期货公司经纪业务转型案例分析方正中期期货公司为例.doc

期货公司经纪业务转型案例分析方正中期期货公司为例期货公司经纪业务转型案例分析方正中期期货公司为例第 3 章方正中期期货公司案例分析 3.1 公司概况 方正中期期货有限公司是由方正证券控股 90.62%的大型期货公司，是中国 期货业协会理事单位（001 号会员） 、北京期货商会副会长单位，为大连商品交 易所、上海期货交易所、郑州商品交易所会员和中国金融期货交易所交易结算会 员公司注册资本 3.4 亿元人民币，目前在全国设有北京、天津、上海、广州、 深圳、南京等 27 家营业部同时，方正中期期货依托方正证券 200 余家营业网 点逐步打造覆盖全国的业务网络2013 年北京中期期货公司被方正证券公司收 购 60%的股权后吸收合并方正期货公司，合并后的公司更名为方正中期期货股份 有限公司，原方正期货和原北京中期期货均拥有超过 20 年的发展历史，具有深 厚的市场积淀和专业优势现已开展的业务有期货经纪业务、投资咨询业务、资 产管理业务及风险管理业务公司将传统期货经纪业务为发展基础，同时加快金 融衍生品、期货资产管理等创新业务的发展步伐，持续推动公司业务转型升级， 不断提高期货业务的竞争力和总体盈利水平。

方正中期期货有限公司在 2014 年、 2015 年连续两年被评为 A 类 AA 级期货公司，合并后的方正中期期货，资本规 模及经营规模的扩大2015 年总资产达到 89.2 亿元，营业收入 4.13 亿元，净利 润 8000 万元 3.2 方正中期期货经纪业务发展现状 经纪业务是方正中期的最基本业务，经纪业务收入是公司主要收入来源其 中商品期货经纪是方正中期期货传统强势业务，公司依托网点所在区域的自然资 源优势和地方经济优势，为农产品、金属、化工等行业的众多优质客户提供服务 加上依托券商背景，借助方正证券遍布全国的营业网点，公司的金融期货业务得 以强劲启动公司于 2012 年获批开展期货投资咨询业务，2013 年获准以设立子 公司的形式开展风险管理业务，2014 年取得资产管理业务资格，随着创新业务的逐步发展， 公司经纪业务收入占比呈逐年下降趋势，由 2011 年的 75.7%下降 为 2015 年的 59.88%，但其收入占总营业收入比重依然超过 50% 3.3 方正中期期货经纪业务转型的具体做法 2015 年是方正中期期货经纪业务转型的起步年份，公司期望通过业务转型， 摆脱目前单一通道业务的不稳定业务模式，靠服务和产品拉动业务增长。

公司在 期货经纪、资产管理、风险管理、场外衍生品、投资咨询等方面全面铺开，充分 发挥券商系期货公司的市场优势，全力推动股指期货业务，紧跟形势变化提前布 局期货市场，适应行业发展趋势拓展产业客户开发针对如今期货公司经纪业务 转型的大背景，公司为提升自身综合竞争力，提出经纪业务转型，重点包括以下 两点：一是创新经纪业务发展模式，即不以单纯的佣金战等恶性循环竞争的模式 吸引客户，要考虑客户多样化的需求以及转变服务模式，靠产品和服务拉动经纪 业务增长；二是大力发展期货公司创新业务，如依靠投资咨询业务、资产管理业 务、风险子公司业务的开展，逐渐摆脱目前期货公司单一的通道业务的不稳定模 式，适应行业发展趋势，从以求在发展创新业务的同时促进传统经纪业务的增长3.3.1 回归风险管理，服务产业客户 期货市场参与者结构从个人投资者向机构投资者转变，提高机构投资者比例 是期货市场发展成熟的重要标志和必然途径，也是期货市场发挥其价格发现、套 期保值等功能的重要保障2015 年下半年，股指期货受限，整个行业增速放缓， 公司面临相对较多的困难，严重影响公司收益在此情况下，公司开始主动思考 并积极应对，转变工作方向，有针对性的调整业务结构，将工作重点回归到商品 期货中，开发服务产业客户，同时加大了商品期货业务的开发力度，同时布局大 宗商品产业的市场开发，通过举办投资报告会，培训会，每周的行情视频研讨会， 撰写高质量的日报，周报，月报，半年报和年报等分析文章，加强与客户的沟通 和交流，具体做法主要有： （1）拟建立品种事业部 目前公司在全国设有北京、天津、上海、广州等 27 家营业部，各家营业部 主要负责开发及服务自己所在地区及周边地区的客户，各家营业部基本上处于无 交流的状态，这样不仅不利于产业客户的开发，且一定程度上形成了资源浪费。

