二手房营销话术.doc

金乐家地产营销话术1，名录房源开发版话术：您好！是 XX 先生的吗？很冒昧，打扰您了，这里是金乐家地产，我有一个客户最近想买一套样的房子，我看您的房子特别符合客户的需求，相信客户看完一定会给您一个满意的价格，请问您的这套房产有意向出售吗？1）没有：那好的，冒犯之处请见谅！这里是金乐家地产，以后又房地产方面的需求请与我们联系！祝您工作愉快！全家幸福！2）那我的房子能够给我什么价格？：是这样的，我的客户之所以要买这样的房子，是因为一周以前我们刚刚售出一套和您这套房产非常相似的房子，就在 XX 号楼 XX 层，成交价格在 XXX 万元客户当时在价格/楼层/位置/有些犹豫，错失了购买机会此刻客户非常懊悔，也非常着急，根据客户此时的心情，我相信一定会给您多卖 5 万元！您若有意出售我们约个时间，面谈可以吗？太棒了，非常感谢您对我的信任，我会努力让您的房产卖出一个理想的价格我所工作的公司是金乐家地产，我叫 XXX，这是我的联系方式，稍后发送到您的上，您若方面存储一下，以便于我们联系！短信：XX 先生，您好！我叫 XXX，我是金乐家地产 XXX 店经纪人，今天很高兴能和您认识，以后我就是您房地产方面的向导，一个，随时为您轻松解决房产需求，再次感谢您对我的信任，金乐家地产是您永远的朋友！金乐家地产，用爱创造幸福！2，名录推荐房源话术：您好！是 XX 先生的吗？很冒昧，打扰您了，这里是金乐家地产，刚刚有一套 XXX 小区的房产，业主直降 30 万出售！并且这套房子有。

样的优点，楼层为 X 楼，面积为 XXX 平房，价格仅售 XX 万元绝对是您置业或投资的最佳的机会！想办法挤出一点时间来看看吧！相信您一定会心动！1）我没有买房的打算：那好的，冒犯之处请见谅！这里是金乐家地产，以后又房地产方面的需求请与我们联系！祝您工作愉快！全家幸福！2）我最近没有时间，回来再说吧！：不要放弃机会，短信视觉刺激3）好吧，你明天早晨再联系我，如果有时间我去看一下！：，短信介绍一定要专业、突出亮点，和短信不断刺激客户（提高看房心气） ，大家记住，一定要放开，不要担心客户会烦，会不看，其实有很多客户最终没有看房是因为你还让他不够烦，只有烦到一定程度客户才感觉到你的真实，真诚！客户因而才会信任你！相反，推荐时非常卖力气，追踪虽然有但没有到位，等客户工作忙碌完之后，回头一想，就那么回事！顿时就没有兴趣了！反而感觉你太能忽悠了，客户感觉什么都是假的，第二天你再怎么刺激客户也不会来看了！4）什么时候能看呢？：经纪人：今天下午 2 点行吗？客户：2 点不行，我那时正好有事，再晚一点行吗？经纪人：推脱一下不行吗？这可是个机会呀，越早看就越主动客户：真不行经纪人：实在不行，那就 4：30，行吗？因为房主 5：00 就走了，这套房子是空房客户：好的，我一定准时到。

经纪人：好的，说实话，我真的为您担心这套房子有客户会在我们之前定走，那也是没有办法的事情，我会早早到达房子那，关注其他客户的，我会尽全力的！在此期间我们相互祈祷吧！ 稍后我会把我的联系方式发送给您，您存储一下，以便于和我联系！ 短信：XX 先生，您好！我叫 XXX，我是金乐家地产 XXX 店经纪人，今天很高兴能和您认识，以后我就是您轻松置业的向导，今天下午 4：30 我们有约看 XXX 小区的房产，这是我的联系方式，不见不散！再次感谢您对我的信任！金乐家地产是您永远的朋友！金乐家地产，用爱创造幸福！金乐家地产砍价话术集一、砍价话术之供需分析法业务员：王先生：您好！我是金乐家的小李，昨天带客户看了您的房子您还有印象吗？（等待对方回应，再继续发问）最近由于市场的原因，加上这段时间天气也不是很好，所以准客户是很少的．这次我的客户看过了您的房子，在我的努力推荐下，他觉得可以考虑．现在客户关键还是觉得价格太高，您看您这里价格还有余地吗？（挂牌 145 万）房东：那你客户出什么价？　　业务员：我客户觉得 135 万可以接受．本来他预算只有 120 万，现在已经被我拉到 135 万了，135 万税费各自理，我客户可以考虑不用*．。

