2019年谈判的艺术文档
112页1、谈判的艺术,谈判的艺术,“成功的人不接受不为答案,他们藉谈判找出双赢,并取得自己所要的。” -Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样,你在商务上或工作上不见得能得到你所值的,你靠谈判得到你所要的。”,谈判的相关词,讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权,谈判,动词:为了达到特定目标,利用各种手段与对手展开的判断 名词:从开始谈判到结束的整个过程,谈判的目标,期望的目标:最令你满意的目标 最低的满意目标:低过这标准,令你失望 底线目标:你可以接受的最低要求,低于此,你不会与对方达成协议,自我测试(15分钟),美国人谈判特点,直截了当,坚持到底 分析透澈,对产品准备充分 不了解对手,时间就是金钱,法国人谈判特点,同意大原则,然后在细节上谈判 让步时必须取得回报,日本人谈判特点,深思后才反应,沉默是金 总是需要再上层的核准 时间就是金钱,阿拉伯人谈判特点,谈判是乐趣 无时间压力,中国人谈判特点,拉关系 名正言顺 坚持原则,有效谈判的技巧,各民族的谈判文化不同,但都
2、可综合出如下技巧: 预留空间给自己 表现出“权力不足以做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化,买卖宝马车(30分钟),左右谈判的潜在因素,个人能力的自我认定 能力是个心理因素 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险,需要更多的准备和耐心,左右谈判的潜在因素,谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制,而忽略了对手的 应自问: 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗?,左右谈判的潜在因素,快速交易 是危险的 谁准备得充分谁就有得更多的机会,谈判的心理模式,合作式的(双赢) 竞争式的(一方赢),合作式的(双赢),花多些时间,总会找出一个更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方,都可以增加利益及满意度,合作式的谈判(双赢):省思,为何通常我们找不到那么多双赢策略? 寻找双赢有何危险? 其他竞争对手如何反应? 有哪些事项可以产生双赢的效益? 付款条件 数量折扣 规格、规则,竞争式的谈判获胜技巧,闭嘴 验证你所有的假设 买方要
3、求报价明细,卖方尽量避免 缓慢让步,注意技巧 选择对自己有利的时间、地点 再说一次“不” 如果不成,你的后备方法是什么?,Funny Money,我们周围有一堆“Funny Money” 信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训 共同特点:它们都与钱有关 是隐性的、感觉不真实的,是来得容易去得快的,涉及Funny Money时,除非你准备充分,否则绝不先谈Funny Money 要谈一定得换算成真实的钱,谈判者的“公司心态”,非专业的,因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情,因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”,而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表! 一旦开始用专业人员,你的对手只有跟进一途,谈判者的“个人心态”,谈判者究竟追求什么? 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗,想升迁 想工作轻松点,不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章,谈判者的“个人心态”,想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠
4、你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾,想得到意外惊喜,吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判,好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力,谈判者的“个人心态”,满足感是谈判的重要成果!,认识权力,权力:影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位,产生出不同的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响,权力的特性,权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变,软件合作开发(30分钟),权力的根源,有形与无形的报酬结构 处罚或无酬 合法性 律师的故事 信守承诺 知识和资讯 竞争,权力的根源,面对不安定的勇气 时间与耐心 讲价技巧,权力的根源,你比你自己所知道的更有权力!,其他的权力来源,无权力的权力 死刑犯的故事 报复、威胁、同归于烬的权力 德州佬要求赔偿的故事 情况本身的权力 非理性的权力 自我定位的权力,增加权力的小方法,详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正
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