某乳业集团公司促销管理手册.doc

1、某乳业集团公司2006年度促销管理分册汇编目 录一、总则-第三页二、促销费用的分类-第四页三、各类费用管理制度-第五页合同优惠管理办法-第六页关于促销申请变更的管理制度-第六页临时促销活动管理办法-第七页超出合同优惠的费用申请、处理办法-第八页 新客户费用管理办法-第十页随车买赠费用管理办法-第十一页人员、堆头费用的管理办法-第十二页 重点客户费用管理办法-第十五页 学生奶费用管理办法-第十五页 儿童奶费用管理办法-第十五页其他新品费用管理办法-第十五页返利-第十六页关于买店及陈列买赠的管理办法第十七页关于促销物料采购的管理办法-第十九页四、费用申请、结案流程-第二十一页促销费用申请及结案的正常流程：-第二十一页促销活动申请流程-第二十一页促销结案流程：-第二十二页促销申请及结案表的填写：-第二十三页申请表的填写-第二十三页结案报告的填写：-第二十四页申请表的审批程序（细化）：-第二十五页促销费用报销标准-第二十五页发票报销的规定-第二十八页发票报销的总体原则-第二十八页发票报销的一般性要求-第二十八页发票具体内容及相应要求-第二十九页关于合同或协议的要求-第三十三页报表回传的考核标准

2、-第三十四页断货证明-第三十五页断货的定义-第三十五页调度不予开具的断货证明-第三十五页调度室开具断货证明的时间规定-第三十五页断货对经销商的补偿-第三十五页五、文件处理单及档案管理的规定-第三十六页文件处理单管理-第三十六页档案管理-第三十六页六、促销费监控办法-第三十六页七、其他-第四十六页附件一：促销活动变更申请表-第四十七页附件二：申请与结案样表-第四十八页附件三：进销存附表样表-第五十页第一部分：总则随着公司规模的不断壮大，投入市场的费用总额也在急剧增加，加强每一项费用使用的管理势在必行。随着产品线的细划、产品结构的丰富，要求费用的使用必须具有很强的针对性。 通过对每一项、每一支产品所用费用的分析、指导、管理才能合理的使用费用，基于此，制定本手册诣在于指导大家如何合理规划全年费用；如何合理使用每支单品的费用。让大家清楚知道费用处理的每个流程和依据，减少和避免对费用使用的各种误解。第二部分：各类费用管理办法一、合同优惠的管理办法合同优惠使用总原则：合同优惠以季度和品类为单位控制投入进度：1、季度内可以调整不同月度的投入比例，但季度合同优惠使用不得高于全年合同优惠的30%，季度合

3、同优惠超出30%的，超出部分供方和需方按相应比例承担（见下表）。年终总合同优惠未超、合同任务量完成90%的，客户承担的部分在下一年度的第一季度给予返回。2、季度超支按比例承担后，全年合同优惠总额也超支的按“本项第九条”处理。不再返回季度超支部分，同时承担总费用超支部分。3、有合同优惠投入的月份，当月计划量不得低于当月合同任务的90%。4、合同优惠按品类和单品控制，品类季度合同优惠不得超出品类全年费用的30%；超支按第一条的比例承担；同一品类的不同单品之间允许有50%的调整。5、促销费用的使用：合同中所列合同优惠的使用需方必须通过供方人员来申请，申请有供方相关人员签字生效后方可使用。申请流程符合公司要求。6、促销费用作为市场支持之用，严禁截留。发生截留费用现象，不论数额多少，按财务制度执行外，公司有权利单方解除合同关系7、各市场报销的合同优惠包括协议促销费用和促销品。8、合同优惠不包括人员堆头外的其它活动项目9、年、季合同优惠超额的费用承担比例（表如下：）超额后月品类投入产出比公司承担经销商承担2%以下（含2%）80%20%2%-5%70%30%5%以上（含5%）50%50%10、人员和

4、堆头费用为独立预算项目，见人员、堆头费用管理办法二、关于促销申请变更的管理制度1、变更原则：在审批总费用的范围内变更活动方式变更后的促销量不得低于促销申请量变出的产品以公司货源不足或竞品活动压力相对较弱的品项为主变入的产品以竞品活力度较大的同品项产品或本月市场重点推动的产品不得转入已有活动力度8%以上的产品活动之前变更申请有效结案时与原附原申请有效如果中心经理临时授权范围内的活动需要变更，同样执行以上原则如果市场需要，变更后的活动可以追加临时授权额度，超出额度的需要销售部长签字确认。授权市场自行设计的活动不在变更范围内。2、变更流程市场申请 业务员、经销商签字 省经理确认 省经理签字 中心经理审批3、变更申请（后附）4、考核制度变更活动违反以上原则中任意一项的，第一次中心经理承担该笔费用千分之五的责任，罚款最高1000元。第二次该笔费用的百分之一，罚款最高2000元，三次全国通报扣除本月工资一半。变更促销活动或追加授权内临时费用目的为完成促销目标，公司发现变更活动为报销费用的该笔费用不予处理，同时中心经理本月只发1800元基本生活费，剩余工资全部扣除，年底不再返还。三、临时促销活动管理

