王荣耀-金牌导购员(促销员)实战销售技巧.doc

王荣耀王荣耀- -金牌导购员金牌导购员( (促销员促销员) )实战销售技巧实战销售技巧名师简介清华大学——中旭商学院高级讲师《销售与市场》杂志社培训总监北京大学特聘教授、资深培训人曾为张裕集团、恒安集团、三九集团、太阳神集团、仰韶集团、康恩贝集团、赊店集团等几十家著名企业做过企业培训教育背景1983 年毕业于山西财经学院名师文章·终端建设——市场运作新方式·顾客来信促销法·怎样进行价格控制与终端控制名师著作主编《终端营销实战手册》 ，获得全国畅销书奖；主编《私营公司销售管理与控制精要》 ，连续多次再版；主编《变革时代的企业经营与管理》 ，被国家数字图书錧收录编写《金牌业务员》培训教材一套 6 本合写“酒类产品餐饮店销售手册” 在《销售与市场》 、 《商界》 、 《中外管理》 、 《世界经理人文摘》等杂志上发表了 300 多篇涉及销售与管理方面的文章制作《推销必赢——金牌业务员成功法则》 、 《促销实战策略》 、 《向经销商推销—企业销售通路的开发与管理》 、 《金牌导购员（促销员）实战销售技巧》4 套培训光碟著作简述目录《金牌导购员（促销员）实战销售技巧》第一讲 导购:与顾客面对面的推销 一、导购：用嘴巴销售 从企业的角度讲，导购促进销售；从消费者角度来讲：导购帮助顾客购买 二、导购员的角色 1、企业形象代言人2、沟通的桥梁3、服务大使 三、导购员（促销员）的职责 站在顾客的角度：导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择 站在企业的角度：导购员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作 导购员要了解五方面的信息：市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况 四、导购员（促销员）的基本素质 导购员必须具备的素质：坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的推销技巧、勤奋的工作精神 第二讲：导购员应掌握的基本知识 一、了解公司的情况 二、了解产品情况 导购员应掌握足够的产品知识，并进一步做到：（1）找出产品的卖点及独特卖点（2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策（3）信赖产品三、了解竞争品牌的情况 1、品种2、陈列展示3、导购员的销售技巧4、顾客 四、了解售点知识 第三讲 顾客购买心理 一、顾客：销售事业的基础 二、顾客购买的基本知识 1、购买的基本知识 （1）随机性购买与计划购买（2）可扩展的消费及固定的消费 2、顾客的销售现场购买行为特点 三、顾客的购买动机 了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。

四、顾客的类型 1、决定要买某种商品的顾客2、未决定要买某种商品的顾客3、随意浏览的顾客 五、顾客购买心理变化 销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术 注视、留意；感到兴趣；联想；产生欲望；比较权衡；信任；决定行动；满足 第四讲 导购员(促销员)专业销售技巧 一、向顾客推销自己 推销，首先是推销你自己导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会 二、向顾客推销利益 导购黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要 导购员可分为三个层次：讲产品特点的是三流导购员；讲产品优点的是二流导购员；讲产品利益点的才是一流导购员 如何向顾客推销利益？ 1、利益分类：（1）产品利益（2）企业利益（3）差别利益 2、强调推销要点：与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上 3、将产品特征转化为顾客利益：FABE 推销法 4、用顾客易理解的语言介绍产品 三、向顾客推销产品 导购员向顾客推销产品的三大关键：如何使产品介绍更能吸引顾客；如何有效化解顾客的异议；如何说服顾客成交 （一）产品介绍的方法 1、语言介绍：（1）讲故事（2）引用例证（3）用数字说话（4）比喻（5）富兰克林说服法（6）优点归纳法（7）ABCD 介绍法（8）形象描绘产品利益（9）导购员介绍产品时的说话技巧 2、演示示范：（１）视觉剌激（２）听觉剌激（３）味觉剌激（４）触觉剌激（５）嗅觉剌激 3、销售工具 （二）消除顾客的异议 1、推销是从被顾客拒绝开始的 2、处理顾客异议的方法：（1）事前认真准备（2）对，但是处理法（3）同意和补偿处理法（4）利用处理法（5）例证法（6）质问法（7）转移话题法。

