项目工程团购销售.ppt

项目工程团购销售策略贾传珠金融系统团购销售 •目的： •抓住目标群体，占领集团购买市场，实现产品终端销售，提升产品品牌 •针对客户群体： •银行、证券公司、保险公司、下属分支机构及储蓄所、营业所及从业人员住宅等！ •特征： •3.1 白领阶层收入丰厚； •3.2 受过良好的教育，文化程度较高； •3.3 为人比较清高，攀比心理较强； •3.4 接受新生事物快，追求生活品质； •3.5 消费能力强，信誉度高； •3.6 交际面广，社会影响力大 •4、销售方法： • 4.1 通过公共手段形成与单位高层或分管领导良好的关系； • 4.2 对主要领导以赠机的方式，并可在会议室、营业厅等主要场所安装产品供使用； • 4.3 现场演示，与桶装水、白开水进行经济性价和水质分析对比，激发其购机和换机的热情； • 4.4 聘请保险从业人员兼职销售，将保险从业人员发展成为一支直销队伍； • 4.5 做好售前、售中、售后的服务工作，特别是售后服务工作与该系统形成良好的关系； • 4.6 租售并举，及分期付款方法； •5、注意点： • 5.1 办公场所装修豪华安装设计难度高； • 5.2 注意企业形象，对产品内外在质量要求高； •6、需要的支持： • 6.1 POP资料； • 6.2 免费和半价少量赠送机； • 6.3 小礼品； • 6.4 必要的业务交际费。

教育系统团购销售•1、目的： •抓住目标群体，占领集团购买市场，实现产品终端销售，提升产品品牌 •2、针对客户群体： •教育机关、大中专院校、小学、幼儿园及其住宅区 –特征 –注重对自身健康的需求； –受过系统教育，文化程度高； –为人师表，素质高，信誉度高； –经济收入稳定，收入水平较高； –处事沉稳、认真、比较理性； –接触人员广，影响面大 –销售方法： –通过人际关系，找主管部门领导进行公关； –赠机予领导办公室、会议室进行试用、展示、寻求教育刊物帮助宣传销售，借助学校各种活动进行赠饮等 形式，大造声势； –通过行政手段和领导关系，找准成熟的学校销售安装，以点带面达到销售多个院校使用； –在销售中可灵活采用租售的方法，亦可采取分期付款及收水费形式进行销售 • –注意点; –对产品质量和服务质量要求苛刻，洽谈时比较挑剔； –人际关系复杂，公关难度较大； –注重产品的性能价格比 –需要的支持: –POP资料； –免费和半价少量赠送样机； –小礼品 –必要的业务交际费服务行业集团销售•目的： •抓住目标群体，占领集团购买市场，实现产品终端销售，提升产品品牌 •针对客户群： •宾馆、酒店、浴场、茶楼、美容院、歌舞厅及其它娱乐场所。

•特征： –人流量大，交际面广； –文化程度相对不高，个人素质参差不齐； –收入较高，社会背景复杂； –工作职业稳定性差，波动性大； –消费意识不强，信誉度不高 •销售方法： –通过人际关系找主管或分管领导进行攻关； –疏通卫生防疫部门，邀请权威人士推荐，利用主管行政手段宣传及强制性销售方法； –选择休息厅、会议室安装试机，进行演示 •注意点： –人员变动频繁，应有防范意识； –货款拖欠或不兑现； –在使用过程中，对产品质量及售后服务挑剔； –对机型及安装有一定的难度 •需要的支持: –POP资料； –免费和半价少量赠送样机； –小礼品 •必要的业务交际费 大型企业（集团）团购销售•目的： •大力推动水家电产品的团体消费，加深广大消费者对产品的认识和了解，从而提升企业形象和品牌知名度，促 进销售额有效增长和市场广告效应的一种强有力手段 •目标客户群体： •业绩优良的公司、当地支柱型企业、外资企业及合资企业、国营企事业单位 •客户特征： •效益稳定、信誉度较高、注重企业的内部办公及卫生环境，职工福利经常以实物发放，但对价格相对较为敏感 ，对产品实用性要求高 •销售方法： –给企业集团领导免费试用，对企业内部形成示范作用； –与企业工会联系，通过福利发放给职工，或与企业内部搞活动时作为奖励发放给职工； –联系企业上级主管部门，以提升企业办公环境和饮用水健康向企业推荐； –在企业年度订货会现场，搞一些现场演示，免费饮用，赠送一些有企业LOGO的小礼品； –可灵活采用租售并举的发放，亦可采取分期付款方式。

