该阶段也称为非实质谈判阶段非实质谈判阶段。

2、开局阶段的基本任务（掌握）、开局阶段的基本任务（掌握）n 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到积极性，关系到谈判的格调和发展趋势谈判的格调和发展趋势n良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础n 这一阶段的这一阶段的主要目标主要目标：是对谈判程序和：是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础质性磋商阶段打下基础2、开局阶段的基本任务、开局阶段的基本任务n为达到上述目标，开局阶段主要有为达到上述目标，开局阶段主要有3项基本任务：项基本任务：n1）营造谈判气氛）营造谈判气氛（掌握）（掌握）n2）谈判通则的协商）谈判通则的协商（掌握）（掌握）n3）开场陈述）开场陈述（掌握）（掌握）1）营造谈判气氛）营造谈判气氛n 不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。

n 注意环境的烘托作用对谈判气氛的影响谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置对方会从环境的布置中看出看出你对谈判的重视程对谈判的重视程度度，从而留下较深的印象 案例1：朝核六方会谈气氛n 2006年7月25日距朝核问题六方会谈重开只有不足24小时，北京钓鱼台国宾馆芳菲苑一层大宴会厅上方的9盏木制宫灯已全部测试完毕会场布置已进入收尾阶段，在能容纳千人的会场中央，谈判桌围成一个正六边形，上覆墨绿色台布，六边形谈判桌中间空地上摆放的，不再是五颜六色的鲜花，取而代之的是持续时间更久、朴实无华的马蹄莲和绿叶植物，使整个会场的气氛显得更加肃静庄重，与本轮六方会谈的环境似有共通之处与前三轮会谈一样，作为东道主的中国代表团依然坐在面向正南的案例1：朝核六方会谈气氛（续）n位置从这里看去，会场的全景以及落地窗外的葱翠景致一览无余美国代表团依旧坐在中国代表团对面中国代表的西侧依次是韩国、俄罗斯代表团，东侧则是日本和朝鲜代表团会场的布局基本没变，会场内布局还是有一些细微变化首先，各代表团的座席数都增加了每个代表团主要会谈人员的座位由上次的5个增加到6个，而且主谈人员身后的座席也增加到了15个，分前后两排。

大厅两侧也增加了不少沙发，分成四组，各自围成一圈据工作人员介绍，这是供分组讨论时代表们休息时使用其次，谈判桌上已整齐地摆放着印有“北京六方会谈”中英文烫金字样的文件夹和大小两种便签，印刷质量比前几轮会谈更加精致案例1： 朝核六方会谈气氛（续）n会场上，数米高的门板和落地窗被一遍又一遍地擦拭过，桌上的矿泉水被一丝不苟地摆在同一直线上管理人员对服务员的发型都提出了严格的要求所有这些细节，无一不体现出中方为会谈创造良好气氛与对话平台的诚意n 大宴会厅内的音响、灯光、消防、安全等全部准备工作均已在24日晚就绪，会谈现场对外界封闭，实行严密的安保措施 1）营造谈判气氛）营造谈判气氛n所谓所谓谈判气氛谈判气氛，是指谈判对象之间的相互，是指谈判对象之间的相互态度，以及由它引起态度，以及由它引起 的商务谈判人员心理、的商务谈判人员心理、情绪和感觉上的反应，它是一种情绪和感觉上的反应，它是一种谈判环境谈判环境n一般来说，开局时的谈判气氛可分为一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种：种：n A、、高调高调气氛：友好的、积极的、热烈的气氛：友好的、积极的、热烈的n B、、低调低调气氛：严肃的、冷淡的、紧张的气氛：严肃的、冷淡的、紧张的n C、、自然自然气氛：自然的、既不热烈、也不气氛：自然的、既不热烈、也不冷淡冷淡营造谈判气氛的方法营造谈判气氛的方法n1．营造高调气氛n 高调气氛高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。