3、如何处理价格异议？（1）强调产品价值（2）确定顾客类型，因人而宜（3）报价要明确、果断（4）赠品促销（5）把价格说得看起来不高（6）要促成顾客尽快交款 4、决不与顾客争辩 （三）说服顾客成交 1、成交三原则：（1）主动（2）自信（3）坚持 2、识别顾客的购买信号 3、说服顾客成交的十种方法 五、关联销售 关联式销售就是扩大销售本公司产品 四、向顾客推销服务 销售的三个含意：（1）说服顾客现在就买（2）使顾客在使用过程中感到满意（3）顾客满意后会再次购买并推荐新顾客 第五讲 现场导购步骤 第一阶段：待机 第二阶段：接近顾客接近顾客的关键：一是接近的时机；二是接近的方法 2、要掌握销售主动权 3、接近顾客的四种方法 第三阶段：推介产品 目的：把顾客对你的良好印象引导到商品的兴趣上来 一、了解顾客的需求 了解顾客需要才能满足顾客需要 了解顾客需求的方法：观察、提问、聆听 二、产品介绍 三、顾问式推介 四、处理顾客异议 第四阶段：完成销售 一、建议购买 二、出售连带商品 第五阶段：售后工作 收集相关信息；欢送顾客——送客是最后的服务机会 导购员的日常工作流程 上班——营业前的准备工作——营业中的注意事项——营业即将结束时的工作 第六讲 导购员工作考评 考评的目的：不是为了处罚，而为要督促进步 一、导购员工作考评制度 1、一个目标：塑造兼具战斗力与纪律化的金牌促销精英 2、两个功能：总结检视过去，为前行找寻动力；设定未来目标，给努力确定方向。

3、六个考核内容 二、导购员评估附表 三、导购员（促销员）销售能力测验《推销必赢——金牌业务员成功法则》目录第一章 态度决定成败美国调查表明：业务员失败的原因中，有 50%是态度不正确造成的业务员要用“五心”做推销：把忠心献给企业；把爱心献给客户；把信心留给自己；用热心从事工作；用恒心战胜失败第二章 开发新客户第一节 寻找客户第二节 客户资格审查销售成功基本法则就是“向好客户推销” ，为此业务员要：了解客户；选择客户；建立客户档案第三章 说服性推销——向客户推销利益第一节 推销产品利益一、推销利益二、业务员常犯的错误：特征推销第二节 利益推销的步骤一、鉴别利益二、了解客户的需要第四章 说服性推销——产品介绍方法第一节 推销三原则一、了解你的产品；二、信赖自己的产品；三、满腔热情地推销自己的产品第二节 语言说服的原则和方法一、 语言介绍的原则二、 语言介绍的方法第三节 示 范一、示范：有效的推销方法二．示范的方法第四节 推销工具一．优秀的推销员不只靠产品说话台湾推销界信奉的准则是：推销工具犹如侠士之剑二．常用的推销工具第五章 消除客户异议第一节 推销是从被客户拒绝开始的一、推销是易遭客户拒绝的工作业务员是接受“NO”的专家，把“NO”变成“YES”是业务员的神圣职责。

二、正确认识客户异议从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人，只有战胜拒绝的人，才是推销成功的人三、业务员要有应付顾客拒绝的心理准备第二节 处理客户异议的原则第三节 消除客户异议的步骤与方法一、消除客户异议的步骤二、消除客户异议的方法第四节 各种异议的转化技巧一、价格异议的转化技巧二、其它客户异议的转化技巧第六章 与客户达成交易第一节 成交：推销的目标第二节 成交的策略第七章 巩固老客户第一节 真正的销售始于售后第二节 巩固老客户的方法一、保持与客户的定期联系二、正确处理客户抱怨三、向客户提供服务第八章 向客户推销自己第一节 高超的推销术主要是感情问题第二节 推销你自己一、推销，首先是推销你自己二、向客户推销你的人品推销产品，更是在推销你的人品，优秀的产品只有在具备优秀的人品的推销员手中，才能赢得长远的市场三、向客户推销你的形象第三节 赢得客户好感的策略主讲课程《如何培训经销商》《用智慧管理经销商内训》《金牌销售主管》《推销必赢内训》《如何建设与管理销售网络》课程简述《用智慧管理经销商内训》课程大纲一、用好经销商的资源 １、经销商管理的目标是什么？ 经销商管理的核心是管理经销商的资源。

