推销与商务谈判 电子教案项目三 市场开发.doc

推销与商务谈判------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------项目三、市场开发任务一、寻找准顾客一、教案头项目一知识储备任务一、寻找准顾客教学计划理论教学学时1课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人数50人 教学目标知识目标技能目标①了解寻找准顾客的概念； ②掌握成为准顾客的三大条件；③掌握寻找准顾客的方法①能够进行初步的寻找与识别准顾客；②通过练习，进行准顾客识别与分析，能够备运用不同的方式和方法寻找与识别准顾客教学内容综合①准顾客的概念；②准顾客三大条件；③寻找准顾客的方法；④提高寻找准顾客的成功率教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、手段、步骤及考核方式实训项目1．实训项目本项目的主人公张晓在阅读了寻找准顾客的原则以及寻找的渠道和方法之后，认识到该项工作的重要性为训练寻找准顾客的方法和技巧，请同学们以张晓为推销员，电脑为推销商品，设计其所在某个区域为其销售区域，将区域内的顾客按照不同的渠道和方法去搜集出来。

2．实训目标（1）训练学生能根据实际情况选择寻找准顾客的渠道的能力；（2）训练学生能根据实际情况灵活的使用搜集准顾客方法的能力；3．项目实施过程（1）将全班学生分为4-6个组，每个组设计一个准顾客寻找方案；（2）每个小组将结果制作成WORD文档，用PPT来讲解小组活动成果，展示该顾客寻找方案，并对老师和其它小组成员的提问给予合理的解释4．实训考核（1）准顾客寻找方案的完整性和可行性（40%）；（2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）；（3）团队成员表演、讨论、发言的参与性（20%）；（4）团队成员的协作性（20%）参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11网络、杂志等资料二、教学设计任务一、寻找准顾客步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法步骤二、情景导入到目前为止，张晓已经有了详细的定位和职业目标，知道了一个推销人员应掌握的基本知识，也了解了销售岗位的一些要求，现在他就要进入实战操作了。

推销实战第一步就是要掌握市场开发的技巧，那么张晓该如何掌握开发市场的技能呢？步骤三、新课讲解一、谁是准顾客所谓的准顾客就是指潜在顾客，是销售人员即将进行推销的主要目标客户一般来说，成为准顾客要满足如下几个条件：1、有购买某种产品或服务的需要2、有购买能力3、有购买决策权二、寻找准顾客的原则在寻找准顾客的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”所选择的对象必须有一定的购买能力 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力N： NEED，代表“需求”该对象有这方面（产品、服务）的需求准顾客”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策假设我们将购买能力、购买决定权以及有购买需求进行如下的表示： 购买能力购买决定权需求M（代表有）A（代表有） N（代表大）m (代表无)a (代表无) n (代表无)通过上面的定义，我们可以将我们需要开发的客户进行总体上的分类： 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件·m+a+n： 非客户，停止接触 三、寻找准顾客的渠道和方法寻找准顾客的途径主要有：（一）朋友和熟人（二）无穷的关系链使用关系链的方法，销售人员建立起一个自己的准顾客“群”三）有影响的人物有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响的人他们是人们见解的引导者，他们的影响力就像车轮的辐条一样，辐射至四面八方四）无竞争关系的其他销售人员（五）上门推销（六）观察通过个人观察寻找准顾客，是指注意周围的人群，以发现准顾客七）名单和簿（八）直接邮寄信件（九）广告（十）讨论会（十一）推销（十二）“休眠”的顾客（十三） 通过互联网寻找准顾客（十四）商业展览四、提高寻找准顾客的成功率成功的销售，需要有计划、有组织地寻找和识别准顾客不进行寻找和识别，或者不尽全力寻找，都会使销售人员丧失准顾客源步骤四、归纳总结在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点步骤五、下达实训任务实训项目本项目的主人公张晓在阅读了寻找准顾客的原则以及寻找的渠道和方法之后，认识到该项工作的重要性。

为训练寻找准顾客的方法和技巧，请同学们以张晓为推销员，电脑为推销商品，设计其所在某个区域为其销售区域，将区域内的顾客按照不同的渠道和方法去搜集出来任务二、判断顾客类型一、教案头项目一知识储备任务二、判断顾客类型教学计划理论教学学时1课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人数50人 教学目标知识目标技能目标①掌握三大顾客类型分类方法；②了解按顾客购买目标的选定程度区分的顾客类型；③掌握按顾客购买态度与要求区分的顾客类型④熟悉按顾客在推销现场的情感反应与按顾客在推销现场的情感反应区分的顾客类型①通过小组讨论与练习，能够从不同的角度来判断顾客的类型；教学内容综合①按顾客购买目标的选定程度区分的顾客类型；②按顾客购买态度与要求区分的顾客类型；③按顾客在推销现场的情感反应区分的顾客类型④按顾客购买态度与要求区分的顾客类型教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、手段、步骤及考核方式1．实训项目假设根据任务1之寻找准顾客中制定的寻找方案，把准顾客锁定后，接下来张晓还要进行顾客类型的分析，以便后续的准备工作现在假设你就是张晓，卖的产品还是电脑，请根据前面所列的常见的顾客类型，设计一下针对不同的顾客，张晓应采取的销售策略。