•需要注意点： –避免直接上门推销； –企业受市场波动影响较大，尤其垄断性企业，受入世政策影响较大，对于集团团购的分期付款方式，要注 意考察企业的行业特征，及时避免风险； –企业用户对产品质量比较挑剔，保证质量才能提高用户口碑； –注重产品价位 •需要的支持： –完善快捷的售后服务； –赠送有企业形象LOGO形象标志的办公小礼品； –在公司今后的媒体宣传活动中，表明该企业已使用了该产品，提高企业形象房地产、家装市场团购销售•目的： •为了将水家电产品迅速地推向广大消费市场，使广大消费者能喝到方便、快捷、卫生健康的水，使消费者能尽 快的了解水家电的理念 •针对客户群体： •主要是房地产开发商和购房者及家装公司 •客户特征： •房地产开发商及家装市场的经销商，对产品实用性及产品的形象对房屋销售和家装市场的拓展都有较敏感性， 与房地产开发商的合作，受众面广，能使产品在较短时间内进入千户万家，一个好的实用性产品对于房地产开 发商和家装公司，在销售中带来一个很好的卖点 •销售方法： •4.1 与房地产开发商共同合作销售，使之对产品有所了解，知道产品及用途和好处； •4.2 让开发商在销售房产时作为让利的配送品送给购房者，达到互惠互利； •4.3 在售楼处派发POP资料，使购房者在选择房型时能了解到水家电产品给他们的日常生活带来的好处； •4.4 与房地产商以提成的方式进行销售，并成为房地产商在售房时的亮点，同时在以后的产品维护过程中给物 业管理带来经济效益； •4.5 与家装装潢公司合作，在家装、设计时向房主推荐水家电产品，使其房主能喝到方便、快捷、健康的水 •4.6 与高档的橱柜捆绑式进行销售，与销售商分红，在家电市场内与厨房用品一起展示出样给消费者认识、了 解产品，同时在一些高档小区内或花园别墅进行户外广告宣传，使我们的产品起到一定的销售推进作用，使广 大居民享受到真正健康、卫生、安全的水。

•5、注意点： • 5.1 房地产受市场及政策影响较大，在洽谈时要注意如遇到价格及付款方式等敏感问题时要与房地产开发商协 商，在家装公司洽谈时可采取多种方式合作，但要争取得与对方的统一； • 5.2 在房地产开发商及家装公司洽谈合作中承诺我们完善的售后服务，以增强对方的合作信心 •6、需要的支持： • 6.1 必要的宣传支持； • 6.2 专业的渠道销售、设计、项目方案等资料； • 6.3 相应的政策支持医疗系统团购销售•目的： •通过此特殊群体的使用，来提高产品的知名度，让使用产品的人群，对产品有充分的认识和了解，真正体会到水家电带来的健康、方便、实用，从而 激发起个人消费的欲望，达到产品销售的目的 •针对客户群体： •2.1 医疗从业人员； •2.2 就诊人员及家属； •2.3 疗养人员； •客户特征： •3.1 医疗系统单位效益相对稳定收入较好，从业人员素质较高，对自身健康较重视、单位设施、采购主要以行政采购方式为主、有相对固定的采购渠 道、对产品质量尤其关于健康产品的质量要求较高、对于有益的产品，容易接受； •3.2 在医疗单位投放使用后，就诊人员及家属对本产品产生信任感，他们会想到健康的重要性，而水与人类的健康是至关重要的，对健康类的产品也 非常关注，疗养院接纳疗养人员，其消费群往往是国家干部，对单位有突出贡献的人等，作为一种奖励形式，他们的收入也较高，且稳定，特别关注 自身健康，接受健康产品的认识度较高。

•销售方法： –针对产品的特点，选择适合医疗系统各个场所的产品，向关系人进行推荐、宣传； –通过熟人关系接近单位关键负责人或医疗系统负责人，适当时免费提供赠品试用，得到其认可，来影响其决定或向下属单位机构推荐； –免费提供直饮机试用，让医疗机构的从业人员切身感受到本公司产品带来的方便、卫生、健康，提供给就诊人员免费喝水的地方，按产品成本价，安装本公司 产品，便于宣传； –与医院工会、宣传部门达成协议，以优惠的方法为代价，让其在宣传栏中做一些健康饮水的宣传； –做好有代表性医疗单位的样板工程，提高该单位的服务质量，树立医疗机构形象，进行新闻报道，达到全面推广的目的； –促成医疗单位对职工的福利发放或奖励，以示提高产品质量、完善的售后服务，同时做一些适当的宣传 •需要注意点： –在公关活动中，适量得体不落俗套，充分体现真心诚意； –在宣传中不贬低竞品； –在推广过程中不突出盈利的目的性，以分享产品带来的方便、卫生、安全、健康等利益为主题； –在安装过程中，不给消费群体增添麻烦，充分尊重客户； –注意人员的自身形象，规范言行举止 •需要的支持： –必要的针对性宣传品：如POP、有标志的小礼品等； –软性广告文章及时跟进； –配备有一定素质的演示人员，进行生动的产品宣传演讲； –团队合作的支持：如打通关键人物时，发挥关系人的社会关系作用； –完善的售后服务； –特殊产品功能要求的设计； –必要的业务费用。