营造高调气氛通常有以下几种方法： 营造高调气氛的方法n（1）感情渲染法 感情渲染法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造高调气氛的目的n案例2n（2）称赞法 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛n案例3营造高调气氛的方法n（3）幽默法 幽默法就是用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛采用幽默法时要注意选择恰当的时机以及采取适当的方式，要收发有度n案例4n（4）诱导法 诱导法是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题，来调动对方的谈话情绪与欲望，从而创造良好的谈判气氛前进案例2：n 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。

日方代表于是也纷纷站起来向他道贺整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线案例2：n 这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛返回案例3：n 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商双方几次磋商均未达成协议在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权返回案例4：n 罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他的对手总喜欢拿他的年龄做文章1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。

他在回答他是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”返回营造低调气氛的方法 2. 营造低调气氛低调气氛 低调气氛：低调气氛：是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素不快因素构成谈判情势的主导因素营造低调气氛通常有以下几种方法：n（1）感情攻击法 诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段营造低调气氛的方法n（2）沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力向对方施加心理压力的目的注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论采用沉默法要注意以下两点：n 第一，要有恰当的沉默理由n 第二，要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步n案例5 营造低调气氛的方法n（3）疲劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

采用疲劳战术应注意以下两点：n 第一，多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用n 第二，认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码n（4）指责法 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误某项错误或礼仪失误严加指责严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的n案例6前进案例5：n 美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何” n 专家表情严肃地沉默着根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个 案例5：n理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何” n“加一点，抱歉，无法接受 n理赔员继续说：“好吧，那么300元如何” n专家等了一会儿道：“300嗯……我不知道 n理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。

n“400嗯……我不知道 案例5：n“就赔500元吧!” n“500嗯……我不知道 n“这样吧，600元 n专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! n这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷 返回案例6：n 中国某公司到美国采购一套大型设备中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏返回营造自然气氛的方法n3. 营造自然气氛n 自然气氛：指谈判双方情绪平稳情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉营造自然气氛要做到：①注意自己的行为、礼仪②要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议③要多准备几个问题，询问方式要自然④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答不能回答的，要采用恰当方式进行回避。

3、合理运用影响开局气氛的各种因素 n（（1）表情、眼神）表情、眼神 要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视：n① 面无表情，会使魅力与信用降低n② 脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用n③ 脸上的表情务必率真、自然n④ 脸上表情的表达关键在于眼睛的变化n（（2）气质）气质 气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的3、合理运用影响开局气氛的各种因素n（（3）风度）风度 风度是气质、知识及素质的外在表现风度美包括以下几个方面的内容：n①饱满的精神状态 ② 诚恳的待人态度n③ 受欢迎的性格 ④ 幽默文雅的谈吐n⑤ 洒脱的仪表礼节 ⑥ 适当表情动作n（（4）服饰）服饰n ① 服装配色的艺术对于服装的色调来说，协调 就是美n ② 款式与体型3、合理运用影响开局气氛的各种因素n（（5）个人卫生）个人卫生 谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响衣着散乱、全身散发汗味或其他异味的谈判人员都是不受欢迎的n（（6）动作）动作 影响谈判气氛的动作因素还包括言语、手势和触碰行为。

3、合理运用影响开局气氛的各种因素n（（7）中性话题）中性话题 中性话题的内容通常有以下几种：n第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等n第二，文体新闻，如电影、球赛等n第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好n第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的友好合作经历和取得的成功n（（8）洽谈座次）洽谈座次n案例83、合理运用影响开局气氛的各种因素n（（9）传播媒介）传播媒介n 利用传播媒介制造谈判舆论或气氛，是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景n案例9n小结：重点：谈判开局气氛的营造方法前进案例8：东京审判法官排座次n 1945年8月15日，日本法西斯战败投降，中国法官有了首次参与军事法庭审判侵略者的机会在盟军总部主持下，由11国代表组成的远东国际军事法庭在日本东京成立，日本战犯最终被押上了“东京审判”被告席1946年4月，11国法官齐集东京，正式开庭审判的日子就要到了但是，各位法官在法庭上的座位将按什么样的顺序来排列？中国法官梅汝璈对助手说：“任何国际场合，争座次在所难免，这并非个人名利，而是关系国家、民族地位和荣誉的大事，故应有的位置必须当仁不让，力争得到之。

