商务谈判第章谈判概述.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,广东金融学院 工商管理系 李俊,*,谈判基础理论、技巧和实践,工商管理系：李 俊,（Daisy Lee）,10/27/2024,1,广东金融学院 工商管理系 李俊,第一章,谈 判 概 述,10/27/2024,2,广东金融学院 工商管理系 李俊,谈判：,一种使用了几个世纪的解决冲突的方法,一个争斗、战争的替代方案,一项通过规则和制度达成的永久协议,今天被普遍使用于解决家庭、工作、社会争端的工具,然而，,很多人回避，甚至害怕谈判，,原因何在？,10/27/2024,3,广东金融学院 工商管理系 李俊,在现实生活中：,很多人回避、甚至害怕谈判他们放弃了商谈的可能而采取被动接受：,接受一份并不喜欢的工作,接受一个给定的折扣价格,接受一纸并不客观的工作评价,为什么？,10/27/2024,4,广东金融学院 工商管理系 李俊,可能的原因是：,他们既没有认识到在这些状况下谈判的可能性，同时也觉得谈判会让人不舒服,他们或许觉得自己缺乏让谈判成功的技巧，亦或是因为讨厌谈判的过程而尽量去避免,殊不知，他们由此付出的代价会更高。

10/27/2024,5,广东金融学院 工商管理系 李俊,通过本课程的学习，你会知道：,如果你回避谈判或者害怕谈判，不用担心，你不是唯一一个这样的人谈判技巧是可以学到的！,本课程就是告诉你谈判是如何进行的，以及在谈判中需要什么样的技能、知识和能力10/27/2024,6,广东金融学院 工商管理系 李俊,任何人都有机会成为一个成功的谈判者！,好的谈判者不是天生的！而是那些掌握了理论、技巧和操作方法并能恰到好处地用到实际状况中的人成功谈判要求的仅仅是运用一系列由谈判专家和研究机构证明的明确的理论、技巧和操作方法10/27/2024,7,广东金融学院 工商管理系 李俊,在本章中，你将学到5种能被运用的谈判技能：,技能1.1 识别谈判中的,五个基本要素,技能1.2 模仿熟练者的,谈判行为,技能1.3 学会识别,谈判风格,，,知道这种风格如何影响谈判行为和决策技能1.4 学习如何建立,相互关联的目标,以成功地解决冲突技能1.5 发现并避免隐藏在谈判后面的,认知偏见10/27/2024,8,广东金融学院 工商管理系 李俊,谈判的三种基本类型：,1.交易型谈判:买车或买房,2.决策型谈判:对一个行动方案的共同决定,3.争端解决型谈判：当事情陷入僵局时,10/27/2024,9,广东金融学院 工商管理系 李俊,谈判中的五个基本要素：,1,.,参与方（一个以上）；,2.,相互关联；,3.,共同目标；,4.,灵活性；,5.,决策能力。

10/27/2024,10,广东金融学院 工商管理系 李俊,章,节,节,案,案,例,例,：,：,区,域,域,置,置,换,换,12/22/2022,11,广,东,东,金,金,融,融,学,学,院,院,工,工,商,商,管,管,理,理,系,系,李,李,俊,俊,案,例,例,概,概,要,要,：,：,公,寓,寓,开,开,发,发,商,商,索,索,菲,菲,亚,亚,正,正,在,在,寻,寻,求,求,一,一,项,项,土,土,地,地,开,开,发,发,项,项,目,目,；,；,罗,伯,伯,特,特,，,，,一,一,个,个,新,新,入,入,行,行,的,的,律,律,师,师,，,，,被,被,索,索,菲,菲,亚,亚,雇,雇,用,用,；,；,独,户,户,社,社,区,区,的,的,居,居,民,民,反,反,对,对,索,索,菲,菲,亚,亚,的,的,公,公,寓,寓,开,开,发,发,计,计,划,划,；,；,区域置换,委,委员会建,议,议三方聚,到,到一起解,决,决分歧12/22/2022,12,广东金融,学,学院 工,商,商管理系,李,李俊,五要素在,案,案例中的,体,体现参,与,与方,索菲亚,罗伯特,区域管理,委,委员会,社区居民,12/22/2022,13,广东金融,学,学院 工,商,商管理系,李,李俊,五要素在,案,案例中的,体,体现关,联,联性,如果没有,区,区管会的,同,同意，索,菲,菲亚的项,目,目无法进,行,行；罗伯,特,特也就没,有,有机会为,其,其工作并,取,取得相关,工,工作的经,验,验。

