公司市场管理.doc

东北营销中心市场管理办法一、市场划分1、按区域划分，可分为县级市场、地级市场和省级市场三类2、按业绩划分，可分为一般市场、有效市场、重点市场和样板市场四类3、分类标准①、县级：年回款在5万元以下的，定为一般市场；年回款在5万元以上而不足10万元的，定为有效市场；年回款在10万元以上而不足20万元的，定为重点市场；年回款在30万元以上的，定为样板市场②、地级：年回款在20万元以下的，定为一般市场；年回款在30万元以上而不足40万元的，定为有效市场；年回款在40万元以上而不足50万元的，定为重点市场；年回款在50万元以上的，定为样板市场③、省级：年回款在50万元以下的，定为一般市场；年回款在50万元以上而不足80万元的，定为有效市场；年回款在80万元以上而不足100万元的，定为重点市场；年回款在100万元以上的，定为样板市场二、市场定位就三元八宝粥就价格而言，可定位为中高价位；三元就品牌而言，可定位为长线品牌；三元就产品而言，可定位为名优产品三、市场运作1、采用以经销商为主体，以大区办事机构、区域划分为主导的市场运作模式区域经理对市场既不能撒手不管，也不能大包大揽在政策使用上，既不能全部截留，也不能用干用净，原则上随协议给客户的支持政策应在8%——10%之间为宜。

节余品原则上由总监掌握使用，但移地使用和变现必须写出申请，经北京中心同意后使用，办事机构的工作人员和业务人员都不得以任何形式截留或挪作它用2、凡直接与公司签订协议的经销商，不管区域大小，在地位上都是平等的，都认定为一级客户，一级客户与一级客户之间不得互打货款，不得互发货物，打款与发货都必须按协议约定执行3、一级客户与二批商（或分销商）签订的协议只约定协议双方，打款与发货引发的矛盾与纠纷与公司无关，由协议双方自行解决四、市场管控由公司大区销售总监、省区经理、区域经理、对所辖市场实施管控，管控分以下几步：第一步，锁定目标客户锁定的目标客户要对三元品牌有一定的认知度和较高的忠诚度；客户本身要有较强的经济实力和经营能力以及良好的网络渠道第二步，达成意向，签订协议三元八宝粥经销协议书”是经过中心认真研究，并报北京营销中心备过案的，所以除政策支持可变动外，其它的条款和文字一律不准变动原则上不与客户签订补充协议，如果确需签订补充协议，补充协议的内容必须先报请公司同意，然后才能与客户沟通和签订补充协议主协议和补充协议必须经总监审查并签名，然后执行主任加盖公章签订协议时，客户必须缴纳一定数额的保证金第三步，拟定市场运作方案和月度回款计划。

省区经理、区域经理在拟定市场运作方案和月度回款计划时，要贴近市场和客户，要有一定的高度，要让客户看到希望拟定的市场运作方案和月度回款计划，要征得客户的同意，并报请总监批准第四步，落实市场运作方案和月度回款计划在落实市场运作方案和月度回款计划过程中既要有一定的执行力度，又要避免超越红线乱承诺要扎扎实实的帮助客户建立网络和疏通渠道五、市场支持市场支持分以下几个方面：第一、人员支持①、配置原则对可望达到地级有效市场、重点市场、样板市场和省级有效市场、重点市场、样板市场标准的配置一定名额的城市经理②、配置标准达到地级有效市场标准的可配置一名城市经理，达到地级重点市场标准的可配置两名城市主管，达到样板市场配置三名主管③、配置程序先由省区经理对市场进行评估和预测，然后写出申请和评估报告，报请总监同意，然后上报公司，北京营销机构按照申请的市场级别批准配置人数，总监、省区经理、区域经理按照批准的配置人数选聘人员第二、年终奖支持设立年终奖其目的，就是为了更好的调动客户的积极性，所以签订协议时必须设立年终奖，年终奖原则上设定0.5%不论签订协议时间的早晚，每年都把12月26日定为年终奖的结算截止日，次年的2月——4月为年终奖的兑现时间，除次年不愿合作（以续签协议为准）又没有完成任务的不兑现年终奖外，没有完成任务而愿意继续合作的客户以及不愿继续合作而完成任务的客户都兑现年终奖。

年终奖以产品的形式兑现，不单发，必须随货发出第四、政策外支持除协议中规定的支持政策外，公司将设定一定比例的政策外支持，并对有效市场、重点市场、样板市场设定特殊支持，以此来推动市场良性发展第五、广宣支持广宣作为一种宣传形式，对市场具有一定的撬动作用，北京营销机构中心将根据不同的环境和情况设定不同的广宣支持六、市场调节调节市场也是管控市场，确保市场良性运作的一种手段1、产品调节三元八宝粥产品单品较少，每个单品可操作的空间也有一定的差距因此，在老产品没有退出市场以前，老产品占回款比例不得超过50%，特殊情况，经北京中心同意可调整比例；新产品上市到时另行制定调控办法2、变通调节为了方便市场运作，节余产品和支持产品，年底可相互冲抵；节余产品、支持产品可按三比一的比例，把产品变成现金，但变现不得超过一半3、节余产品、支持产产品的兑现方法节余酒、支持产品既不能用高价位兑现，也不能用低价位兑现，只能用中档产品兑现时不单发，只能随货发出张旭博尊敬的先生/女士： 非常感谢您关注重庆七汇食品有限公司的发展，我公司是一家专注于特色优质调味品(鸡精、味精)研究、生产、销售于一体的企业现将您应聘【营销副总监】这一职务任职要求及薪酬结构说明如下：营销副总监：除具营销副总监的职能之外，还应具有3个业务技能：1、负责6个省的招商 600个；2、负责组建团队 600人；3、具有分销能力，必须将经销商的货品分销到终端客户（餐饮店）那里，完成公司下达的销售任务。

待遇：年薪60万（8000元/月+提成+年终奖）+房产每月完成基本任务工资8000，部门月达标奖+年终奖年薪可达60万；另在5年之内达到公司考核的业绩指标奖励相应房产（128万房屋1套或118万房屋1套），考核期内连续6个月（一年内）每月完成相应的业绩，公司即购买房产让该考核人员居住，考核期内完成了相应考核指标就奖励给该考核人员，办理相关产权手续组织架构：营销副总监→省级经理→地市级区域经理→业务员（每个县1-2名）请您根据所应聘职位3日内写出商务计划书投递到公司邮箱（qihuishipin@）此致重庆七汇食品有限公司 人力资源部 联系：400-110-2374。