案例8：东京审判法官排座次n 远东国际军事法庭宪章没有明文规定法官席位的次序，但法官座位的排列次序却极其敏感卫勃庭长提议法官席次应该按照联合国安全理事会惯例来安排，即以美、英、苏、中、法为序但是，有的法官当即指出，按照联合国宪章，安全理事会的5个常任理事国是以中、法、苏、英、美（按照国名字母先后）为序的这样一来，中国和法国法官将坐卫勃的两旁，而卫勃所倚重的英国和美国法官便不能居于中央席次于是卫勃庭长又提议：我们不是联合国的组织，不必按五强居中的惯例来安排，可以适用按国名字母先后为序的办法但是，这样事情就更乱了，因为居中央的将是中、加两国的法官，而他所希望接近的英、美法官反而离他更远了大家争来争去，莫衷一是 案例8：东京审判法官排座次n 微笑倾听良久的梅汝璈终于开口：“个人的座次，我本人并不介意，只因与各位同仁一样，是代表了各自的国家来的，所以我还须请示本国政府”这一军“将”得厉害因预定的开庭日期将至，法官们如果都要请示国内而后定，必拖延时日卫勃认定不能开这危险“先例”，忙说：“为确保准时开庭，坐次问题必须尽快排定，希望梅先生从大局出发n 梅汝璈有意以调侃的口吻缓和一下空气：“如果庭长和大家不赞成这个办法，那我们就以体重为标准吧，各自过磅，看看各人的体重是多少，重者在前，轻者居后。

这样，我们便可以有一个最公平、最客观的标准 案例8：东京审判法官排座次n 话音刚落，法官们哄堂大笑卫勃庭长对梅汝璈笑道：“梅先生真会讲话，是法官，更是个幽默大师你的办法很好，但是它只适用于拳击比赛我们是国际法庭而不是拳击比赛场n 梅汝璈收敛笑容道：“同意庭长的意见，但中国代表应排在第二位众所周知，中国受日本侵略最深，抗日时间最长，付出牺牲最大，审判的又是日本战犯因此，有八年浴血抗战历史的中国理应排在第二再者，没有日本的无条件投降，便没有今日的审判故我提议，各位都不用争了，法官的坐次，按受降国签字的顺序排列，实属顺理成章他接着报了各签字国的顺序：美国、中国、英国、苏联、澳大利亚……案例8：东京审判法官排座次n 俗话说“弱国无外交”，因此对于梅汝璈的提议，几个西方国家代表心里根本不愿接受直到5月2日，即正式开庭的前一天，卫勃的真实意图才暴露出来下午4时，法官们都按要求做好了准备，在法官休息室集合这时，卫勃突然宣布：法官座席的次序是美、英、中、苏、法、加、荷、新、印、菲，这是经过盟军最高统帅同意了的安排按照这个安排，庭长右边是美、中法官，左边将是英、苏法官。

很明显，英美居中，排挤中国，同时以压制加拿大作为陪衬（按照受降签字次序加拿大应排在法国之前）大家不禁愕然中国法官梅汝璈和加拿大法官麦克杜哥最为愤慨梅汝璈当即指出：“这个安排是荒谬的，我绝不接受这种于法无据、于理不合的安排！”他愤然脱下象征着权力的黑色丝质法袍，欲退出预演，以示抗议 案例8：东京审判法官排座次n 开庭预演仪式推迟了约半个小时，审判大厅里的人们等得有点不耐烦了此时此刻，没有人能承担得起推迟明天正式开庭的严重后果，因为这个日期已经向全世界宣布了 n 曾经由于苏联法官的姗姗来迟，法庭等了很长时间才正常运转，而且总部和庭长一再宣称“非候全体法官到齐不拟开庭”现在虽然苏联法官到了，但如果中国法官拒绝出席，那么按期开庭仍将成为不可能的事情如果真的发生了不能按期开庭的情况，那必定会引来日本乃至全世界的惊疑和非难，这个责任无论是庭长还是最高统帅都不愿意承担，也承担不了基于有这样的把握，梅汝璈认为现在是向庭长摊牌的最好时机，因此，他的态度就更加强硬了案例8：东京审判法官排座次n 那是令人窒息的10分钟当卫勃第三次来到中国法官办公室的时候，他盯着梅汝璈一字一句地说：“同意你的意见，预演就按受降签字国次序进行。