经销商管理的目的，是最大化地利用经销商的资源，促进我们的产品销售 管理经销商的理想目标是： 让经销商的员工变成我们的员工； 让经销商的资金变成我们的流动资金； 让经销商的仓库变成我们的库房； 让经销商的网络变成我们的网络； 总之，让经销商变成我们的分公司、办事处 ２、向经销商学习经销商管理经 销售人员每次拜访经销商，经销商都在向销售人员要政策，要支持，经销商在千方百计地使用厂家的资源让自己多赚钱 销售人员如何像经销商一样，让经销商的资源最大限度地为我所用？３、如何做好经销商的资源管理 销售人员如何管理经销商的员工，让经销商的人大力推动我们产品的销售？ 如何管理经销商的资金，让经销商把钱用于推广我们的产品？比如，如何让经销商自己出钱做促销？ 如何从经销商的库房中找到生意机会？ 如何管理好经销商的销售网络，从而确保销售主动权？ 二、开发拥有我们所需要的资源优势的经销商 选择一个错误的经销商，等于一开始你就失败了 销售人员选择经销商的标准，就是看他是否具有我们所需要的资源向企业推荐以下１１种类型的经销商 三、管理经销商的三大策略 １、利益激励 销售准则：销售人员不是把产品卖给经销商，而是用自己的智慧帮助经销商利用公司的产品赚钱。

娃哈哈宗庆后说：那些能赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人 销售人员如何帮助经销商赚钱？ ——销售人员要帮助经销商赚钱 ——帮助经销商省钱 ——帮助经销商解决影响赚钱的不利因素 ——帮助经销商掌握赚钱的方法 当经销商抱怨卖你的产品不赚钱时，或者说卖你的产品不如卖竞争对手的产品赚钱时，销售人员该如何办？ ２、客情关系 良好的客情关系能够促进销售 销售人员如何向经销商提供个性化和人性化的服务打动经销商？ ３、增值服务 销售人员要做顾问式销售 销售人员要做客户的导师同，教会客户做市场； 做客户的军师，帮助客户策划市场； 做客户的影子总经理，指挥着客户的业务员做市场； 做客户的编外业务员，亲自帮助客户做市场 ４、销售人员的三重身份 做经销商赚钱的好帮手 做经销商生意场上的朋友 做经销商经营管理的顾问 四、客户沟通 沟通是不花钱的促销厂商之间的许多矛盾是因为沟通不良造成的销售人员如何做好经销商沟通工作？ 五、领导经销商 为什么一些业务员向经销商提出的建议，会被经销商接受采纳，配合支持，合作顺利？ 为什么一些业务员向经销商提出的建议，会被经销商置之不理，消极抵触，合作不顺？ 销售人员一定要提高对经销商的影响力。

对客户缺乏影响力的销售人员不会是一个营销成功者！ 《如何培训经销商》课程大纲一、市场是经销商最宝贵的资产1、市场是什么？a.市场是经销商的摇钱树b.经销商的业绩、利润都是来自市场上的c.生意的关键不是卖产品，而是做市场！2、市场是由什么要素组成的？ 给经销商的两个忠告：a.经销商的最重要的资产是自己的市场b.经销商看重品牌的销售力和服务力，厂家看重的是经销商的市场c.缺乏市场优势的经销商必定会被厂家淘汰3、好市场是经销商培养出来的二、随着品牌一起成长1、选择一个能促进自己发展的品牌2、长期合作3、接受厂家的营销理念 三、厂家是经销商最重要的客户经销商要为厂家提供增值服务：1、分销2、物流3、信息4、促销5、管理6、做厂家的“经营顾问”7、良好的社会关系及商业信誉四、用增值服务培养下游客户的忠诚度如何培养客户对你的忠诚度？厂家要提升产品品牌的价值经销商要提升服务品牌的价值对下游客户的增值服务：1、销售2、服务3、指导4、沟通扮演双重。