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0 我们访谈了我们访谈了20多位重要的决策者多位重要的决策者PositionHospital/InstituteDirectorRDPAC副院长副院长肿瘤医院肿瘤医院Office Director申康公司申康公司副院长副院长瑞金医院瑞金医院药剂科副主任医师药剂科副主任医师仁济医院仁济医院药剂科主任药剂科主任东方医院东方医院麻醉科主任麻醉科主任中山医院中山医院Director, GI Department东方医院东方医院药剂科主任药剂科主任肿瘤医院肿瘤医院放射科医生放射科医生肿瘤医院肿瘤医院乳外科医生乳外科医生肿瘤医院肿瘤医院泌尿外科副主任泌尿外科副主任肿瘤医院肿瘤医院Associate Chief Physician, GI Department仁济仁济Director, BMI office仁济医院仁济医院Associate Director, GI Department瑞金医院瑞金医院Physician, GI Department仁济仁济Director, HospitalShanghai #1 Hosp.肿瘤科医生肿瘤科医生瑞金瑞金外科医生外科医生瑞金瑞金采购经理采购经理Donghong Pharmaceutical Company采购经理采购经理Luoda Pharmaceutical CompanyDeputy DirectorRDPAC药物经济学专家药物经济学专家北京大学北京大学1 Key questions addressed in situation and stakeholder assessment目前对医保总量预付的驱动因目前对医保总量预付的驱动因素和对市场的影响是什么？素和对市场的影响是什么？在政府层面和医药层面是在政府层面和医药层面是如何做出相关决定的？如何做出相关决定的？（对于医保总量预付）（对于医保总量预付）对于目前的决策者需要什对于目前的决策者需要什么样的帮助？么样的帮助？AZ可以做些可以做些什么？什么？▪对于医保总额控制的潜在影响是对于医保总额控制的潜在影响是什么？是财务上的还是政治上的什么？是财务上的还是政治上的影响？这些影响因素在未来会减影响？这些影响因素在未来会减弱么？弱么？▪医保总控对于市场的影响是什么医保总控对于市场的影响是什么？这些影响对于？这些影响对于TAs, MNCs / locals, and AZ的影响相似么的影响相似么?▪医保总额预付是如何被决医保总额预付是如何被决策出来，如何执行的？在策出来，如何执行的？在医院的执行层面又会产生医院的执行层面又会产生什么变化？什么变化？▪医院层面来控制药物是通医院层面来控制药物是通过总量控制还是过总量控制还是Gx substitution？？▪对此决策者的意见是什么对此决策者的意见是什么？？▪医保总量预付的负面影响医保总量预付的负面影响是什么？在未来的执行中是什么？在未来的执行中会有改变？这项政策会如会有改变？这项政策会如何被推进？何被推进？▪决策者的真正需求是什么决策者的真正需求是什么？？1234564 Question 1 -对于医保总额控制的潜在影响是什么？是财务上的还是政治上的影响？这些影响因素在未来会减弱么？▪这项政策的执行主要是由于地方医保基金的持续紧张造成的。

这项政策的执行主要是由于地方医保基金的持续紧张造成的▪来自政府方面的相关压力主要是政府希望来自政府方面的相关压力主要是政府希望“合理用药合理用药”及用药总及用药总体费用的控制体费用的控制▪由于医保基金的增长有限和政府的改革决心，压力短期不会消失由于医保基金的增长有限和政府的改革决心，压力短期不会消失6 上海实施医保总量预付主要有四个方面的原因上海实施医保总量预付主要有四个方面的原因▪上海人口老龄化日趋严重，这部分人群的医保贡献小，但花费巨上海人口老龄化日趋严重，这部分人群的医保贡献小，但花费巨大▪保障标准的日趋提高，导致支付压力增大保障标准的日趋提高，导致支付压力增大 ▪相对于其他城市来说，上海的人力资源成本已经很高这导致已相对于其他城市来说，上海的人力资源成本已经很高这导致已经不太可能在增加医保基金的投保标准经不太可能在增加医保基金的投保标准▪来自政府的压力，持续推进关于来自政府的压力，持续推进关于“合理用药合理用药”的理念ACBD9 既要增加医保基金的收入又不上海上海的城市竞争力基本不太可能既要增加医保基金的收入又不上海上海的城市竞争力基本不太可能个人贡献比率个人贡献比率*************BeijingShanghaiNanjingShenzhenSuzhouHangzhou养来养来医疗医疗失业失业上海市相比上海市相比于邻近城市于邻近城市用于社会保用于社会保障的成本已障的成本已经很高，再经很高，再提高的空间提高的空间已经不大。