今晚我把情况报告最高统帅，看他是否同意说完便悻悻而去梅汝璈于是又脱去大衣，换上法袍，走出自己的办公室他一回到法官们中间，预演仪式立即开始这时已经是下午5时了 n 第二天上午9时30分，卫勃庭长在开庭前几分钟来到会议室，对等待在那里的10名法官宣布：“最高统帅已经同意，我们今后的行列和坐席顺序就按照预演时的顺序在参与审判工作的11国法官中，只有1人比42岁的中国法官年轻司法界一贯比较注重年资和外表，梅汝璈因此而留起了上唇胡须，并因此被各国记者称作“小胡子法官”通过座次争议这件事，大家对梅汝璈另眼相待 返回案例9n 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆于是就有了1995年美日汽车贸易谈判美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施n 为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。

之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛案例9返回1）营造谈判气氛）营造谈判气氛n思考：思考：n在开局阶段，你认为下述的在开局阶段，你认为下述的3种谈判种谈判气氛哪种最好？一定是气氛哪种最好？一定是A么？么？nA、高调气氛：友好的、积极的、热烈的、高调气氛：友好的、积极的、热烈的nB、低调气氛：严肃的、冷淡的、紧张的、低调气氛：严肃的、冷淡的、紧张的nC、自然气氛：自然的、既不热烈、也不冷、自然气氛：自然的、既不热烈、也不冷 淡；淡；1）营造谈判气氛）营造谈判气氛n不一定n不同内容和类型的谈判，需要有不不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈判气氛与之对应同的谈判气氛与之对应n思考：思考：确定谈判气氛时，应该考虑确定谈判气氛时，应该考虑哪些因素呢？哪些因素呢？1）营造谈判气氛）营造谈判气氛n营造谈判气氛应考虑的因素（掌握）营造谈判气氛应考虑的因素（掌握）n一般来说，确定恰当的谈判气氛需要一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（考虑以下因素（主场谈判时主场谈判时））:n①①双方的实力双方的实力n②②企业间的关系企业间的关系n③③双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系①①双方的实力双方的实力nA、双方谈判实力相当、双方谈判实力相当n 为了防止一开始使对手存有戒备心为了防止一开始使对手存有戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，要力求到实质性谈判，在开局阶段，要力求创造一种创造一种友好、积极的、热烈的气氛友好、积极的、热烈的气氛。

n 在语言和姿态上：要做到轻松又不在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳①①双方的实力双方的实力nB、己方谈判实力明显强于对方、己方谈判实力明显强于对方n 为了使对方能够清醒地意识到这一点，并为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，在开局阶段，大多数情况下，会创造一种用，在开局阶段，大多数情况下，会创造一种严严肃的、冷淡的、紧张的气氛肃的、冷淡的、紧张的气氛或者或者自然的、既不热自然的、既不热烈、也不冷淡的气氛烈、也不冷淡的气氛n 在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限，充分显示出己方的自信和气势限，充分显示出己方的自信和气势 ①①双方的实力双方的实力nC、己方谈判实力弱于对方、己方谈判实力弱于对方n 为了不使对方在气势上占上风，从而影为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，最好创响后面的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种造一种自然、既不热烈、也不冷淡的气氛自然、既不热烈、也不冷淡的气氛或或者者友好、积极的、热烈的气氛友好、积极的、热烈的气氛。

