江信商城商铺销售方案.doc

江信商城商铺销售方案概要江信商城商铺销售方案概要江信商城商铺销售方案概要 一、 项目周边环境 二、 项目简介及分析 三、 项目市场策略 四、 项目对比定价 五、 合作方式 六、 营销方案一、 项目周边环境 江信商城位于号称“中国北方最大的小商品市场”南三条市场的黄金宝地南三条市场随着 改革开放的春风诞生并不断的成长，从 1998 年石家庄市桥东区政府开始对市场进行整 体的规划和全面改造目前市场已经发展成为营业面积近 40 万平方米，入住经营商户近 12000 户，从业人员近 3 万人，日客流量 25 万人次的国家级大型小商品批发市场市 场拥有针织、百货、食品、日化、五金、鞋类、箱包、工艺饰品、文化用品等十大行业， 经营商品 20 个大类，76000 多个花色品种，两次荣膺全国十大市场称号2003 年市场 成交额 202 亿元南三条市场规模大、辐射广、带动力强，其人流、物流、资金流和信 息流的聚散效应与日俱增，市场商品已辐射全国 32 个省、市、自治区以及东欧、非洲、 中亚的 20 多个国家和地区，成为北方最大的小商品集散中心位于南三条的江信商城恰 恰顺应了市场发展的需求，抓住了南三条发展的契机，给自己做大做强奠定了基础。

目前南三条市场内比邻江信已建成和再建项目主要有以下几个： 1、 食品饮料类：建国食品城、金正食品城（综合类） 2、 日化类：太和日化城、金时尚商贸城（改造招商进行中） 3、 文化礼品类：东方文化商品城、太和礼品城 4、 五金家电类：花中城、南三条五金城、现代小商品城 5、 箱包类：金贸箱包城 6、 工艺品类：中江古玩城 7、 鞋类：中华鞋城等 8、 针织饰品百货类：新源发、江信商城 南三条市场经过四年左右的开发已初具规模，市场也已被早期的开发者预热可以说现阶 段南三条市场的投资热已经达到了顶点也正是在这种市场的迅速升温中，开发商和投资 人大都挣得盆满钵平，心花怒放但是在这种过度炒作中对于开发商和投资者也都潜藏着 巨大的投资风险对于开发商来说如何选项立项、如何投资、如何操盘都至关重要，稍有 不慎就将招致重大的损失不仅如此在后期的招商组市和市场销售中如何正确制定营销策略、 选择怎样的代理公司也是关系到项目运作成功与否的重要因素江信商城前期的定位运作 及招商应该说还是比较成功的，尤其是对于市场定位和招商时间的把握是比较恰当的但 是对于南三条的开发商来说在招商组市阶段所面临的客户是有差别的，比如：江信的目标 客户是针织品经营户而太和日化城的目标客户则是日化产品经营者，所以在招商组市阶段 这两个市场几乎没有任何竞争只有同业经营的市场才会有竞争，而这种竞争是相对较小的， 当时江信和新源发小商品市场就是这样的竞争者。

但是在进入商铺销售阶段时，开发商的目标客户群体已经没有差别，销售都要面对所有的 投资者展开，这一阶段南三条市场所有的在销售项目彼此之间都是竞争关系，这样对于开 发商来说竞争的激烈程度将大大加剧这一阶段开发商如果没有一个清醒认识以为还像招商组市阶段一样可以单凭本人对市场的观察来定案销售，则可能会吃大亏，甚至有可能痛 失销售良机、损害商业形象招致全盘被动（尤其是江信的销售竞争随着新源发二期工程的 开工将变异常惨烈）因此在这一阶段及早防范尽快转形并选择好的合作伙伴利用他们优 良的素质和丰富的经验规避风险甚至溢价创收则显得尤为重要 二、 项目简介及分析 江信商城主楼地上四层，地下一层，建筑面积约 18000 平方米主营针织用品，目前一 二层已出租，三四层及地下除用作仓储的部分外其余空闲承租大包，租金 450 万每年， 租期三年开业半年前期广告投入较少 江信最主要的竞争对手新源发市场紧邻江信商城，主楼地上五层，地下一层，建筑面积约 38000 平方米，主营针织服饰品等目前地上部分以基本全部出租，地下为仓储租期 三年开业以一年多广告投入大，市场知名度高 通过把两者进行对比就会发现新源发规模相对较大、知名度高、商户多品种丰富、出租率 高、开业时间早。