已经不大SOURCE: Literature research; McKinsey analysisC10 政府补助政府补助器械器械医疗服务医疗服务药品药品来自政府的压力，持续推进关于来自政府的压力，持续推进关于“合理用药合理用药”的理念2010年，上海三级医院的收入比例年，上海三级医院的收入比例Inappropriate drug usage is attracting significant attention…药品的滥用在中国十分猖獗，大约占总体用药药品的滥用在中国十分猖獗，大约占总体用药12-32%-- Prof. Tang Jingbo, Head of SFDA Drug Evaluation Expert Panel, 2011… 合理用药和控制药品占医院总收入的比重已成为当下政合理用药和控制药品占医院总收入的比重已成为当下政府的主要任务府的主要任务改善临床用药的法律法规改善临床用药的法律法规… 对于合理用药起到引导作对于合理用药起到引导作用用-- China Central Committee and the State Council on Deepening the Health Care Reform, 2009合理的使用医疗资源和合理控制医疗成本合理的使用医疗资源和合理控制医疗成本… 加强对于加强对于药占比的控制力度药占比的控制力度 。

-- Shanghai Bureau of Health, 2010医院对于药品收入的依赖是非常严重的医院对于药品收入的依赖是非常严重的SOURCE: Interviews, literature search, team analysisD11 所以，政府开始推进医保总理预付的管理办法所以，政府开始推进医保总理预付的管理办法理论上来说，药品费用的增长不能超理论上来说，药品费用的增长不能超过过7%同时，药占比需要由医院自同时，药占比需要由医院自行控制– 上海是医保局上海是医保局医院的总体费用控制将会是院长的医院的总体费用控制将会是院长的KPI之一，同时也将纳入到医院的评之一，同时也将纳入到医院的评审当中– 上海市卫生局上海市卫生局对于那些在医保控制执行不对于那些在医保控制执行不力的医院，他们将会得到相力的医院，他们将会得到相应的惩罚例如，不能增加应的惩罚例如，不能增加床位或者增加一些重要的医床位或者增加一些重要的医疗设施– 上海市卫生局上海市卫生局到年底进行考核时，医院可以保留医到年底进行考核时，医院可以保留医保结余部门的费用保结余部门的费用– 上海市医保据上海市医保据参考前几年的情况，监管部门会根据参考前几年的情况，监管部门会根据医院本省的性质，能力和使用情况来医院本省的性质，能力和使用情况来进行医保谈判，同时决定补助的比例。

进行医保谈判，同时决定补助的比例 – 人社部人社部当然一些其他指标也会被纳当然一些其他指标也会被纳入医保考核指标，例如，经入医保考核指标，例如，经济发水平，人居消费指数，济发水平，人居消费指数，药品价格和医疗服务水平等药品价格和医疗服务水平等 一个动态的机制是我们所一个动态的机制是我们所追求的 – 人社部人社部Well defined policies…… with real teeth▪ 2010九月九月: 上海市卫生上海市卫生局和医保局发布了相关局和医保局发布了相关指导意见，加强医院的指导意见，加强医院的医疗费用管理医疗费用管理▪2011五月五月: 人社部发布人社部发布相关文件指导如何推进相关文件指导如何推进医保报销的改革医保报销的改革SOURCE: Interviews, team analysis14 Question 2 -医保总量预付对于市场的影响是什么？这些影响对于TAs, MNCs / locals, and AZ的影响相似么?▪在过去的在过去的12-18个月中，整天医疗市场经历了低增长个月中，整天医疗市场经历了低增长▪几乎所有的顶尖外企都放缓了增长速度，特别在上海国有企业的几乎所有的顶尖外企都放缓了增长速度，特别在上海国有企业的市场份额在扩大。

