销售部组织架构图(1)

1、富程公司销售部管理细则销售部部门职责一、协助公司制定营销方案与实施；二、协助公司销售确定目标、分解，并监督考核目标的执行情况；三、组织编制公司销售政策和相关制度流程，并监督落实；四、协助营销领导建设和管理销售团队，并实施销售人员考核；五、协调各相关部门，协助销售人员投标、报价、合同签订、下单、发货、开票、回款等，后勤服务工作；六、收集整理客户资料，定期进行客户满意度调查和回访，并反馈、汇总、分析；七、组织召开周例会、代理商经理会议、营销会议；八、负责协助与审核销售人员费用申请、报销；九、负责销售发货、业绩、应收、回款、费用等相关台帐的建立与更新； 十、负责销售人员投标、报价、资格证明及相关证书提供等工作；十一、协助产品样本资料、公司网站宣传、广告、展览会等；十二、其他日常及领导安排的临时工作。备注：销售部成员由部门经理、销售助理和报价员组成，销售人员由销售部监督管理，不属于销售部部门成员。销售部门工作细则1、领会公司企业文化及管理理念，适时向客户介绍公司的优势和发展情况，树立良好的公司形象和个人形象；2、每周末做上周工作总结及下周工作计划，每月底做上月工作总结及下月工作计划，每半年、一

2、年做部门工作总结及计划；3、协助公司每半年对销售目标指定、分解，做监督管理，监督考核各销售团队目标执行情况，每月对销售团队进行考核和销售分析；4、每周收集销售员周工作报表，并进行客户资料和项目信息进行项目汇总整理； 5、每季度对客户进行电话、传真等回访，以及满意度调查，及时反馈客户意见和投诉，并进行汇总分析；6、每月组织一次代理商经理会议，分析销售目标完成情况，及下月如何完成目标；每季度组织召开营销研讨会或者培训讲座。 7、每周组织召开应收款会议，并跟踪监督实施；8、销售员及新业务员每日工作记录跟踪；9、每日整理更新销售台帐数据；10、组织召开公司中期、年度营销会议 ； 2013年度营销政策 一、 宗旨以打造“富程”品牌为战略目标，“先做人品，后做产品”的市场准则，本着“以人为本、共同发展”的原则，集天下英才，造百年企业。二、 要求1. 充分理解和认同企业文化理念和营销战略思想；2. 严格划分债权债务，明确经济责任，提高投资风险意识；3. 以销售部为依托，大力拓展渠道（代理商、经销商、有人脉者），进一步完善营销网络；4. 在确保资金及时回笼前提下，提高市场占有率。三、 营销模式1） 合

3、同价按比例提取个人销售提成（见表一）；2） 若合同经公司同意低于标准的项目（出厂价下浮15%），按合同额的5%计算个人销售提成；3） 每个合同在发货前须与销售部签订管道项目生产协议书和项目经济分析表，明确个人销售提成和双方责任；4） 销售人员于每年农历年底须于公司签订年度销售目标责任协议书再结算个人销售提成；5） 设计费用、客户返点以及业务员工资、福利等所有费用计入销售提成。6） 项目提成必须先确保公司和个人利益（管道折扣在下浮15%及以上的）经公司和 生产技术部同意后，同时签定协议，提成必须提供真实发生的有效发票，没有发票，按个人工资薪金所得代扣代缴个人所得税。四、 薪酬待遇1. 工资签定年度销售目标，销售团队或单独开展业务的销售人员，月工资为；（1） 销售人员工资销售代表：2000元（2） 业务人员第一月工资标准2000元，第三月开始业务人员工资为1800元+提成2. 个人销售提成结算要求（1） 销售人员提成每月月底结算一次，次月兑现。（2） 公司对各销售员实际发生的销售量给予3%的费用支持。（3） 各业务人员的业务提成根据附件一表结算。如是两人以上的合作项目，由销售总经理视贡献大

4、小，上报董事长后合理分配。五、 费用标准1. 手机费用标准：销售人员手机费用标准：新进销售人员第一个月预支50元，第二个月开始一般销售人员100元/月；销售总经理300元/月，以上按电话单据实报销。2. 交通差旅费用标准：原则上业务人员坐公交车和火车，一般情况不得打车，打车车票不予报销。公关费：业务人员如需公关费用（招待、礼品等）向销售总经理申请。3. 业务人员开拓市场的费用，原则上自行垫付，根据业务人员的具体情况，公司予以部分支持。4. 每年的年会及产品介绍会、培训会由公司承担；5. 费用在年初如无结余额度，可向公司适当预借。六、 渠道管理1. 所有业务人员要积极开发代理商/经销商/有人脉者（全省各县、市、区）；2. 代理商/经销商原则上要有授权预付款；3. 发展代理商/经销商在授权预付款到后，公司给予奖励1000元/个。七、 营销工作管理1. 销售代表必须随身携带最新的公司通讯录、产品价格表、日记本，每日记录所有的营销活动（拜访客户的时间联系人和电话；项目名称；费用；发货；回单、开票、回款等），各上级主管负责检查管辖销售人员的以上要求，销售部负责抽查。2. 销售代表每周要做一次周工