江信商城规模相对较小、知名度不太高、商户和客流相对较少、整体出 租率低、开业时间短目前两者已先后进入到了商铺的销售期正是因为两者诸多的相似 决定了两者在目标客户的争夺上将会非常激烈，同时又正是基于江信商城在以上几个方面 处于不太有利的地位，这意味着新源发将是江信商铺销售的拦路猛虎，而江信要想在销售 上取胜，就必须在营销手段和策划方案上首先超过新源发当然这并不是说其他市场对江 信的威胁就不重要，而是提请我们在运作市场时分清主次，找到矛盾的主要方面，加以重 点解决 三、 项目市场策略 通过以上分析我们得出以下结论:江信商城商铺的市场销售策略应以新源发销售政策为主 要竞争依据，以其他市场数据为补充来制定我们按照目标策略法制定市场策略为：价格 跟随新源发、营销超越南三条 价格跟随的原因：1、两者位置相近 2、经营品类相同 3、商铺格局相似 4、商业进度相随 价格应适当低于新源发的原因 A、规模较小 B、客流较少 C、品种单薄 D、知名度低 营销超越的原因：目前在南三条热销的几个楼盘都已有了几个月的市场培育期，知名度相 对较高此时处于相对劣势的江信商城上市并想成功，则必须在营销上胜过对方才能在销 售上抢得先机，从而在竞争中获胜。

四、 项目对比定价 经初步调研我们将江信商城目前最主要的三个竞争对手商铺销售的基本情况对比一下： 经营品种 出租 出售 反租 贷款 首付 一楼临主街 一楼中间 新源发 针织品 满 5% 3 年 60％ 19％ 3.8 万每平（使用）2.6 万每平(使用) 花中城 小家电 满 60% 4 年 60% 5% 2.4 万每平(建筑) 1.5 万每平(建筑) 东方文化 文化用品 满 85% 5 年 50% 10% 2.5 万每平(使用) 2.1 万每平(使用) 江信 针织品 满 0 ? ? ? A B新源发一楼使用面积均价约为：28000 元每平米 ， 商铺面积大小结合，反租 3 年，六 成十年贷款，首付 19％ 花中城一楼使用面积均价约为：21000 元每平米 ，商铺面积多为 20－30 平方米，反租 4 年，六成十年贷款，首付 5％ 东方文化一楼使用面积均价约为：22000 元每平米，商铺面积多为 10－20 平方米，反 租 5 年，五成十年贷款，首付 10％根据以上三个市场销售价格、反租情况、销售情况和商铺面积等的对比我们有两个重要发 现： 1、 均价较低的花中城和东方文化商品城销售情况明显好于新源发。

新源发的销售策略几 乎完全失败可见销售价格是绝定销售成败的关键 2、 东方文化的小商铺比花中城的大商铺易于销售 经调研得知新源发商铺销售情况不慎理想，并不像传说中那样火爆，究其原因并不是新源 发只想造势不图销售而是因为其没有按照市场规律办事，从而导致商铺定价过高脱离实际 以至于少有问津，从而只能通过假按揭等手段达到融资的目的同时又造成一种价格高又销 售旺的态势来蒙蔽投资者新源发比其他两个市场地理位置好、市场投入大、前期炒作成 功价格可以适当抬高，但是商铺的价格最终应与其市场的价值相符，如果过分虚高，最终 会被市场淘汰，投资人也将转向投资回报率更好、投资风险更小的项目 通过以上对比分析我们过来得出以下结论： 1、 江信商城一楼商铺应按市场规律科学定价（平均价格在 26000 元较为合理）以免 造成有行无市，销售失败 我们定价的依据是 A、新源发定价虚高，他的合理定价就应当砍掉虚高的价格空间B、 如果我们采用价格跟随新源发的策略则江信商城的定价要比新源发的合理定价还要略低 C、从地理位置和项目情况看江信的客观条件优于其他两个市场所以销售价格可以高于花 中城和东方文化商品城 综上所述所以我们认为江信商城一楼均价 26000 元每平方米较为合理。

2、 在销售政策制定中我们也应考虑商铺的可分割性以及付款方式的组合，尽量降低投资 压力和投资风险 五、 合作方式（略） 六、 营销方案（简） 1、 目标人群分析 A、 经营户可能购买者 B、南三条商铺炒家 C、 闲资购房者 D、外来投资人 2、 销售政策制定 根据以上四类人群制定不同的营销策略各举一例仅供参考） 如：对 A 类人：举办亲上亲、折上折优惠行动 对 B 类人：举办招标购买特价房活动 对 C 类人：举办江信商城内衣秀 对 D 类人：组建旅游看房团 3、 工作人员培训 寻找客户/礼仪接待/谈判技巧/客户追踪/签约入住 4、 广告投放安排 A、 媒体分析（报纸、电视、广播、户外、直投） B、 媒体组合 C、投放进程 D、效果评估 5、 销售过程管理 人员管理、安全管理、财务管理等 实际营销方案将另拟文祥述。