市场份额在扩大▪在相关的治疗领域，增长在放缓在相关的治疗领域，增长在放缓,对于对于AZ相关的市场来说情况也相关的市场来说情况也是如此，特别是在是如此，特别是在 Gx competition 16 在全国和上海，市场销售金额增持持续低迷，同时市场容量还在稳步增加表明在全国和上海，市场销售金额增持持续低迷，同时市场容量还在稳步增加表明国有企业的市场份额在增长中国有企业的市场份额在增长中YoY 市场销售金额增长率市场销售金额增长率PercentYoY 市场容量的增长率市场容量的增长率Percent市场金额的持市场金额的持续低增长伴随续低增长伴随着稳定的市场着稳定的市场容量增长，表容量增长，表明国有企业的明国有企业的市场份额正在市场份额正在增加NationalNationalShanghaiShanghaiSOURCE: Industry data; team analysis1 Excludes K and V17 所以，国有企业在上海的市场份额正在增加所以，国有企业在上海的市场份额正在增加Market share of pharmaceutical marketsRMB billions, Percentage****进口进口*本地本地**合资合资******ChinaShanghai****Beijing*********Guangzhou国有企业市国有企业市场份额变化场份额变化SOURCE: industry data; team analysis19 Question 3 -医保总额预付是如何被决策出来，如何执行的？在医院的执行层面又会产生什么变化？▪正如我们所预期，医保总额预付是在不同层面，多种决策者参与正如我们所预期，医保总额预付是在不同层面，多种决策者参与的情况下制定出来的。

在政府层面，设定了医保总额预付和用药的情况下制定出来的在政府层面，设定了医保总额预付和用药比例控制这一目标在医院层面，医院再根据各科室情况设定医比例控制这一目标在医院层面，医院再根据各科室情况设定医保指标和用药上限保指标和用药上限▪政府给予最低限度的指导；在医院层面，各医院采取了不同的费政府给予最低限度的指导；在医院层面，各医院采取了不同的费用控制方法用控制方法21 政府层面专注于政策和监督政府层面专注于政策和监督卫生局卫生局医保医保申康申康医院领导层医院领导层医生医生病人病人分销商分销商Influencers在经济方面起到决策作用，在经济方面起到决策作用，同时评估医院管理者的绩同时评估医院管理者的绩效医保资金控制和药效医保资金控制和药占比）占比）向上海市政府汇报向上海市政府汇报申康代表申康代表SH SASAC，，参与市一级的医院资产参与市一级的医院资产管理向人社部回报向人社部回报重点放在提高医疗服重点放在提高医疗服务水平，设定相关法务水平，设定相关法律法规来评估医院律法规来评估医院设定医院医保上限，提设定医院医保上限，提供医保资金供医保资金SOURCE: Interviews, team analysis22 政府设定一政府设定一些宏观上的些宏观上的指标。

指标政府给予适当的指导意见，各医院采取不同的控制方法政府给予适当的指导意见，各医院采取不同的控制方法在他们清楚他们的在他们清楚他们的KPI的情况下，我们相信我们的医生会的情况下，我们相信我们的医生会正确处方产品我们也不会在一个很细的层面上去控制正确处方产品我们也不会在一个很细的层面上去控制某些产品，除非一些某些产品，除非一些“增长特别迅猛增长特别迅猛”的药品，这些产的药品，这些产品占总药品的比重不到品占总药品的比重不到2% --- BMI Officer of Renji▪总体上医保总体上医保基金增长不基金增长不能超过能超过7%▪药物的收入药物的收入比重保持在比重保持在原有水平原有水平Hands-off”“Hands-on”Approach例子例子各医院根据自身情况，采取不同的控制办法各医院根据自身情况，采取不同的控制办法▪拆分医保指标和用药比拆分医保指标和用药比例具体到各科室例具体到各科室▪对于一些品牌给予份额，对于一些品牌给予份额，设定用药上限设定用药上限我个人的我个人的KPI是单张处方限制或者每个病人的金额限制，是单张处方限制或者每个病人的金额限制，我会根据病人的需要尽量来平衡各方的需求。