n 在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对不要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不能轻视己方方不能轻视己方②②企业间的关系企业间的关系n 谈判双方企业之间的关系，主要有以谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况：下几种情况：na、双方过去有过业务往来，且、双方过去有过业务往来，且关系很好关系很好nb、双方过去有过业务往来，、双方过去有过业务往来，关系一般关系一般nc、双方过去有过业务往来，、双方过去有过业务往来，关系不佳关系不佳nd、双方过去没有业务往来、双方过去没有业务往来 a、有过业务往来，且关系很好、有过业务往来，且关系很好n开局阶段，应营造一种开局阶段，应营造一种友好、热烈友好、热烈的气氛 n在语言上：在语言上：应该是热情为主、礼貌为辅的应该是热情为主、礼貌为辅的n寒暄内容上：寒暄内容上：可以畅谈双方过去的友好合作关可以畅谈双方过去的友好合作关系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展n在结束寒暄后，在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈可以这样将话题切入实质性谈判：判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。

这次我们仍然会合作愉快的b、有过业务往来，关系一般、有过业务往来，关系一般n开局阶段，大多数情况下，可以营造一种开局阶段，大多数情况下，可以营造一种自然、既不自然、既不热烈、也不冷淡热烈、也不冷淡或者或者友好、积极的、热烈的气氛友好、积极的、热烈的气氛n在语言上：在语言上：应该是礼貌为主、热情为辅的应该是礼貌为主、热情为辅的n寒暄内容上：寒暄内容上：可以聊一聊双方过去的业务往来，也可可以聊一聊双方过去的业务往来，也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好n在结束寒暄后，在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度新的高度c、有过业务往来，关系不佳、有过业务往来，关系不佳n开局阶段，大多数情况下，可以营造一种开局阶段，大多数情况下，可以营造一种严肃、冷严肃、冷淡、淡、的气氛或者的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛友好、积极的、热烈的气氛。

n在语言上：在语言上：应该是礼貌为主，可以带一点冷峻应该是礼貌为主，可以带一点冷峻n寒暄内容上：寒暄内容上：可以就过去双方的关系表示遗憾，以可以就过去双方的关系表示遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况及希望通过磋商来改变这种状况n在结束寒暄后，在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从不那么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从这里开始吧这里开始吧d、双方过去没有业务往来、双方过去没有业务往来n开局阶段，大多数情况下，可以营造一种开局阶段，大多数情况下，可以营造一种友好、积极、友好、积极、热烈热烈的气氛 n在语言上：在语言上：应该是礼貌为主应该是礼貌为主n寒暄内容上：寒暄内容上：内容上多以天气情况、途中见闻、个人内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主爱好等比较轻松的话题为主n在结束寒暄后，在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：可以这样将话题切入实质性谈判：“这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开端。

们双方长期友好合作关系的一个良好开端③③双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系n如果谈判人员双方之间有交往，且关系如果谈判人员双方之间有交往，且关系比较好，开局时，就可以畅谈友谊、畅比较好，开局时，就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情境，还可以询问对方的谈以往的交往情境，还可以询问对方的家里情况等，以增进双方的个人感情家里情况等，以增进双方的个人感情n实践证明，一旦双方之间建立了实践证明，一旦双方之间建立了良好的良好的个人感情，个人感情，那么，提出要求、做出让步、那么，提出要求、做出让步、达成协议就比较容易达成协议就比较容易n通常情况下，还可以提高谈判效率通常情况下，还可以提高谈判效率2）谈判通则的协商（掌握））谈判通则的协商（掌握）n谈判通则的协商谈判通则的协商即双方就即双方就4P进行进行洽谈：洽谈：n人员（人员（Personalities））n谈判目标（谈判目标（Purpose））n进度（进度（Pace））n计划（计划（Plan））2）谈判通则的协商）谈判通则的协商n人员人员：指谈判双方对：指谈判双方对每个成员每个成员的正式介绍，的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等；包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等； n目标目标：即双方共同追求的：即双方共同追求的合作目标合作目标;n进度进度：指会谈进行的速度，：指会谈进行的速度，时间安排时间安排等；等； n计划计划：即会谈的：即会谈的议程安排议程安排，如讨论的议题，，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等。

