特百惠营销策略的分析（毕业论文）.docx

随着我国经济的发展，消费水平的日益提高，越来越多的消费者开始将家居用品 作为必要的消费支出，这样就带动了家届用品行业在迅速的发展如今，家居用 品品牌众多，市场竞争激烈，如何使木企业的产品受到消费者欢迎，成为各商家关注 的重要问题面对竞争的加剧和消费者的个性需求，商家们不断推出各种营销策略以 求生存和发展，企业也越来越重视营销渠道建设由于家届用品自身具有的比较特殊 的性质，很多家居用品企业采用了直销这种高效新兴的营销渠道模式因此，直销模 式作为市场经济条件下新的销售方式，越来越受到人们的关注特百惠公司作为较早 进入开展直销业务的跨国公司，凭借其独特的、具有高度创意的销售模式，使更 多的消费者能够接触和了解“特百惠”的产品和服务，从而在中国市场上脱颖而出， 成为行业的佼佼者本文以特百惠公司的营销策略作为研究对象，运用市场营销的相关理论，研究了 特百惠公司独特的营销渠道策略，从而总结出特疔惠实施营销策略的成功Z处，并且 从特百惠的直销模式去看整个直销市场在中国的发展关键词：家屈用品行业、营销策略、特百惠公司、直销模式AbstractWith the development of China^s economy, increasing level of consumption, more and more consumers begin to as a necessary consumer spending, this led to the cosmetics industry in China has been developing with a high speed. Today, many cosmetic brands, highly competitive market,how to make the enterprisers products be popular with the consumers have become the questions that the businessmen care most. The face of increased competition and consumer demand for personalized, businesses have been launching various marketing strategies in order to survive and develop. Enterprises also pay more and more attention to the construction of marketing channel. As it has a comparative cosmetic own special properties, many cosmetics companies using this efficient new direct marketing channel mode.Therefore, as a new sales approach under the market economy, direct sales model has been gaining increasing concerns from people., Tupperware Brands Corporation^ direct selling, as the first to enter China for multinational operations, with its unique and highly innovative sales model, makes sure that more consumers have access to and understand the ”Tupperware Brands Corporation” products and services, so that it comes to the fore and become benchmark in the industry.This article take pullsTupperware Brands Corporation marketing strategy as the object of study, The use of marketing theories, study Tupperware Brands Corporation distinctive marketing channel strategy, to sum up the success of Avons marketing strategy implementation,and from Tupperware Brands Corporation direct sales to look at the development of China direct selling marketing.Keywords: The Cosmetics IndustryMarketing Strategy> AVON Company> DirectMode弓I 言 1第一章绪论 21.1研究的目的和意义 21.2研究的内容 21.3产品的营销组合策略 31.4直销 31.4.1直销的历史起源 41.4.2直销模式概述 41.4.3直销与传统销售的区别 61.4.4直销模式的双赢格局 6第二章特百惠公司营销模式研究 72.1特百惠公司简介 72. 2特百惠公司环境分析 82. 2. 1主要竞争者分析 82.2.2特百惠家居用品消费者购买行为分析 102. 3特百惠家居用品的营销策略 102. 3. 1产品策略 102. 3. 2营销渠道策略 122. 3.3 “特百惠模式”存在的问题及改进措施 16第三章 从特百惠模式看中国直销市场 193.1 “特百惠模式”成功启示 193.2分析中国直销市场 193.2. 1中国直销市场的现状 193.2.2直销模式对中国市场的影响 213.3中国直销市场的发展趋势 223. 3.1从“特百惠模式”思考中国直销市场进一步走向 223. 3.2中国直销的发展趋势 23第四章结论与展望 254. 1结论 254. 2展望 25参考文献 26谢辞 27引言犹太人之所以成为世界上最会挣钱的民族之一，其生意经中最重要的一点就是 “盯紧女人的钱包” O聪明的犹太人知道，占人口约一半的女性不仅是消费的主力, 而且她们手中掌握着家庭的消费大权。