我会根据病人的需要尽量来平衡各方的需求 ---Physician of radiotherapy at Ruijin我一个月不能处方我一个月不能处方 68盒盒Arimidex，系统会自动关闭当我，系统会自动关闭当我的处方达到上限的处方达到上限 --- Chief physician of radiotherapy at Cancer HospitalSOURCE: Expert interview; team analysis各医院会针各医院会针对特殊的药对特殊的药品种类或者品种类或者不同时间段不同时间段采取不同的采取不同的控制办法控制办法▪设定单张处方金额上设定单张处方金额上限特殊病人的处方限特殊病人的处方可能超过上限，但总可能超过上限，但总体保持在额定金额之体保持在额定金额之内我们的部门会设定药占比这一目标，然后监控全院的药我们的部门会设定药占比这一目标，然后监控全院的药占比数据，我们会定期提醒那些药占比较高的科室和个占比数据，我们会定期提醒那些药占比较高的科室和个人 --- Director of GI at Dongfang对于一些领域内的药品，我们采取轮流控制的办法，对于一些领域内的药品，我们采取轮流控制的办法，A控控制制2个月之后，个月之后，B再控制再控制2个月。

个月 --- Associate director at Ruijin我们会制作药品金额排名，对于销量特别大的药品给与我们会制作药品金额排名，对于销量特别大的药品给与金额控制金额控制 --- Associate director at First People Hospital23 Question 4 -医院层面来控制药物是通过总量控制还是国产替代品？对此决策者的意见是什么？▪医院通过各种手段来控制药品的超量医院通过各种手段来控制药品的超量, e.g., 控制抗生素的量和使控制抗生素的量和使用相对便宜的国产品牌用相对便宜的国产品牌▪国产药品替代是真的受医保总量控制的品种一般会被国产品所国产药品替代是真的受医保总量控制的品种一般会被国产品所替代▪医生也明白推进合理处方的重要性他们对于国产药品和跨国公医生也明白推进合理处方的重要性他们对于国产药品和跨国公司产品的区别在于经验和临床数据的可信度。

司产品的区别在于经验和临床数据的可信度24 Underlying perceptions of MNC and local products vary based on experience and level of clinical data availableSOURCE: Expert interview; Team analysisViews favouring imported drugsIndifferent viewsViews favouring Gx substitutionPatients “addiction” to imported drugs was shaped by physicians, who used to have strong incentive to prescribe expensive drugs…Generally I don’t think MNC drugs have better efficacy than local generics…they are expensive because of high patent fee… – Office director of ShenkangMNC drugs are definitely better in terms of consistency across batches, purity and engineering quality…I know Losec has “capsule within capsule” , which ensures that it is not released until reaching optimal environment.– Chief physician of GI, Dongfang hospitalDiprivan’s proprietary pump helps optimize the pace of anaesthetic infusion. That’s why we have legitimate reason to argue for release of BMI control on Diprivan (50ml).– Chief physician of Anesthetic, Zhongshan hospitalMNC drugs are much better in terms of consistency across batches, purity and engineering quality…I know Losec has “capsule within capsule” , which ensures that it is not released until reaching optimal environment.-- Chief physician of GI, Dongfang hospitalI don’t think Arimidex has better efficacy. Side effects are also very similar. There is no solid “head to head” comparison. However, I am still happy to prescribe Arimidex as long as quota is not met.– Chief physician of Radiotherapy, Cancer hospitalTo be honest, if I myself got sick, I would choose imported drugs…they are just more reliable…– Pharmacy head of Cancer hospitalFor early stage breast cancer, MNC drugs and local generics are equally effective. For later stage, MNC drugs might be slightly better.– Chief physician of breast surgery, Cancer hospitalIn a time horizon of 3-5 years, Zoladex has very similar efficacy as other substitutes. Not sure if it is better in a 5-10 years horizon…– Chief physician of Urinary surgery, Cancer hospital25 Question 5 -医保总量预付的负面影响是什么？在未来的执行中会有改变？这项政策会如何被推进？▪政府也注意到了一些医保总控带来的负面效应政府也注意到了一些医保总控带来的负面效应(例如，拒收病人，例如，拒收病人，不处方一些必须药品等。