房东：那不行，你客户这个价格出的太低了，这个价格的话我早就卖掉了，也不必等到今天，你叫你客户再加点吧，这个价格我肯定不卖．业务员：王先生啊，现在这个市场是有价无市啊，我们也想把你房子卖高点，卖高点，我们佣金也能多收点可是，目前你们这个小区，这类房型有好几套在卖，就您这套是最贵的因为那几套房东都在外地，看房也不方便．您是在本地，看房方便，所以我们主要推荐您这套物业．最近这两个月，来挂牌的业主明显增多，而买家却很少，大家都觉得 2012 年房市会继续下跌．现在有个诚意的客户真的是很不容易，你看这样好伐？您把你的心里价位告诉我，只要和客户出的价格差距不大，我再去拉拉客户的预算，好吗？房东：我的房子是新装修的，房型又好，不过小李我看你也很卖力，这样吧，我最低 140 万，最低了，你看看你客户能接受吗？不要再来砍我的价格了，再少我就不卖了业务员：那谢谢您了，王先生，虽然还是有差距，但是我马上和我客户联系一下，看他是否能加上来，如果有消息我就立即通知您，我们保持联系注意互动）二、砍价话术之孝子客户法此状况是在复看的过程中直接与房东周旋砍价，寻求成交的机会和价格　　上午 10 点：张阿姨，您好呀，我是金乐家的小李呀。

上个礼拜来看房子的那个李先生你还有没有印象啊，就是下雪天来的带眼镜的那个人，也有个亲戚住你们小区的，在房间里还说要带妈妈来看的那个对对，就是他昨天晚上他给我了，说今天下午带妈妈来看，您在家的哦，那下午你把房间里收拾一下，弄弄干净，大概下午 2 点他就到了，我带他直接上来客户应该是带钱来的，今天肯定要定房子，我想尽快的帮你处理掉，你也配合我一下，他们问你价格不要正面回答，叫他问我就是了下午 1 点 40 分：张阿姨啊，我在你们楼下了，客户还没有来，我等他到了再上来，你家里卫生弄好了没有啊，那好，等他到了我就按门铃上来，我刚刚跟他联系过了，他已经下高速公路了，应该快到了下午 2 点 10 分：阿姨，我是小李我刚刚去停车，客户到现在还没有碰到，我以为他直接敲门进来了呢，哦他没有来啊，我知道了，我在门口继续等下午 2 点 30 分：阿姨，还没来，打了也没接，你下午没什么其他的事情吧，那不好意思了，麻烦你在家等，麻将也不去打了下午 2 点 50 分：阿姨，这样我去他亲戚家看看他在不在，有可能老人路上累了去休息休息我马上给你答复哦，你在耐心点等一下，房子卖掉是最主要的下午 3 点：阿姨，那里也没有人，我现在也快没有方向了，这样反正你在家，我先回公司有消息我就通知你。

下午 5 点：　　阿姨，客户过来了原来下午他来了以后他亲戚带他去看了另外一套房子，房型也和你一样的，价格比你的便宜 10 万，不过是毛坯的他看了很感兴趣，不过他还是想考虑您的房子，因为他妈妈要装修好的房子，不过就是价格的问题客户也是很明白的人，他现在很明确的跟我说，如果您的价格可以下来 5 万他可以很快决定说老实话，他的开价也有点道理的，阿姨我记的你当时跟我说过两年前装修花了 6 万左右，我们算上正常的折旧你的装修算 5 万也是在情理之中的阿姨，成交的时机已经到了，关键就是取决于您了，在说您也一直说要把房子处理掉住到儿子家去，您儿子这么孝顺，您也一定是想把房子卖给一个有孝心的客户，您说是吧现在的情况就是这样，两边他都可以考虑，最多也就是让他妈妈在亲戚家过度3、4 个月，可是您这边要在等一个这样成心的客户是很不容易的，我们公司是附近最大的，客户最多了，但您挂牌 2 个月了，也只有这么一个人愿意出价阿姨您还是慎重的考虑一下可以的话，就成全一个儿子尽尽孝心，毕竟您的房子下个月就没有人住了，在过来看房子也麻烦，阿姨您考虑下，晚上 8 点客户应该还是在上海的，我们都等您的答复三、砍价话术之借刀杀人法XX 先生/小姐，您好！我是金乐家的小李，昨天我打过给你，我昨天和你说的那个客户房子已经在别的公司定好了，也是和你同一个小区的，房子和你差不多，具体的他不肯多说了，但他告诉我价格只有 100 万，比你便宜很多，他还骂我，说我推荐的房子这么贵。

