沟通谈判技巧培训课程
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1、沟通技巧谈判,课程内容,谈判的立场 谈判中常用的技巧,让我们做一个有趣的测试,面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。 这种观点，您认为对还是错？,让我们分析一下， “让步论者”的典型心理,心理状态一：,人心都是肉长的。我相信，只要我先让一步，对方也不会好意思对我寸步不让，他可能会理解我的苦心，会受到我的感染，也变得慷慨起来。毕竟，“人敬我一尺，我敬人一丈”的道理并不难懂。,你的善意在对手看来，是软弱可欺没有震慑力的表现，对手从中获得的是高高在上的心理优越感。 你的让步会让对手认为，目前的谈判结果距离你的底线还很遥远，你还可以有更大的让步。 即使对手认可了你的善意，也不会阻止你的善意变成人人可用的“先例”。,心理状态二：,当谈判遭遇僵局，总得有人来打破这个僵局，谈判才有可能继续下去，只有谈判进行下去，才有做成生意的希望。,你是否觉得有点无可奈何？ 这点无可奈何在对手那里也是软弱可欺的表现。 你是否假定，对手和你一样想要推动谈判的进行？ 但是你的善意的让步，有没有推动谈判的进行尚难评价，推动你的谈判立场向对方靠拢却是肯定的了。,,LOGO,心理状态三：,虽然对方
2、态度恶劣让我难以忍受，但是我不想因小失大，我只想用那些不影响我方大局的微小让步，换来对谈判僵局的改观。,对你是微小的，对于对方也是微小的吗？ 对方的恶劣态度会因为你的让步而有所改观吗？,一般谈判者让步的表现,让步者的行为,未得到对方的建议前便修改自己的建议。 “这个您先看看，到时候咱们再商量。” 我回去请示一下领导再给您答复。,当让步遭遇坚持,女儿不肯定吃盘子里的青菜，说自己已经吃饱了 妈妈说：不吃完青菜就不给冰激凌 女儿眼含泪水坚持不吃青菜只要冰激凌，她说她的肚子里只剩下了装冰激凌的地方 妈妈说：你只要再吃两口青菜就给你冰激凌 女儿头要的像波浪鼓一样，把青菜盘子推开,当让步遭遇坚持,妈妈拿来冰激凌放在桌上，说：你只要吃两口青菜，马上就可以吃到冰激凌。 女儿捂住了双眼，摇头，嘴里念叨“不吃，不吃”，仿佛马上就要放声大哭。 妈妈说：真拿你没办法，你看上一眼也不行吗？,故事的结局,妈妈,忘记自己的要求 顾虑太多 一退再退,女儿,清楚自己的要求 不顾一切 绝不退让,谈判者应该具备的立场,立场坚定斗志强 让步不是谈判 寸步不让，除非交换,面对客户，我们经常说要满足客户的需求， 但是，我们不能忘
3、记，我们也有需求要满足。所以， 满足客户的需求有求必应,谈判的技巧,技巧一,在谈判中要有气场,,LOGO,再没去高校谈判之前，你对自己的认识是什么？,,LOGO,当你看到这些时,联通或者电信的产品目录，甚至还煞有介事的翻到了某一页。 校长办公桌上摆着一摞印有联通或者电信头衔、标识的文件。 校长指着桌上的文件，笑眯眯的说：“小王，联通和电信可是比你们更优惠啊！”,,LOGO,面对这些“竞争”,我们要清楚什么是“激烈的竞争”,LOGO,激烈的竞争,公司实力及品牌的影响力和可信度 行业应用方案本身的可行性、稳定性、价位等 给予校方的利益（价格、返利、酬金、分成模式、合作方式、精神利益） 售后服务（出现问题时，解决问题的诚意、速度） 合作以后整个方案的后续开发能力 ,技巧二,谈判要找对的人和对的时机,,LOGO,发散性思维观察高校,技巧三,价格永远是谈判的核心,思考题： 你认为，作为卖方，我们的开价和成交价相比， 宜高？ 宜低？ 还是接近？,开价要镇得住对方 镇住对方的同时不能将对方吓跑,谈判中，对于价格，最不应该说的话是： “价格可以给您再优惠点” “价格咱们再商量”,如果可以给予价格上的优惠，请记住： 价格永远是买方最关注的 价格的让步要换来对你来讲最重要的价值 如果， 我可以在价格上再给您优惠一点,无论你多么的财大气粗，无论你手中有多大的优惠，并且这个巨大的优惠可以随便赏赐，你都必须要关注的是： 买方心理的满足感,技巧四,注意肢体语言所传达的不同寻常的信号,目的,兴趣 身体与语言的一致性 让自己获得主动,意外,理想很丰满，但现实很残酷 绝对的客观反射,意外,理想很丰满，但现实很残酷 绝对的客观文化,意外,理想很丰满，但现实很残酷 绝对的客观文化 无法马上掌握,测试,解决方法,观察，反复练习 积累,象征姿势 说明姿势 规约姿势,调适姿势 阻隔姿势,反应姿势 即成习惯,如果您觉得我们的观点有道理， 请您在工作中加以发挥和实践。 如果您觉得我们的观点有所欠缺， 请您继续反驳并思考， 也许您会形成更加适合您的谈判风格。,世界上根本没有所谓的“先进”的谈判技巧，有的只是将原有的“核心”技巧运用到更为复杂的环境中去而已。 盖温肯尼迪,Thank You !,
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