不处方一些必须药品等)▪然而，政府推动医保总控的决心不变同时会继续深化此项改革然而，政府推动医保总控的决心不变同时会继续深化此项改革26 关注到一些由于简单粗暴的医保控制带来的负面效应，决策者正在积极探索更加关注到一些由于简单粗暴的医保控制带来的负面效应，决策者正在积极探索更加有效的方法有效的方法一些负面效应正渐渐浮现出来一些负面效应正渐渐浮现出来不满意的病人不满意的病人Quotes我们承认还是有很多副作用我们承认还是有很多副作用—一些医院倾向于接收非本地病人，一些医院倾向于接收非本地病人，非医保病人；病人很难得到他们所需要的药品，一些医院只在星非医保病人；病人很难得到他们所需要的药品，一些医院只在星期一开放部分药品这些都加剧了医患关系期一开放部分药品这些都加剧了医患关系 --- Office director of ShenkangIncentive backfire我们知道如何改进药占比，方法也很简单我们需要处方一些昂我们知道如何改进药占比，方法也很简单我们需要处方一些昂贵的检查来降低药占比。

贵的检查来降低药占比 --- Physician at Zhongshan hospital我们曾经将医保药品作为自费产品处方给病人，由于我们的医保我们曾经将医保药品作为自费产品处方给病人，由于我们的医保份额用完了份额用完了结果病人将此事投诉给医保局，作为处罚，我们必结果病人将此事投诉给医保局，作为处罚，我们必须支付相应的罚款现在开始，我们必须学会保护自己须支付相应的罚款现在开始，我们必须学会保护自己 --- Associate director of Shanghai Cancer Hospital医生没用动力医生没用动力寻找出路寻找出路 我们需要学习一些国际经验来探我们需要学习一些国际经验来探索中国的方法索中国的方法…例如，划分不同的报例如，划分不同的报销比例销比例 “指定不同的医疗机构来看不指定不同的医疗机构来看不同的病同的病, “ general practitioner and referral system”. -- Office director of ShenkangSOURCE: Expert interview; Team analysis我有一些我有一些KPI，例如每月的住院病人人均费用不能超过，例如每月的住院病人人均费用不能超过7700，所，所有我必须拒收一些特殊的病人。

有我必须拒收一些特殊的病人 --- Physician at Ruijin hospital 我确信在合理用药这个观念上，我确信在合理用药这个观念上，我们还有很长的路要走，我个人也将我们还有很长的路要走，我个人也将继续探索更好的方法继续探索更好的方法 Associate director at Cancer hospital我们认为药物经济学是很好的一我们认为药物经济学是很好的一个工具我们围绕这个话题已经开展个工具我们围绕这个话题已经开展了一些研究，同时我们也需要外部的了一些研究，同时我们也需要外部的帮助 Associate pharmacy head at Renji hospital我需要跑我需要跑3-4医院才能得到所需要的医院才能得到所需要的MNC公司的药品，每次医生公司的药品，每次医生只给我处方只给我处方3天的量 --- Patient27 对于医保基金的压力短期内不会消失对于医保基金的压力短期内不会消失政府有继续推动的决心政府有继续推动的决心总体上医院可以接受总体上医院可以接受鉴于目前来自医疗需求和医保基金的压力，我不认为医鉴于目前来自医疗需求和医保基金的压力，我不认为医保总控这项措施会被放松。