双方约定共同遵守的规程等  谈判议程的确定谈判议程的确定谈判议程是指对谈判谈判议程是指对谈判事项的程序性安排，事项的程序性安排，即对此次谈判何时开即对此次谈判何时开始，何时结束，谈什始，何时结束，谈什么，先谈什么，后谈么，先谈什么，后谈什么的一个双方预先什么的一个双方预先约定，也称为谈判的约定，也称为谈判的日程谈判议程谈判议程2024/9/7商务系商务系 刘永刘永60 谈判议程的确定（一）谈判议程的分类及内容（一）谈判议程的分类及内容谈判议程按使用对象不同分为通则议程和细则议谈判议程按使用对象不同分为通则议程和细则议程1、通则议程的内容、通则议程的内容在通则议程中，通常应明确下列一些内容：在通则议程中，通常应明确下列一些内容：（（1）列入谈判范围的各项议题及议题的讨论顺序；）列入谈判范围的各项议题及议题的讨论顺序； （（2）谈判总体时间及各分阶段时间的安排；）谈判总体时间及各分阶段时间的安排；（（3）谈判所讨论的中心议题；）谈判所讨论的中心议题；（（4）谈判中双方人员的安排；）谈判中双方人员的安排；（（5）谈判地点及招待事宜谈判地点及招待事宜2024/9/7商务系商务系 刘永刘永61 谈判议程的确定2、细则议程的内容、细则议程的内容细则议程的内容一般包括下列几个方面：细则议程的内容一般包括下列几个方面：（（1）谈判中的统一口径，比如：发言的观点、文件资料的说明等；）谈判中的统一口径，比如：发言的观点、文件资料的说明等；（（2）谈判中己方所用策略的具体安排，比如：己方的让步策略，让步）谈判中己方所用策略的具体安排，比如：己方的让步策略，让步的幅度与频率，在何种情况下实施让步等；的幅度与频率，在何种情况下实施让步等；（（3）己方发言的策略，比如：何时提出问题，提什么问题，向何人提）己方发言的策略，比如：何时提出问题，提什么问题，向何人提问，谁来提问，谁来补充，谁来回答对方问题，谁来反驳对方提问，问，谁来提问，谁来补充，谁来回答对方问题，谁来反驳对方提问，什么情况下要求暂时停止谈判等等；什么情况下要求暂时停止谈判等等；（（4）对谈判过程中可能出现的异常情况的对策和安排；）对谈判过程中可能出现的异常情况的对策和安排；（（5）谈判人员更换的预先安排；）谈判人员更换的预先安排；（（6）己方对谈判时间的细节安排，谈判期限等。

己方对谈判时间的细节安排，谈判期限等2024/9/7商务系商务系 刘永刘永62 谈判议程的确定谈判议程的确定（二）确定（二）确定谈判议程的谈判议程的重要性重要性1、议程本、议程本身就是一身就是一种谈判策种谈判策略2、谈判程、谈判程序确定得科序确定得科学、合理与学、合理与否关系到谈否关系到谈判的顺逆，判的顺逆，影响到谈判影响到谈判的效率3、谈判议、谈判议程也是谋取程也是谋取谈判利益的谈判利益的一种手段一种手段2024/9/7商务系商务系 刘永刘永63 谈判议程的确定谈判议程的确定1、认清、认清己方的己方的利益2、谈、谈判准备判准备的程度3、谈、谈判人员判人员的身体的身体和情绪和情绪状况4、市、市场形势场形势的紧迫的紧迫程度5、谈、谈判议题判议题的需要二、确定谈判通则议二、确定谈判通则议程时需要考虑的因素程时需要考虑的因素2024/9/7商务系商务系 刘永刘永64 谈判议程的确定三、确定谈判通则议程的程序三、确定谈判通则议程的程序（一）谈判议程的拟订（一）谈判议程的拟订1、确定谈判议题、确定谈判议题谈判议题就是谈判双方提出的需要讨论的各种问题确定谈判议题时要明确：谈判议题就是谈判双方提出的需要讨论的各种问题。