社区居民,需,需要区管,会,会对索菲,亚,亚的房产,开,开发计划,履,履行监管,，,，以便他,们,们能与之,和,和谐共处,；,；,索菲亚也,需,需要区管,会,会的协助,，,，让居民,们,们满意，,否,否则她的,开,开发计划,有,有可能泡,汤,汤12/22/2022,14,广,东,东,金,金,融,融,学,学,院,院,工,工,商,商,管,管,理,理,系,系,李,李,俊,俊,五,要,要,素,素,在,在,案,案,例,例,中,中,的,的,体,体,现,现,共,共,同,同,目,目,标,标,参,与,与,方,方,的,的,共,共,同,同,目,目,标,标,是,是,对,对,公,公,寓,寓,开,开,发,发,项,项,目,目,如,如,何,何,满,满,足,足,各,各,方,方,利,利,益,益,进,进,行,行,决,决,策,策,12/22/2022,15,广,东,东,金,金,融,融,学,学,院,院,工,工,商,商,管,管,理,理,系,系,李,李,俊,俊,五要,素,素在,案,案例,中,中的,体,体现,灵,活,活性,尽管,各,各方,在,在如,何,何决,策,策的,问,问题,上,上有,各,各自,的,的不,同,同的,想,想法,、,、但,每,每一,方,方都,有,有足,够,够的,灵,灵活,度,度（,或,或者,是,是空,间,间）,去,去表,达,达各,自,自的,观,观点,。

12/22/2022,16,广东金融学,院,院 工商管,理,理系 李俊,五要素在案,例,例中的体现,决策能力,各方是否能,就,就所涉及的,问,问题达成共,识,识，取决于,参,参与方是否,有,有能力作出,推,推动事态进,展,展的决策12/22/2022,17,广东金,融,融学院,工,工商,管,管理系,李,李俊,要素,1,：参与,方,方对,待,待冲突,的,的不同,立,立场,关系/,任,任务模,式,式,情感/,理,理智模,式,式,合作/,独,独赢模,式,式,12/22/2022,18,广东金,融,融学院,工,工商,管,管理系,李,李俊,要,素,素,1,：,参,参,与,与,方,方,议,议,价,价,能,能,力,力,议,价,价,（,（bargain,）,）,：,：,1,）,）vt.&vi.,讨,讨,价,价,还,还,价,价;,商,商,谈,谈,Insomeshopsyouhavetobargain.,在,一,一,些,些,商,商,店,店,中,中,买,买,东,东,西,西,要,要,讲,讲,价,价,2）vt.提出条,件,件;要,求,求得到,We bargaineda new wageincrease.,我们达成,了,了增加工,资,资的新协,议,议。

3）n.,协,协议,交,交易；特,价,价商品,12/22/2022,19,广东金融,学,学院 工,商,商管理系,李,李俊,要素,1,：参与方,议价能,力,力,议价：,是获取信,息,息、了解,对,对方的优,势,势并衡量,对,对方的长,短,短处的过,程,程12/22/2022,20,广东金融,学,学院 工,商,商管理系,李,李俊,表,1.1,技巧型谈,判,判者和普,通,通谈判者,的,的差异,12/22/2022,21,广东金融,学,学院 工,商,商管理系,李,李俊,要素,1,：参与方,议价风,格,格,双重关心,模,模型：(坚持自,我,我/与他,人,人合作),12/22/2022,22,广东金融,学,学院 工,商,商管理系,李,李俊,议价风格,的,的特征,12/22/2022,23,广东金融,学,学院 工,商,商管理系,李,李俊,谈判技能,的,的发展-,1,谈判很少,是,是纯粹的,输,输赢型或,双,双赢型谈判发生,在,在状况不,明,明和不确,定,定的情形,下,下大多数谈判,包,包含显现的,或,或潜在的阻,碍,碍双方达成,共,共识的冲突,12/22/2022,24,广东金融学,院,院 工商管,理,理系 李俊,谈判技能的,发,发展-,2,谈判是混乱,的,的，很少依,照,照前期谈判,、,、确定谈判,框,框架、细谈,和,和达成协议,这,这样明显次,序,序完成。