5、办法为了对各中心的合同优惠使用进行合理的把握,快速应对市场变化，现将各销售中心临时活动每月的使用额度做如下规定：销售中心中心经理季度授权上限 （单位：万元）省经理月授权上限 （单位：万元）西南销售中心季度计划销售额的0.5%西北销售中心季度计划销售额的0.5%鲁豫皖销售中心季度计划销售额的0.5%华中销售中心季度计划销售额的0.5%华南销售中心季度计划销售额的0.5%江浙沪销售中心季度计划销售额的0.5%华北销售中心季度计划销售额的0.5%东北销售中心季度计划销售额的0.5%备注：季度自控上限指每季度临时促销费用最多不能超过的界限，月度投入在季度总范围内可以调整。超出该范围必须执行由销售总监批准。超出该标准又未上报的超额费用，对中心经理执行超额部分的千分之一的连带考核（负激励），同时发生的费用公司不与承担四、超出合同优惠的费用申请、处理方法1、使用原则：合同优惠超支部分必须按公司规定的比例承担，并必须在汇总表中体现承担比例（单月投入产出比指单月品类累计投入产出比，不可以以单项投入产出计算）。附：全年合同优惠已经用完，按单月投入产出承担费用表超出合同优惠后单月总的投入产出公司承担经销商承

6、担2%以下80%20%2%5%70%30%5%以上50%50%备注：以上超出部分百分比指超出合同优惠的市场当月品类综合投入产出比公司、客户必须按规定比例共同足额投入到市场。销量必须按公司相关要求增长必须是上年度财务审计无费用截留现象的市场全年超出合同优惠总额1.1倍以内的，按比例承担的同时执行中心申报流程；合同优惠超出全年总额1.1-1.3倍的客户必须以中心为单位汇总报销售总监审批，在未超支的客户汇总表里不再出现超支客户。合同优惠使用完（包括1.1倍）的衡量标准：实际处理费用+未处理费用+计划费用=全年合同优惠按单体市场控制，每个单体市场全年总费用不允许超过全年合同优惠的1.3倍，超出1.3倍的客户，不在汇总表中申请费用，需单独向销售总监申请费用。申报日期和结案方式与合同优惠时间、方式一致。中心必须按每月上报合同优惠使用超额的客户名单，要求对超支客户全区公布，并报公司相关领导。2、操作流程:市场省经理中心经理销售总监合同优惠在1.11.3倍内的费用合同优惠1.1倍以内的费用 3、考核：超出合同优惠部分未在汇总表中体现承担方式的，对中心经理负激励200元/市场，考核不封顶。在执行过程中未

7、按规定比例投入，对中心经理负激励500元/次；对客户该月投入的所有费用不予处理，同时超出合同优惠的费用不再批复。如果情节严重，公司单方考虑更换经销权。财务审计体现上年度有截留费用情况的市场公司不允许超合同优惠使用。中心未按要求分类别汇总，对中心经理负激励100元/客户，考核不封顶。合同优惠超支1.1倍以上使用，销量按公司要求增长，年底未完成合同任务量90%，对中心经理负激励500元/市场，对客户从下年度一季度处理的费用中扣除超支总投入的20%。销量严重下滑考虑经销权问题。五、新客户费用管理办法1、投入原则：新任经销商必须有试销协议。协议中必须体现双方根据市场情况达成的“目标分解表”。 目标分解表试销期间销量目标铺市目标品项进货目标形象建设目标第一个月第二个月第三个月合计试销期间公司与客户必须共同投入，公司投入客户未投，公司投入部分的不予处理新市场合同优惠不得高于年度购销合同规定的比例，客户投入为公司投入的20%。投入费用不得做终端买赠，必须用于铺市、品项进货、终端形象、人员等市场基础建设。2、费用报销规定违反投入原则的费用公司不予处理所有目标量达成90%以上（含90%）的，公司投入部分100%处理，完成70%90%公司投入部分处理60%，70%以下不予处理。根据当月目标达成情况，公司投入部分按本项第二条费用处理比例的规定费用全额处理，不再考核下月销量。目标销量执行公司统一的进销存报表中实际销量超出公司投入比例部分必须由销售部部长签字确认六、随车买赠管理办法1、原则：所有随车带赠品的买赠活动必须执行公司申请、结案流程。由于该笔费用投入是合同优惠以外的费用，是公司协助客户维护市场的追加投入，所以对当月进货量及实际销量同时进

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