控还是不控对我们来说不是保总控这项措施会被放松控还是不控对我们来说不是问题，而是如何更好的控制问题，而是如何更好的控制– Office director of Shenkang虽然我们疲于应付相关的会议来实现目标，我个人还是虽然我们疲于应付相关的会议来实现目标，我个人还是认为大方向是很对的目前我可以看到我科室里的医生认为大方向是很对的目前我可以看到我科室里的医生在开处方时十分谨慎在开处方时十分谨慎– Director of GI department, Dongfang Hospital从现在抗生素的管控上我们就可以看到，政府一旦看到从现在抗生素的管控上我们就可以看到，政府一旦看到类似行政干预手段所带来的效果，就会毫不犹豫的执行类似行政干预手段所带来的效果，就会毫不犹豫的执行下去 – Procurement director of Distributor我个人认为医保总控可以最优化医疗资源目前的医保我个人认为医保总控可以最优化医疗资源目前的医保资源还是可以实现病人的需求的，只要我们能够踢出一资源还是可以实现病人的需求的，只要我们能够踢出一些不必要的营养药，合理使用抗生素和减少一些中成药些不必要的营养药，合理使用抗生素和减少一些中成药的使用。

的使用– Pharmacy Director, Dongfang Hospital上海市的副市长最近强调合理用药的重要性，这与当前上海市的副市长最近强调合理用药的重要性，这与当前全国的医疗改革相一致，所以从长远来说这都是政府工全国的医疗改革相一致，所以从长远来说这都是政府工作的一个重点作的一个重点– KA team如果我们科学的来看待医保总控的政策，就会发现降低如果我们科学的来看待医保总控的政策，就会发现降低医疗成本的同时能够维持医疗质量是非常重要的医疗成本的同时能够维持医疗质量是非常重要的– Pharmacy Director, Renji HospitalSOURCE: Expert interview; team analysis28 Question 6 – 对于决策者来说，他们有怎样的需求对于决策者来说，他们有怎样的需求?▪政府管理者努力实习成本的控制，提供药品的合理使用率，提供政府管理者努力实习成本的控制，提供药品的合理使用率，提供患者的满意度，给医院制定规范指南患者的满意度，给医院制定规范指南 ▪医院管理者努力实现医院管理者努力实现KPI指标，确保治疗质量，确保医院的地位，指标，确保治疗质量，确保医院的地位，提升医院的医疗能力，实现个人的发展。

提升医院的医疗能力，实现个人的发展▪总体来说，决策者正努力减少差距总体来说，决策者正努力减少差距29 ▪医保实现自给自足，不要给医保实现自给自足，不要给政府财政造成负担政府财政造成负担▪不要加重医患矛盾不要加重医患矛盾▪在上海成功实施医疗改革在上海成功实施医疗改革▪最高最高7%的增长的增长▪先进的药占比控制工具先进的药占比控制工具 (DRG, 治疗路径设计治疗路径设计, etc.)▪使更多的医保产品能过惠及使更多的医保产品能过惠及患者患者▪“药占比在药占比在45%以下以下提供医院管理运营提供医院管理运营水平水平增加患者满意度增加患者满意度Others控制医疗成本控制医疗成本确保合理用药确保合理用药提高在医保控制方提高在医保控制方面的指南面的指南申康申康医保医保卫生卫生市政府市政府SOURCE: Expert interview; Team analysisMapping stakeholders and their underlying needs - regulators▪不过多处方昂贵药品不过多处方昂贵药品▪“多处方性价比高的产品多处方性价比高的产品▪95% 的满意度的满意度▪95% 的患者满意度的患者满意度▪Scientific allocation mechanisms in place▪KPI的设计必须与总量控制的设计必须与总量控制相一致相一致▪医院管理者的水平提高医院管理者的水平提高▪医保覆盖增加医保覆盖增加潜在的需求潜在的需求:▪学习国际在医保控制方面的经验学习国际在医保控制方面的经验▪优化医保控制在上海的实施，合理分配医保资源优化医保控制在上海的实施，合理分配医保资源▪引导医院提供管理运营水平引导医院提供管理运营水平I我认为现在的医保资源的分配机制非常可笑，我认为现在的医保资源的分配机制非常可笑，20多名医院管理多名医院管理者关在一个屋子里，为了下一年的医保份额争吵。