王先生，您这套房子我们已经带看过很多客户了，都觉得您的价格有点贵了，您看您这房子是否可以考虑便宜点呢？四、砍价话术之利息负担法XX 先生/小姐您好！我是金乐家的小李，我现在有个客户看中您的领世郡的房子，您现在的价格要卖 200 万是吗？是的，客人看了房子可以考虑的，但是价格有点贵,客户出了个价钱,186 万的话就定下来，房东先生/小姐，您看客户这么有诚意，而且您还有 70 多万的*，每个月至少要还四千多利息（一年就是五、六万……），还不如早点把房子卖掉，把*还了，就算存银行也能弥补损失，您说是吧，相信您也知道，今年二手房市场行情不是很好，跌价的可能性非常大，您的房子能卖 180 多万何必为了几万块钱去担这么大的风险呢？还能省掉几万块钱利息，您觉得呢？伍、砍价话术之福利分房法业务员：XX 先生/小姐，您好！我是金乐家的小李，我跟你说啊，现在有一个大型企业的老板为了留住人才，想给公司的几个技术工程师购置房子，对房子的要求不是很苛刻，最主要的还是预算，他们想买 5 套房子，预算控制在 500 万里面，平均每套房子也就是 100 万的预算，这几天我在带他看房子，今天找到您这套，想约他明天来看，您看行吗？。

房东：不行，我要 110 万业务员：您的房子是不错，但是前面几个客户都觉得采光太差，我带的几个自住的客户都没有看中，况且您的房子已经挂了半年了，到现在也没有出手，现在有这样的客户那简直是天上掉下来的馅饼，机会一定要把握房东：我不是很着急的业务员：这样您给我一个诚心卖的价格，差不多的话我带客户来看，差距大了我也帮不了您，只能在等下一个客户，但就是不知道等多长时间房东：我最低就是 105 万了，再少了就不要看了业务员：差距 5 万还是有点难的，我客户的付款方式很好的，你看我去努力一把，如果他同意 102 万，您看我能带他来看吗？我客户直接带钱看房子房东：行吧，但是不能再低了业务员：我有数了　六、砍价话术之动之以情法（注意的是后续更进，不要为了更新而更新）业务员：某先生你好,我是金乐家的小汪打扰你一下房东：有什么事你说业务员：我前不久带客户来看过你的房子了,我把客户的意思和你说一下房东：那你说好了业务员：客户这边考虑了几天也比较了下,觉得对你的房子感觉还是不错的,但是就是觉得你的房子楼层高了点,得房率低了点,所以希望你能在价格上便宜点，你看可以嘛？房东：不行，这个价格已经最低了业务员：某先生你再考虑一下，因为客户蛮诚意，如果价格能便宜的话,他就考虑带父母过来复看一下,而且他会把定金带着的,目前的市场愿意下定的人真的不多了，都是在外面领领行情的，而且客户的父母是拿出几十年的积蓄来买这房子的。

你就再让一点吧七、砍价话术之冲头法业务员：XX 先生/小姐，您好！我是金乐家的小李，你那房子现在还在哦?是这样的,我刚刚接到了一个上门客,您先听我把他的情况说下吧?房东：哦,有什么事情就快说吧.业务员：他是就刚才上门来买房子的,后来和他一聊,原来是住在尖山的,因为动迁搬过来的,刚拿到一笔动迁费，最关键的是对我们这里的行情不是很清楚,今天出来办事情路过这里的,感觉这里挺热闹的,再听我一介绍,感觉这个板块还不错.房东：哦,是这样啊.业务员：您也知道我们金乐家一直都在很卖力的推荐您的房子的,之前客户普遍反映价格偏高，所以没有人看，那我正好抓住这个机会向她推荐了您的房子,她比较有兴趣,打算明天来看看,所以我急着和您说声.房东：哦,明天是吧,那你报价多少啊?业务员：还是您挂牌的那个价钱啊,我当然不会帮你报低的咯,您卖的好大家都得利啦.房东：好,我那个价格是不能再动了哦.业务员：我当然有数的,不过有点。