确定谈判议题时要明确：（（1）已方要提出哪些问题，要讨论哪些问题；）已方要提出哪些问题，要讨论哪些问题；（（2）对方提出了哪些问题；）对方提出了哪些问题；（（3）把所有问题全盘进行比较和分析哪些问题是主要议题，列入重点讨论）把所有问题全盘进行比较和分析哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略；这些问题之间是什么关系，范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略；这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；在逻辑上有什么联系；（（4）对方的哪些问题是对方关心的核心问题，是己方必须认真对待的；哪些）对方的哪些问题是对方关心的核心问题，是己方必须认真对待的；哪些问题是对方的附属问题，是对方可以做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的问题是对方的附属问题，是对方可以做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的2024/9/7商务系商务系 刘永刘永65 谈判议程的确定谈判议程的确定2、谈判事项的顺序编排、谈判事项的顺序编排拟订谈判议程的关键是合理安排议题讨论的先后次序谈判事项的顺序编排拟订谈判议程的关键是合理安排议题讨论的先后次序谈判事项的顺序编排有多种方式：有多种方式：（（1）先易后难。

先易后难2）先难后易先难后易3）混合编排混合编排二）谈判议程的审议（二）谈判议程的审议谈判议程的审议主要包括：谈判议程的审议主要包括：1、审查谈判议题及涉及的内容是否与谈判双方所在国家和地区的现行、审查谈判议题及涉及的内容是否与谈判双方所在国家和地区的现行法律、法规相抵触法律、法规相抵触2、探索谈判议程中有哪些项目故意被遗漏，尤其是己方所重点关注的、探索谈判议程中有哪些项目故意被遗漏，尤其是己方所重点关注的条款坚决不能被排除在谈判范围之外条款坚决不能被排除在谈判范围之外2024/9/7商务系商务系 刘永刘永66 谈判议程的确定3、对己方不能退让的条件，若出现在谈判议程中，要坚决删除，因为这、对己方不能退让的条件，若出现在谈判议程中，要坚决删除，因为这些条款往往涉及己方的核心利益，这些利益往往是不能与对方分享的些条款往往涉及己方的核心利益，这些利益往往是不能与对方分享的4、审查谈判议程中分列的谈判对手是否与己方谈判人员具有对等的地位审查谈判议程中分列的谈判对手是否与己方谈判人员具有对等的地位在商务谈判中一般不应与没有决策权的人进行实质性谈判，因这些人参与在商务谈判中一般不应与没有决策权的人进行实质性谈判，因这些人参与的谈判往往是试探性的，其目的是探测己方的意图，和这些人进行深入谈的谈判往往是试探性的，其目的是探测己方的意图，和这些人进行深入谈判往往是在浪费时间。

判往往是在浪费时间5、注意谈判议程上所编排的时间、地点是否对己方不利注意谈判议程上所编排的时间、地点是否对己方不利6、最后还应检查议程的整体性安排是否对己方不利最后还应检查议程的整体性安排是否对己方不利2024/9/7商务系商务系 刘永刘永673）开场陈述）开场陈述n 所谓所谓开场陈述开场陈述，是指在开始阶，是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议自的观点、立场及其建议n 它的它的任务任务是：让双方能把谈判所是：让双方能把谈判所要涉及的内容全部展示出来，同时，要涉及的内容全部展示出来，同时，使双方彼此了解对方对谈判内容所使双方彼此了解对方对谈判内容所持有的立场与观点掌握）持有的立场与观点掌握）3）开场陈述）开场陈述n 开场陈述的开场陈述的特点特点是：双方分别进是：双方分别进行开场陈述；开场陈述不是具体的，行开场陈述；开场陈述不是具体的，而是原则性的；开场陈述应简明扼而是原则性的；开场陈述应简明扼要掌握）要掌握）n同学须知：同学须知：开场陈述应是开场陈述应是正式的正式的，，不要草率，要让对方明白自己的意不要草率，要让对方明白自己的意图，而不是向对方提出挑战。