谈判参与者,的,的非单一性,和,和谈判问题,的,的复杂性是,对,对谈判者的,一,一种挑战大部分谈判,和,和其他谈判,相,相联结12/22/2022,25,广东金融学,院,院 工商管,理,理系 李俊,谈判技能的,发,发展-,3,谈判过程,中,中有不断,的,的终止和,开,开始大部分复,杂,杂的谈判,是,是发生在,谈,谈判方的,代,代理者之,间,间，而不,是,是谈判方,本,本身之间,复杂的谈,判,判需要一,个,个团队共,同,同完成谈判技巧,是,是可以学,会,会的12/22/2022,26,广东金融,学,学院 工,商,商管理系,李,李俊,要素,2,：关联性,关联性意,味,味着谈判,各,各方出于,各,各自的原,因,因想在某,一,一问题或,需,需要上达,成,成一致如,如果谈判,者,者能找到,共,共同的利,益,益，那么,他,他（她）,就,就可以提,出,出针对这,些,些利益的,解,解决方案,12/22/2022,27,广东金融,学,学院 工,商,商管理系,李,李俊,谈判技能,的,的发展-,4,通过正确,提,提问找到,共,共同的兴,趣,趣点,12/22/2022,28,广东金融,学,学院 工,商,商管理系,李,李俊,要素,3,：共同目,标,标,两种重要,的,的目标类,型,型：,1.,满意目标,是指谈判,的,的可见结,果,果,2.,关系目标,界定了参,与,与方想要,如,如何联系,彼,彼此。

12/22/2022,29,广东金融,学,学院 工,商,商管理系,李,李俊,要素,3,：共同目,标,标其他,目,目标类型,预期目标,：在谈判,一,一开始就,拥,拥有的目,标,标交易目标:,在谈判中,出,出现的目,标,标追溯目标:,在谈判结,束,束后产生,的,的目标,合作目标,：互利互,惠,惠的目标,12/22/2022,30,广东金融,学,学院 工,商,商管理系,李,李俊,要素,4：灵,活,活性,谈判中,的,的力量,转,转换瞬,间,间即可,发,发生，,仅,仅仅是,一,一点额,外,外的因,素,素就可,以,以打破,谈,谈判者,间,间原有,的,的力量,平,平衡，,因,因此，,谈,谈判者,必,必须能,够,够有策,略,略地对,此,此变化,做,做出反,应,应12/22/2022,31,广东金,融,融学院,工,工商,管,管理系,李,李俊,要素,5：,决策能,力,力,谈判是,一,一个至,少,少由两,方,方经过,判,判断和,选,选择进,行,行决策,的,的活动,判断,包括识,别,别和评,估,估目前,呈,呈现的,选,选项选择,就是从,选,选项中,抉,抉择在谈判,中,中作决,策,策涉及,到,到认知,、,、个人,成,成见和,动,动机。

12/22/2022,32,广东,金,金融,学,学院,工,工,商,商管,理,理系,李,李,俊,俊,要素,5：,决策,能,能力,认,知,知和,认,认知,捷,捷径,认知,：,：,指的,是,是为,了,了作,出,出理,性,性的,选,选择,而,而消,化,化信,息,息的,过,过程,认知,捷,捷径,：,：,指的,是,是对,直,直觉,的,的利,用,用、,或,或者,凭,凭借,经,经验,对,对决,策,策过,程,程的,简,简化,12/22/2022,33,广东,金,金融,学,学院,工,工,商,商管,理,理系,李,李,俊,俊,要素,5：,决策,能,能力,可,能,能影,响,响谈,判,判者,的,的成,见,见,可得,性,性成,见,见:,结果,产,产生,的,的可,能,能性,基,基于,结,结果,有,有多,容,容易,想,想象,得,得到,代表,性,性成,见,。