品种事业部的核心理念就是改善营业部间相互隔离的状态，加强相互间交流，将 以品种为核心替代以地区为核心，以便更好的促进产业客户的开发和服务公司 通过总结交易所及公司成交量、持仓量排名较靠前的品种，确定公司优势品种， 再结合品种产地、消费地、贸易商地、交割库所在地、及营业部该品种的盈利情 况、机构客户数量等因素拟定事业部在品种事业部建立完成的基础上，协调及 帮助其它营业部进行产业客户开发，形成资源整合共享，形成品种推广区域 （2）为原油期货上市做准备 2014 年，中国证监会正式批准原油期货在我国上市，目前准备工作正在稳 步推进中公司借此良好契机，从更好的服务实体经济角度出发，为国内产业链 上下游厂家提供套保工具，规避原油价格波动的风险，积极为原油期货做相关业 务准备如制作原油期货推广调查问卷，通过对原油上中下游产业链企业所属地 的划分，建立客户信息档案，实地走访了解企业基本情况、运作模式、运用期货 工具现状、对原油期货上市看法、对原油期货服务的需求，收集客户对原有上市的反馈意见；通过驻场调研，有针对性的深入开发；为充分调动各营业部及业务 单元的调研积极性，公司举办走访调研大赛；发动有国外留学背景的公司员工，为海外市 场的拓展做准备；为给业务部门提供更好的展业支持，公司为业务部门 员工举班相关的培训，为其业务的开展做充分准备。

在筹备过程中，公司将研究 院、方正物产、风险子公司进行充分的内部资源整合，不论是从公司总部还是营 业部及业务单元，都在积极筹备 3.3.2 重视中小散户，增加客户黏性 经过多年的发展，虽然机构投资者和套期保值者在我国期货市场投资者中的 占比有了显著提高，但是比例依然较小，中小散户仍是目前我国投资者的主力军 中小散户虽然资金量较小，但为期货公司创造较高的利润以方正中期期货公司 南京营业部为例，根据 2015 年上半年的客户权益及留存手续费统计数据，可以 看出 50 万以下的散户虽然权益占比不足 20%，却创造了超 40%的平均利润为更好地服务中小客户，公司推出大赢家服务软件大赢家是方正中期资产 管理部专业团队自主研发的四个量化模型，综合了价格，成交量，趋势的力度等 特征可分别对应不同的品种，不同的周期，运用第三方提供的证券、期货等历史 交易数据，加载到成熟的程序化交易平台上运行，分析产生一系列指标信号，为 客户提供交易信号提示，客户可以参考软件上的交易提示进行交易同时设置客 户反馈机制，亦促进产品和服务的升级，形成了一个良性正循环，通过客户对软 件使用的反馈，促成了大赢家软件版本的升级，使其更加贴近用户的需求，以便 更好服务客户。

目前看来，传统业务较好的发展路径就是“单一通道收费”向“通 15 道收费+增值收费”模式的转变，从根本上提升自主定价和议价能力实现散户机 构化通过大赢家软件的推出不仅为中小客户群体提供了更加优质的服务，同时 也是增加客户粘性和开拓新客户的重要手段之一，也是公司依托经纪业务平台进 行互联网营销和投资咨询服务的经典案例 3.3.3 互联网金融模式下的创新实践 随着互联网技术的快速发展和广泛普及，互联网正在深刻影响人们的日常生 活， “互联网+”作为一种新的概念已经渗透到各行各业，金融领域也不例外 互联网金融便是传统金融业务与互联网技术的成功结合，是顺应时代发展的产 物，其成本低、效率高、覆盖广、风险大等特点既推动了我国传统金融业的变革又带来了一系列挑战在此背景下，公司充分吸收互联网思维和理念，开始采取 相应措施加入互联网金融的行列，积极探索运用“互联网+期货”的业务模式开 展业务，不断提升客户体验，增强服务能力和行业竞争力，主要表现为以下方面： （1）互联网开户 2015 年 4 月，中国期货业协会发布《期货公司互联网开户规则》和《期货 公司互联网开户操作指南》 ，为期货公司网上开户提供相应准则。