另外，课文中没有列出针对企业用户的类型，同学们也可以设计一下，如果电脑卖给的对象是企业用户，那么我们又该如何判断顾客类型呢？2．实训目标（1）训练学生顾客类型判断的能力；（2）训练学生团队的协作能力； 3．项目实施过程（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论、设计张晓所面对的顾客类型；（2）各团队成员利用课余时间，到本区域的电脑销售场所，观察购买电脑顾客的特征，并在此基础上，利用所学的判断顾客类型的知识，对所调查的顾客进行分析；（3）选取团队在课堂上进行展示分析成果，并对其它团队成员的提问进行回答；（4）各团队根据活动的内容，写出总结以WORD文档提交，并用PPT陈述4．实训考核（1）顾客类型分析的合理性、逻辑性、科学性（40%）；（2）团队成员讨论、演讲、答辩的参与性和效果（40%）（3）团队成员的协作性（20%）参考资料牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：企业管理出版社，1998侯铁珊.推销原理与技巧.大连：大连理工大学出版社，1994网络\报纸\杂志等资料二、教学设计任务二、判断顾客类型步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法步骤二、情景导入通过任务1，张晓已初步锁定了准顾客。

但一般来说，任何一个产品或者服务，其所对应的准顾客都不少 ，而且这些顾客的性格或者企业性质等都不会相同，顾客的生活习惯等也不同，因此，张晓应当怎么去判断顾客的类型，为后续的销售准备打下基础呢？ 步骤三、新课讲解子任务一、认识商务谈判一、按顾客购买目标的选定程度区分1、全确定型此类顾客有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色，以至价格的幅度都有明确的要求2、半确定型此类顾客一般只有大致的购买目标，但具体要求还不甚明确这类顾客一般不能明确清晰地提出对所需产品的各项要求，需要经过较长时间的比较和评定阶段3、不确定型此类顾客没有明确的或坚定的购买目标，但其还是有一定的潜在需求，这种情况下就需要靠销售人员提高销售技巧，不断挖掘客户的潜在需求以及提高客户的购买兴趣，以促成交易二、按顾客购买态度与要求区分1、习惯型此类顾客，往往根据过去的购买经验和使用习惯采取购买行为，或长期惠顾某商店，或长期使用某个厂牌、商标的产品2、慎重型此类型顾客购买行为以理智为主，感情为辅他们喜欢收集产品的有关信息，了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，做到对产品特性心中有数在购买过程中，他们的主观性较强，不愿别人介入，受广告宣传及售货员的介绍影响甚少，往往要经过对商品细致的检查、比较，反复衡量各种利弊因素，才作购买决定。

3、价格型价格型又被称为经济型，此类顾客选购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感如，有的从价格的昂贵确认产品的质优，从而选购商价商品；有的从价格的低廉评定产品的便宜，而选购廉价品4、冲动型此类顾客的心理反应敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能快速作出购买的决定5、感情型此类顾客兴奋性较强，情感体验深刻，想象力和联想力丰富，审美感觉也比较灵敏因而在购买行为上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的诱引，往往以产品的品质是否符合其感情的需要来确定购买决策6、疑虑型此类型顾客具有内向性，善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大他们选购产品从不冒失仓促地作出决定，在听取营业员介绍和检查产品时，也往往小心谨慎和疑虑重重；他们挑选产品动作缓慢，费时较多，还可以因犹豫不决而中断；购买商品需经“三思而后行”，购买后仍放心不下7、不定型此类顾客多属于新顾客这种人由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买、或奉命购买商品他们在选购商品时大多没有主见，一般都渴望得到营业员的帮助，乐于听取营业员的介绍，并很少亲自再去检验和查证产品的质量三、按顾客在推销现场的情感反应区分1、沉默型此类顾客由于神经过程平静而灵活性低，反应比较缓慢而沉着，一般不为无所谓的动因而分心。

因此，在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显；购买态度持重；不愿与营业员谈些离开产品内容的话题2、温顺型这种人由于神经过程比较薄弱，在生理上不能忍受或大或小的神经紧张，这类顾客选购产品往往尊重营业员的介绍和意见，作出购买决定较快，并对营业员的服务比较放心，很。