5、作汇报，要主动将周工作表传送销售部；3. 所有销售人员每个季度最后月份的25日报销一次（如遇特殊情况前后浮动3天，期间内约财务，过期不与报销）回公司汇报及培训一次；4. 公司每月组织一次销售总经理会议，每季度召开一次营销会议，每半年召开一次半年度总结分析会议。相关所有销售人员必须出席，差旅费用由公司承担；5. 销售总经理每天17：30-18：30，与辖管每位销售人员进行一次沟通。6. 公司将每月派人进行工作抽查。八、 考评制定 销售代表，根据公司人资部考评标准进行考评。九、 营销人员管理1. 所有销售人员必须遵守公司的各项规章制度。2. 销售总经理、销售代表，如业绩未完成目标，则要自我剖析原因（1000字以上），分别交各自上一级主管，上级主管签署意见后，传送至公司销售部备案。如剖析不深刻，要重新剖析，直到合格为止。3. 在各种销售会议上，对业绩突出者，当众颁发现金、奖杯或物质奖励；对业绩欠佳的销售代表，以站立开会、做俯卧撑、跑圈等形式惩罚。4. 销售人员每天要与上级随时沟通。5. 销售人员必须将货款打入财务部规定的账户，若不遵守规定造成损失，将立即追究法律。6. 销售人员严禁在外兼职或

6、为其他公司销售相关产品，一经发现，销售人员自愿赔偿公司20-50万元，并退还公司所有费用，严重者将追究法律责任；7. 销售人员离职，必须至少提前一个月正式书面通知公司。8. 所有销售人员不得将公司客户资料、产品资料、内部文件及涉及本公司机密的相关事务透露给第三方或公开，或陪其他同行厂家投标等，如有发现此类行为，销售人员必须赔偿公司10-30万元，公司有权采取相应的法律手段，并由违反人承担由此引起的一切后果；9. 销售人员离职前必须结清所有货款、公司借款，移交所有客户和项目信息资料，如未办离职手续擅自离职，除还清所有帐款外，销售人员必须赔偿10-30万元并扣除其薪资和提成等，公司还保留法律手段，并由其个人承担因此引起的全部后果。十、 销售合同的签订1. 合同签订前，销售人员必须完成客户资信调查。2. 合同原则上采取公司统一版本。3. 合同须经过合同评审后才能签订。4. 代理商/经销商款到发货。5. 除政府、供暖公司等正规招标项目外，采购方如不款到发货，采购方需出具书面欠款证明，并由销售人员签字担保。十一、 应收帐款管理1. 销售人员要建立个人销售台帐，对货款进行及时对账2. 货款逾期需收

7、取利息（月息1.5%），从业务提成或其他中扣除。3. 由清欠部负责收回的货款产生的费用由业务人员承担；4. 如遇有风险业务而导致货款逾期的，销售人员必须速与公司进行沟通，会同公司领导决定最佳催讨方案，起诉期间不结算个人销售提成费用，超出费用由销售人员全部赔偿。5. 投标保证金，投标完成后的规定期限内即应收回。若超过七天不收回，由销售部跟踪。十二、附件1. 2013年管道产品销售费用结算表2. 发货申请单3. 产品（特殊）要求评审表4. 管道项目生产协议5. 项目经济分析表6. 授权委托书7. 2013年度销售目标责任协议书8. 2013年业务员周工作表9. 会签单以上政策的解释权属辽宁富程玻璃钢管有限公司销售部，适用于本集团及下属所有公司的每位销售人员、营销管理人员和代理商。 关于2014年度销售政策的补充规定一、薪酬结构：薪酬工资（2000元/月）+ 提成工资底薪（1500元/月）+ 奖金（500元/月）底薪：无责任底薪新入职的销售人员第一个月：薪酬=底薪（1500元/月 ）新员工补贴+ 提成第二个月：薪酬=底薪（1500元/月 ）+新员工补贴（500元/月）+ 提成本月没有业务开展（项目跟进或开发潜在客户）没有奖金第三个月：薪酬=底薪（1500元/月 ）+奖金（500元/月）+ 提成本月没有业绩（以实际签约为准或发货）没有奖金第七个月起：薪酬=（1000元/月）+ 奖金（500元/月）+ 提成前面几个月没有业绩，没有奖金，同时底薪降为500元/月提成：按销售额（3%-7%）的比例进行提成，根据项目价格、利润和回款情况确定提成标准，个别特殊业务另外协商。二、工资发放：每月6日结算上月工资。三、相关费用：电话费：第一个月话费50元；第二个月话费100元/月200元/月（要求24小时开机，更换号码要到行政部申请，经过批准方可更换，原号码必须延用一个月。交通差旅费：实报实销（原则上坐公交车和火车，省会城市住宿约80元/人/天，其他地区约50元/人/天。如有车的销售员车补1000/月。）公关费：根据项目申请，经公司批准而定。四、假期：法定节假日无特殊情况，原则上正常开展业务，但根据工程项目具体而定。五、报表：正式开展业务每周一前上交上周工作报表。六、纪律：严格执行公司考勤制度及各项制度流程。

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