对于进行期货 交易的客户来说，开立期货账户是必备前提，实地开户可能存在流程复杂、手续 不齐全等问题，而网上开户相对于实地开户来说减少了很多不必要的麻烦，很大 程度上提高了开户效率，同时降低公司的运营成本，对于公司潜在的客户开发也 起到一定促进作用方正中期期货充分利用互联网技术，将传统开户业务从线下 迁移到线上，自 2015 年 7 月起开展网络开户业务以来，收获显著客户只需提 前准备好摄像头、身份证正反面扫描件等相关资料，登陆公司网站首页开户界面， 按照提供的开户的流程指引进行操作即可网上开户使公司整体开户效率明 显提高，同时公司在场所、人员等方面的成本有所下降，同时由于公司营业部未 覆盖到全国每个省份，互联网开户对于未设立营业部城市的客户开发同样提供可 能性，是对营业网点较好的补充，在一定程度上消除了地域因素对业务拓展的制 约由公司 7 月份互联网开户人数显示，通过公司官网开户的客户有 130 人，涉 及 23 个省份，其中公司未设营业部的省份有 12 个，这部分地区客户数占总人数 的 24.62%2015 年 12 月方正中期期货开户成功上线，通过扫描二维码安装 16 期货开户云软件，即可进行手上客户端开户操作，整个操作过程 10 分钟即可完 成，更加便捷。

（2）建立基于互联网的营销平台 期货公司营销本质是以服务客户为核心，以满足投资者的需要作为经营的目 的，以实现期货公司的经营目标的一系列经营活动对于互联网开户带来客户数 量的增加，只是为客户提供服务的开始，如何利用互联网平台通过大数据整合客 户资源，销售产品及提供个性化增值服务从而以开展经纪业务为基础，充分发展 公司资产管理、投资咨询等业务才是关键专业、有效的服务既能支持营销，也 能指导交易、增加权益，是增加经纪业务高附加值的核心2013 年方正证券旗 下网店“泉友会旗舰店”入驻天猫商城，公司依靠方正证券在天猫商城的旗舰店， 成功将资管部研制的大赢家软件登陆天猫商城，更有“双 11”一元秒杀的活动； 同时通过在和讯期货平台渠道进行大赢家产品销售开户、研报、资管类服务宣传， 为公司引入新客户，为客户提供技术、咨询，以及技术与咨询相结合的服务，和 讯期货作为期货专业网站其影响力值得关注，与公司网站是很好的互联网渠道补 充 3.3.4 加强创新业务发展，打造大资管平台 2014 年 5 月，中国证监会核准方正中期期货有限公司资产管理业务资格， 公司资产管理业务的目标是建立稳健、高效的资产管理业务体系，有效防范和化 解资产管理业务的风险，在业务合规和风险可控的前提下努力实现客户资产的保 值增值，形成有影响力的资产管理品牌。

目前公司的资管业务已开展单一客户资产管理计划、集合资产管理计划、聘 用第三方机构为资产管理计划提供投资策略、资产配置、研究咨询和投资建议等 专业服务、与外部机构合作，为各类机构及私募基金提供各类服务，构建泛资管 生态环境圈公司已发放的资管产品有方正中期期货-大益 1 号、方正中期期货- 京广 1 号、方正中期期货-金溢宝 1 号、方正中期期货-北极星鹏辉 1 号、方正中期期货-优选 1 号等产品资管业务由早期的替客户投资获取收益，转变为满足 客户多样性需求为核心的大资管平台，公司也在努力由单一产品的提供者上升为 产品的设计者、交易的参与者、升值是客户需求的引导者，在主动发挥资产管理业务与经 纪业务、与其他创新业务协同效应的同时，整合基金、银行、信托等各 类投融资者的需求，打造更具针对性的个性化资管产品截止至 2015 年 10 月， 公司的资产管理业务收入由 2014 年的 3 万元增长至 460 万元 3.4 方正中期期货经纪业务转型条件 第一，政策支持2014 年 5 月，国务院发布的。