谈保险一句话说服对方.ppt

一句话说服对方,营销的两种情况一种就是对顾客百依百顺、无条件服从的被动态度；另一种则是千方百计、绞尽脑汁让客户服从的进攻姿态有没有其他方法呢？,双赢！,互惠互利、构筑长远关系，使双方利益最大化！,仅仅是一句话的问题多说一句话，抑或是少说一句话，仅这小小的一步就会令你和对方的交流畅通无阻认真听取并尊重对方的想法，反而能大大增加自己获得理解和认同的可能性告别对不起 ！,1、对不起，您是冯先生吧？初次见面！今天让您在百忙之中前来，真是对不起啦！这么千里迢迢地赶来，肯定一大早就得动身了吧，实在是对不起啊！,情景：,2、您好！请问您是冯先生吗？初次见面，我是某某某感谢您百忙之中抽空前来今天早上就要开始的培训，我们可是期待已久啦！拜托啦，请到您是我们万分的荣幸！,,,,结论：,用“谢谢”代替“对不起”！,,,,再举一个与上司交谈的例子这是一个难以说不的场合，那就是被上司邀请去喝酒,但自己却并不想奉陪这种时候，如果是你，你会如何拒绝呢？,对不起，虽然很想去，但是今天碰巧有事！,如果这么回答，对方很可能会接着追问： 那明天怎么样？,哎呀，事实上明天也没空,原本是要对别人的邀请表示感谢，结果却用道歉的语言，这实在是件奇怪的事情.上司听了之后，也会产生又不是硬要拉你去之类的想法。

谢谢啊！不过，晚上就不能陪您啦，明天午饭的时候怎么样？,用其他方案来替代拒绝别人！,如果你正在和客户聊天，那么事情能否顺利成功也许就取决于你的谈话方式要点之一就是认真聆听对方说的话 也许你会认为这是理所当然的，但事实上这理所当然的事情却有很多人做不到无法抓住顾客的心，就难以使谈话顺利进行因此，也就得不到顾客的认可聆听是成功的关键因素！,商业交际的七项基本要素 ：,请求,拒绝,批评,道歉,表达积极信息,表达消极信息,表现自我,诚心相求、主动让步,请求：,想请银行的理财经理为你谈客户：,不好意思，有麻烦你了，又占用你的时间了！麻烦你帮一下忙！,啊，你来得正好！这件事，能拜托你吗？那个客人很挑剔所以你要格外小心，千万别出差错希望你越快越好！,上次的客户，真是谢谢您啦！多亏您帮忙，才搞定的这次又来了相似的客户，我们一起来吧不含糊、不道歉、说明理由、提出替代方案,拒绝 ：,突然受到同事的拜托并且对方看上去相当着急.但是事情明显办不到,对不起如果可以，我真想帮你不过，依我看来，这件事情实在难以办到 还有其他办法吗？不要紧吧？怎么办好呢？事情看上去比较困难，却不明确说 不 不行、不行我也很忙真遗憾，我也正在做某某项目，三天后必须完成，所以不能为您提供直接帮助啦。

但是，我可以把资料借给您，要不要在您需要参考之前给您送过去呢？,对事实进行确认和处理，然后就事论事加以提醒,批评：,后辈犯了错误虽然不想打击其积极性，但事态却相当紧急,别太在意不是什么大不了的事情一定会有其他办法的 ！,啊！你是怎么给我做的？为什么会弄成这个样子呢？你到底打算怎么办呀？！,还有补救措施吗？先试试看然后找一下失败的原因有几个需要反省的地方请认真考虑一下改善措施，以免再犯同样的错误不要把发怒 和 批评混为一谈 批评应就事论事，不要否定其人！,,真诚忏悔、主动补救,道歉：,因工作失误向上司道歉虽然并不全是自己的责任，但失误毕竟是失误实在是对不起真不知道该怎样表达我的歉意 我真的在反省自己的过失对不起啦！,当然，我也有过失但是，领导也并非没有一点儿责任虽然说我也有过失 ，但是你有没有真心反省呢？,这次给您添麻烦了，实在抱歉！我暂时想办法进行了补救我会尽快想出接下来的对策能不能请您帮忙确认一下优先顺序是否有误具体传达事实、鼓励再接再厉,表达积极信息 :,想表扬理财经理的工作成绩赞扬其百忙之中，给予了大力协助百忙之中打扰，实在对不起你真是帮了大忙啦！,这不是也办到了吗？只要肯干你还是可以的嘛。

前几天的某某客户，真是太感谢啦！行长很高兴，我也十分开心取得这样的成绩很不容易，所以我想是否能请你准备一下，以便将这个事例在下周的会议上发表要从获得赞成和共鸣之处开始,表达消极信息：,客户对你的观点持反对意见时您说得很对，我也觉得应该是这样的，我会向上反映的！,您的想法是错的，您应该这样，才是对的！,我也很支持您的观点，在这方面您说的很对，但是我们可以从其他的方面来看站在对方的立场上陈述事实,表现自我 ：,向初次见面的对方进行自我介绍,实在不好意思也不知道这算不算我的优点某某啊？我认识！哦，他在这方面做得很差的，我就比他好多了我们公司是全国第3大的保险公司，我们的服务是非常好的，相信我能给你最好的服务！,要想灵活运用技巧、构筑信赖关系、最终取得实际成效，就必须努力站在对方的立场上去思考问题，也就是尽力实现真正的 双赢 我们没有必要为了使自己变得积极而改变个性只要掌握适合自己个性的自我表达技巧就可以说对方想听的话,要善于倾听对方的话，需要训练和耐心而要使自己说出的话更具吸引力，还必须掌握 询问 技巧要善于发问、循循善诱，逐步引导对方说出自己的真正意图 高明的 询问 有三个要点话题，一定要从对方熟悉易谈的话题入手。

询问的形式一定要循序渐进，让对方容易回答最初要从一些用 是 或 不是 便能够回答的简单问题开始挖掘话题的技巧，在谈话时一定要进行开放式问答，循序渐进、逐步深入，直至挖掘出主题我们不妨抓住对方话语中的最后一个单词，并以此为主语进行提问既重视自己又重视对方，对双方来说都有利可图，因此也就更容易获得对方的认同这就是 双赢 的营业模式提高谈判成功率的秘诀就是 6 3 1,最重要的是准备，该项占六成的比重实际谈判占三成剩余的一成便是 圆满的收尾 跌倒了！,不怕，准备一下,从头再来！,,。