我也知者关在一个屋子里，为了下一年的医保份额争吵我也知道目前的政府正在探索新的机制来解决这一问题道目前的政府正在探索新的机制来解决这一问题 --- Associate director at Ruijin30 院长院长/副院长副院长达成个人发展目标达成个人发展目标确保医院地位确保医院地位完成医保控制目标完成医保控制目标▪探索机制和工具来达探索机制和工具来达到医保控制到医保控制确保治疗质量确保治疗质量建立医院的能力建立医院的能力Mapping stakeholders and their underlying needs - hospitals药剂科主任药剂科主任医保官员医保官员▪合理的分配医保资源合理的分配医保资源到各个科室到各个科室科室主任科室主任▪在成本控制和患者在成本控制和患者诊断人数间达到平诊断人数间达到平衡衡知名专家知名专家/医生医生▪减少患者的投诉减少患者的投诉▪提高患者满意度提高患者满意度▪减少向申康和医保的减少向申康和医保的投诉投诉▪降低误诊和提高患降低误诊和提高患者满意度者满意度▪在医保控制的前提在医保控制的前提下，更好的服务病下，更好的服务病人人▪探索更好的医院管理探索更好的医院管理能力能力(JCI)▪商讨合理的医保谈判商讨合理的医保谈判机制机制▪提高医院在国际和国提高医院在国际和国内的知名度内的知名度▪建立医院在某些疾病建立医院在某些疾病上的特色上的特色▪建立科室特色，确建立科室特色，确保患者对医院治疗保患者对医院治疗能力的认可能力的认可▪向政策制定者转变向政策制定者转变▪完成相应机制来引完成相应机制来引导医院导医院 的合理用药的合理用药▪在院内有一个较好在院内有一个较好的个人职业发展的个人职业发展▪在医院的指导下完成在医院的指导下完成控制目标控制目标▪发展科学的医保分配发展科学的医保分配机制机制SOURCE: Expert interview; Team analysis潜在需求潜在需求:▪从政府处获得令人满意的医保资源从政府处获得令人满意的医保资源▪提高医院义务能力，确保医保总控达标的同时更好的激励医生。

提高医院义务能力，确保医保总控达标的同时更好的激励医生▪提高医院的管理水平提高医院的管理水平I think some of the principles of hospital management laid out in JCI are very valuable. We are exploring ways to adopt those principles based on China characteristics and incorporating them into our hospital operations… we would appreciate more support on this effort--- Director at Shanghai #1 Hospital31 AZ在如下领域可以参与，帮助我们的客户在如下领域可以参与，帮助我们的客户Enhance value proposition▪临床临床: 更哈利用现有临床数据更哈利用现有临床数据, leverage local RWE, or 发展新的临床依发展新的临床依据据▪经济经济: 在当地建立卫生经济学的数据库在当地建立卫生经济学的数据库Develop and execute collaborationsContribute to shaping policy environment Pricing for value Develop enablers目标目标实现法规制定者未实现的目标实现法规制定者未实现的目标•落实最科学的卫生经济学的概念和方法落实最科学的卫生经济学的概念和方法•最优化医保预算控制，合理分配资源最优化医保预算控制，合理分配资源•提高医院管理水平提高医院管理水平实现医院为实现的目标实现医院为实现的目标•发展相关能力来采集卫生经济学的数据发展相关能力来采集卫生经济学的数据•在科室层面加强医保控制的能力在科室层面加强医保控制的能力•提高医院管理水平提高医院管理水平▪提供创新的价格机制来克服市场准入的壁垒提供创新的价格机制来克服市场准入的壁垒▪在不同部门之间分享和加强信息的流通在不同部门之间分享和加强信息的流通▪建立合理科学的渠道来实现医保控制建立合理科学的渠道来实现医保控制▪保护人才，维持销售队伍的稳定保护人才，维持销售队伍的稳定▪提供合理的投入，来帮助政策制定者营造科学合理的政策环境提供合理的投入，来帮助政策制定者营造科学合理的政策环境因为有仿制品的存在，很因为有仿制品的存在，很难对于某一类产品作出清难对于某一类产品作出清晰的信息传递晰的信息传递初步的可行性评估初步的可行性评估确保确保AZ能够为客户提供高附能够为客户提供高附加值的服务加值的服务与政府的合作可行性较低与政府的合作可行性较低Important elements to enhance 帮助相关行业协会，从长远帮助相关行业协会，从长远角度建立合作角度建立合作Example initiatives to followSOURCE: team analysis32 Thought starters on stakeholder engagement initiatives in China (1/2)医院合作医院合作Initiative exampleStakeholder engagedRationale▪JCI (Joint Commission International) 医院管理医院管理巡讲巡讲▪院长院长/科室主任科室主任▪利用利用AZ强大的全球资源，帮组中国客户建立良好的医院管理强大的全球资源，帮组中国客户建立良好的医院管理能力。

