营业岗位培训教材4培训资料.ppt

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*1营业岗位工作职掌与作业流程表单填写说明表单名称 l产品价格表l地略图（路顺图）l客户档案l客户销售记录表（CRC） l订/送货记录表l助代日报表l业代日报l驻区业代周报产品价格表 目的：l便于新/旧品的介绍l便于业务人员了解各通路客户的进价与售价l便于业务人员管理通路价盘 益处：l增加引单说服力l提省店主价盘维护及利润的确保l提省自己避免品项遗漏/提高铺货率地略图（路顺图） 目的：l了解当日拜访区域的客户分布情况l为了清楚当日的拜访顺序l为了清楚当日客户数量及重点客户位置 益处：l便于规划时间的安排/主管的协同拜访l提升自己对时间的控管l增加规划能力的训练地略图说明l表头部分：如当地城市有两个以上助代辖区，每个助代辖区分别定位A区、B区及C区，表头的填写方式以A区为例：周一区域A，路号为A1-01-60；周二区域A，路号A2-01-70l图中要按拜访路顺标明各店位置、分类及零店编号：如09A、12B、21Y和30X，分别表示09号店是A级店、12号店是B级店、21号店是校园店、30号店是小信箱地略图说明l需在地略图下方写明区域内总店数l注明区域内分级后的各类店数 l遇有区域客户增减，及时调整标注：如在050和051客户间增加一新客户，此客户编号暂为050-1，关闭的客户编号暂时保留，l地略图每季更换一次，更换时可重新调整零店编号客户档案录 目的：l清楚本日拜访客户的家数与等级。

l清楚拜访客户的地址及联络方式 益处：l有效掌握今日拜访客户（等级）效益l便于客户资料的汇整客户档案录说明l档案录的零售店序号要与地略图路顺零店编号一致l“零售店名称”和“负责人”要填写全称l“拜访频次”：填写每月的拜访次数，如8次/月、4次/月l分级类别填写字母代码：AA级店， BB级店，CC级店，Y封通校园，Z封通站点，X零大于批的小信箱 客户销售记录表（CRC卡） 目的：l有效记录每一单店的本品口味状态l有效记录本品在每一单店的陈列及库存状况l有效业务人员的拜访频次和销售订货状况l有效记录每个单店的进货规律和经销商配送状况 益处：l提供以事实为依据的销售数字，便与拜访频率的设定l提供区域消费者的口味喜好的特性，便于产品的推广l提供CA/CB客户促销活动（量）的规划客户销售记录表（CRC卡） 益处：l提供促销活动目标点数的设定l提供新产品铺货率目标的设定l增加客户进货意愿的说服力l提省自己答应客户的事情予以解决l评估经销商配合度/配送能力的标准l减少即期面的产生销售记录表说明l“路线编号”栏：依地略图路线编号，如A1-09、A2-21l“零售店分级和每月拜访频次”：依照客户档案录填写l“陈列/库存”：以ABC表示，A有陈列和库存，B有陈列无库存，C无陈列有库存l客户库存以有整箱为准，半箱及货架陈列不算库存销售记录表说明l“订货”填写：单一箱直接填数字，综合箱以“/数字”表示（如订3个综合箱填/3，订2个单一箱和3个综合箱为2/3）l“五包入”订货直接填在相应栏中l“订货合计”：要求业务人员在有订货记录时，要汇总合计数l此表反正两面印制顺序使用订/送货记录表 目的：l汇总业务人员当天区域的销售订单l便于经销商配货并按顺序路线送货l记录业务人员销售状况l督促经销商的库存管理 益处：l提高经销商配送效率，降低配送成本l监督经销商配送执行情况，改善库存状况l能考核业务人员工作态度，评估人员贡献度订/送货记录表说明l此表分上下两个部分填写客户名称，上下栏名称要一致l表单中订货规格可单独直接填写l此表一式两份：业代或经销商签收后，一份助代留存，另一份转单经销商配送使用l每日或每周回收经销商送完的订单，以便追踪反馈配送状况助代日报表说明l业代每天拜访完毕，回所后填写l注明当天的重点管理品项或铺货品项l写明使用的POP名称数量，以便有效管理资源l正常拜访时的达成情况，填在“生产力管理”项目的上半部分l铺货时需重点追踪的达成状况，填在“生产率管理”的下半部分业代日报说明l负责城区的业代和每天由营业所出发去片区，当天返回的业代，回所后填写此表l“二阶客户服务”：由负责服务二阶客户的业代填写l“当日工作内容”：填写当天的工作重点及成果l“差异说明及改善对策”：对目标达成和重点品项达成进行说明驻区业代周报说明l营业所所在地以外城区及片区的驻区业代每天填写此表l每周六下班前驻区业代将表单营业所所长，或周六回所开会时带回请营业所交所长l营业所长到驻区业代所在地工作时，可查看此表，了解驻区业代工作情况l透过“目标及达成”栏，此表可针对经销商和驻区业代的销售达成状况进行追踪管理驻区业代周报说明l透过“目标及达成”栏，此表可针对经销商和驻区业代的销售达成状况进行追踪管理l透过“拜访成交及转单”栏，可了解到驻区业代对市场的服务状况l“AB店”栏，驻区业代可用来填写协同拜访及查核助代的店数l“工作内容及问题反馈”：填写当天的工作重点及成果，或遇到的问题l“周工作总结”：填写本周达成差异说明和对策，及本周的竟品动态单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*28本节结束 欢迎指正。