犹太人向來将女性用品列为第一商品，将女性 用品由场作为第一市场根据统计，女性决定着91%的家居方面的购买力，79%的 家庭开支尤其是在的家庭，先生只管挣钱增加家庭的收入，太太只管如何精打 细算减少家庭支出的“口然分工”司空见惯但在众多“她”的生意中，很多企业只盯着美容、化妆品、保健品等市场不放， 而忽略了庞大而乂与FI常生活息息相关的市场——家屈用品行业现在许多行业都有 全国性的品牌，但家居用品目前尚缺少全国性的品牌，即便是目前存在的各种地区性 家居用品品牌，大都品质良莠不齐，价格低廉但品质无法保障，缺乏消费者信任度， 在高品质家屈用品方面存在很大的空间随着国民经济持续高速发展，人们对生活品 质的要求越來越高，为优质的家居产品及理家服务提供了良好的契机全国有儿亿个 家庭，家居用品的市场容量大得惊人，而国内的家居用品行业方兴未艾，发展前景十 分看好特百惠，这个全球著名的家居用品制造商，紧紧抓住了这个市场机遇，打出 了 “有家的地方就需要特百惠”的市场定位，以对女性消费者心理的深层把握，结合 休验式营销（理家会、上门服务）和直复营销（消费者会员刊物）等营销方式，以独 特的特许加盟模式，在市场上异军突起。

木文在现代营销理论的指导下，理论与实践和结合，主要针对特百惠公司家居用 品独特的营销策略进行研究直销模式在中国市场的发展趋势基本思路是从特百惠公 司的营销渠道入手，来分析直销模式在的发展，并从中学习和借鉴特百惠的营销 模式第一章绪论1.1研究的目的和意义随着我国经济的飞速发展，商品经济日益发达，家居用品行业已成为人们生活必 不可少的一部分在我国家屈用品市场，生产厂家越来越多，国外和国内品牌众多， 供求关系已从卖方市场向买方市场转变，消费者在市场中占据了主导地位因此，如 何使自己的产晶深受消费者的欢迎成为商家们所关注的问题面对激烈的市场竞争， 商家们不断地推出各种营销策略求以生存和发展1996年底，特百惠在华开展经营, 作为较早在中国开展直销业的公司，凭借其独特的营销模式,在中国市场上脱颖而出 因此，我们可以学习和借鉴特百惠营销模式的成功之处1.2研究的内容本文主要以特百惠为研究对象，运用现代营销的相关理论，结合特百惠家届用品 在中国市场环境中的竞争者分析和消费者行为分析，针对特百惠公司的营销渠道策略 进行深入研究，从而总结出特百惠实施营销策略的成功经验，同时分析了特百惠模式 在经营上存在的问题及改进措丿施。

最后，从特百惠的直销看整个直销市场在的发 一特百惠环境分析特右惠营销模产品策略渠道策略特百惠研究策略—特百惠模式存在的问题及改进措施」从特百惠模 式看直 销市场— 特百惠模式成功启示中国直销市场的现状— 中国直销的发展趋势图1-1图1-1是全文的主要内容，贯穿全文主线，文章围绕它进行了具体、详细的分析1.3产品的营销组合策略营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企 业自身可以控制的因索，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务它是企业 市场营销战略的一个重要组成部分，根据美国市场营销学权威菲利普•科特勒的营销 策略理论，营销组合策略包括产晶策略、价格策略、晶牌策略和渠道策略1 •产品策略产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容其影响因 素包描产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等它在营 销组合中具有主导地位，是企业开展营销活动的基础，通过它生产者和消费者双方的 交换目的才得以实现，顾客的需求和欲望得到满足，企业的赢利目的才可以达到2. 价格策略价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容其影响因索包括 付款方式、信用条件、基木价格、折扣、批发价、零售价等。

3. 品牌策略品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用其目的是借 以辨认某个销售者，或某类销售者的产品及服务，并使Z与竞争对手的产品和服务区 别开来影响产品销售的因素不计其数，而真正能够影响购买决策的核心是消费者的 心理层面、品牌认知、品牌联想与品牌价值4. 渠道策略营销渠道策略是营销企业组合策略中的重要因素，也是企业能否成功开拓市场、 实现销售及经营目标的重要手段它是针对一定的目标山场所采用的可以提高销售及 厂商声誉为目的的活动，从而让更多的人了解以及认识口己的产品，是多种营销方法 的综合简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道 或路径它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），金业可以根据 不同的情况选用不同的渠道1.4直销市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者 需要所应采取的措施也很多1.4.1直销的历史起源直销产生于20世纪50年代的美国由于当时美国资本主义的高速发展，社会贫 富差距越来越大，形成了如下社会现象：一、约80%的财富被约为20%的富人所掌握 二、贫穷的百姓。