使医院管理更有效率，更有质量使医院管理更有效率，更有质量▪引入医保预付控制的工引入医保预付控制的工具具▪院长院长▪医保官员医保官员▪提供相应的工具和理念来帮助客户更好的管理和控制医保资源提供相应的工具和理念来帮助客户更好的管理和控制医保资源▪引入药物经济学的介绍，引入药物经济学的介绍，帮助客户建立相关机制帮助客户建立相关机制▪院长院长▪医保官员医保官员▪药剂科主任药剂科主任▪为医院引入药物经济学的概念和方法为医院引入药物经济学的概念和方法▪协助医院展开相关知识的学习和探索协助医院展开相关知识的学习和探索(e.g., Renji Hospital)▪协助医院与政府展开关于以证据为基础的医保谈判协助医院与政府展开关于以证据为基础的医保谈判▪根据客户需求，建立个性根据客户需求，建立个性化的课程例如如何提高化的课程例如如何提高效率，如何比较价值效率，如何比较价值▪科室主任科室主任▪知名专家知名专家▪医生医生▪对对AZ的产品设定相应的价值定位的产品设定相应的价值定位▪, 强调临床和药物经济学上的价值强调临床和药物经济学上的价值▪让医院的定位更加清晰让医院的定位更加清晰▪Approach hospitals of similar profile in a more targeted, effective way (e.g., system level segmentation, hospital director relationship mapping)价值价值33 Thought starters on stakeholder engagement initiatives in China (2/2)Initiative example法规制定者法规制定者Stakeholder engagedRationale▪开展相关研究项目。

开展相关研究项目▪(例如，药物经济学，支例如，药物经济学，支付方式的探索付方式的探索)▪卫生卫生▪医保据医保据▪申康申康▪帮组政府理解相关的概念，建立合理的机制来最优化医保控制帮组政府理解相关的概念，建立合理的机制来最优化医保控制的成效的成效▪医院管理研讨会医院管理研讨会▪申康申康▪协助申康来开展相关活动提高医院的管理水平协助申康来开展相关活动提高医院的管理水平▪介绍国外相关经验，如何介绍国外相关经验，如何科学管理医保资源科学管理医保资源▪医保据医保据▪申康申康▪帮助政府相关机构来制定指南，以其更好的执行医保控制帮助政府相关机构来制定指南，以其更好的执行医保控制内部内部▪建立跨部门合作，更好的建立跨部门合作，更好的利用公司资源和信息利用公司资源和信息▪在不同的部门之间确保资源的协调，信息的分析，建立相互学在不同的部门之间确保资源的协调，信息的分析，建立相互学习的机制，来提高效率习的机制，来提高效率 ▪Enhance stakeholder engagement capabilities (people, resources, skills)▪加大投入来研究医保总控的影响加大投入来研究医保总控的影响▪更好的考虑销售的需求更好的考虑销售的需求▪更好的保护人才和稳定销售队伍：通过合理的评估市场现状，更好的保护人才和稳定销售队伍：通过合理的评估市场现状，设定合理的销售预期设定合理的销售预期。