图，而不是向对方提出挑战3）开场陈述）开场陈述n陈述的结束语需特别斟酌，表明己方陈陈述的结束语需特别斟酌，表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受不是向对方挑战或强加给对方接受n例如例如，，“我是否说清楚了我是否说清楚了”，，“这是我这是我们的初步意见们的初步意见”等，都是比较好的语句等，都是比较好的语句n陈述完毕后，要留出一定时间让对方表陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见，示一下意见，注意注意对方对自己的陈述对方对自己的陈述有有何反应何反应，并寻找出对方在目的和动机上，并寻找出对方在目的和动机上与己方的与己方的差别差别3）开场陈述）开场陈述n思考：思考：n当对方在陈述时，我方应怎么办？当对方在陈述时，我方应怎么办？3）开场陈述）开场陈述n对于对方的陈述对于对方的陈述,乙方的做法：乙方的做法：n一是一是倾听倾听，听的时候要思想集中，不要把精，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；力花在寻找对策上；n二是二是要要搞懂搞懂对方陈述的内容，如果有什么不对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，对方陈述后可以提问；清楚的地方，对方陈述后可以提问；n三是三是归纳归纳，要善于思考理解对方的关键问题。

要善于思考理解对方的关键问题开场陈述开场陈述—案例案例n A A公司是一家实力雄厚的房地产开公司是一家实力雄厚的房地产开发公司发公司, ,在投资的过程中相中了在投资的过程中相中了B B公司公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮所拥有的一块极具升值潜力的地皮, ,而而B B公司正想通过出卖这块地皮获得资金公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外以将其经营范围扩展到国外A A公司公司的综合实力比的综合实力比B B公司强公司强））n A A公司到公司到B B公司进行洽谈，公司进行洽谈，B B公司进公司进行了热情的款待行了热情的款待开场陈述开场陈述—案例案例n 于是，双方精选了久经沙场的谈判干于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对将，对土地转让土地转让问题展开磋商问题展开磋商n A A公司的代表说：公司的代表说：“我们公司的情况我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由你们可能有所了解，我们是由X X公司、公司、XXXX公司（均为全国著名的大公司）合资创公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚办的，经济实力雄厚n 近年来在房地产开发领域近年来在房地产开发领域业绩显著业绩显著。

在你们市去年开发的在你们市去年开发的XXXX花园收益就很不花园收益就很不错听说你们的周总也是我们的买主啊听说你们的周总也是我们的买主啊开场陈述开场陈述—案例案例n 你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的其手里的地皮转让给我们地皮转让给我们，但我们没有轻易表态但我们没有轻易表态你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区有的住户拆迁，开发一块居民小区n 前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了企业进行了广泛的调查广泛的调查，基本上没有什么阻力基本上没有什么阻力n 时间就是金钱啊，我们希望以时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度最快的速度就这个就这个问题达成协议问题达成协议不知你们的想法如何不知你们的想法如何？？”开场陈述开场陈述—案例案例n 背景：背景：B B公司是一家全国性公司，但规模名气公司是一家全国性公司，但规模名气远不如远不如A A公司；除了公司；除了A A公司之外，还有兴华、兴运公司之外，还有兴华、兴运等公司（比等公司（比A A公司规模名气稍小）与公司规模名气稍小）与B B公司洽谈土公司洽谈土地转让事宜地转让事宜; ;与此三家公司均是第一次合作。

与此三家公司均是第一次合作n 讨论：讨论：如果你是如果你是B B公司的代表，你将如何进行公司的代表，你将如何进行开场陈述？开场陈述？ 开场陈述开场陈述—案例案例n参考参考 B B公司代表：公司代表：“很高兴能与你们有合很高兴能与你们有合作的机会我们之间以前虽然没有打过交作的机会我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，规模名气在业界是的，规模名气在业界是一流的一流的n 我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并我们并不是急于脱手不是急于脱手，因为除了你们公司，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮，外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮，表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽接洽。