谈判的艺术［精读］

1、谈判的艺术谈判的艺术如何在混乱与不确定性中达成一致作者：迈克尔惠勒。哈佛商学院的教授。哈佛大学、麻省理工大学和塔夫茨大学跨校合作的“谈判研究计划”中谈判教学方案的共同总监。非营利性机构“共识达成研究所”的董事会联合主席，这本书是能够指导你在这个不确定的时代，如何与利益相关者达成一致的谈判类“行军地图”。传统的谈判理论都建立在谈判双方筹码、地位静止不变的基础上，本书首次提出动态谈判策略，并吸收了大量创造力、情绪、社会影响、人际沟通、组织行为学等领域的研究发现，告诉你如何应对谈判中随时可能出现的动态变化。不但适用于商务谈判，而且在生活中的每一次诉求表达，都值得借鉴。内容一、谈判为什么是动态博弈；二、静态谈判技巧的误区；三、动态谈判的技巧。说起谈判，以往我们认为，只要条件在双方都能接受的范围内，就能达成谈判。但现实中，每个人可能都会有一个达成交易必须要符合的底线，但却没有一个最高的上限。比如你是卖家，你也许有一个最低的底线，就是这个商品要赚回的成本，但是不会有一个价格你觉得“够了，我不想再多赚了，这是我认为最高的价格了”。只要可能的话，你会希望价格越高越好。同样的，买家会希望越便宜越好。所以

2、在谈判中我们经常会遇到，对方给出的价格其实也可以接受，但总忍不住继续讲价，最后的结果要么是交易谈崩，要么就是以某一个价格成交之后，忍不住又后悔自己是不是还能再往前走一步？在任何一个谈判中，什么时候该再往前一步争取自己的利益最大化，什么时候就该赶紧答应呢？我们每个人都不是孤零零的个体，我们的言行和需求都会影响他人，也会被他人影响。所以，掌握了谈判的艺术，无论是和家人还是朋友相处，都能让我们更容易关注到对方的需求以及我们关系的动态变化。在作者看来，谈判不是剑拔弩张的意志较量，而是双方你来我往的诉求表达。第一个重点是，生活中的谈判更多是一场动态博弈，而非静态博弈；第二个重点是，在动态谈判中，不要只盯着自己的目标，而要识别“等效交易”；第三个重点是，不要被线性的、单次的谈判技巧所误导，生活中很多谈判应该要学会配合对方。另外，还要随时判断是否还有谈判余地，如果风险太大，赶紧见好就收。动态博弈什么是静态博弈呢？静态博弈就是在出手之前，双方谁也不知道对方会出什么，但是一出手就决定胜负的博弈，形象点说，就是石头剪刀布。但事实上我们都知道，一旦上了谈判桌，双方的一来一往都是动态博弈。对方在你提出报价之后

3、，是可以随时改变预期和交易意向的，所以在动态谈判的过程中，双方的筹码、态度、地位关系随时都在发生变化，你的每一个言行，甚至是每一个手势，都可能改变初始条件，可能让稳操胜券的谈判谈崩，也可能出乎意料地获得客户认可。博物馆再完美的鸟类标本，也没有办法展示小鸟在微风中如何俯冲和翱翔，再好的静态模型，都没有办法涵盖真实世界中谈判的复杂性。在谈判过后，很多人会非常懊恼，他们希望谈判能随时暂停，好让他有时间想一想对方到底是什么意思，然后权衡一下接下来该说什么，最好能再添加一个回放功能，但现实中不可能有这样的机会，你必须得即兴发挥。随机应变不仅仅是一种技能，也是一种特殊心态：就是对你当前处境的明确认识，加上你应对事情的积极信念。一个好的谈判者不能只是积极倾听，而是要高度关注，动用你所有的感官去领会对方的意图，留意他的面部表情、说话口吻以及姿态等等。应当注意的是，往往你内心的声音最能干扰你的关注点。举个最简单的例子，在日常社交中，别人在说话的时候，你是不是内心也在说话？“嗯，他说完之后就该我了，我应该说些什么呢？他刚才说他叫什么名字来着？”很多人都抱怨自己的思维不够敏捷，但其实正是因为你太关注自己要发

4、表的内容，反而让你很难捕捉到对方给你的、可以即兴发挥的机会。动态谈判，一定要努力去关注当下发生的事情，包括停止你的内心对话，尤其在对方提出了一项复杂的提议之后，我们的思维很容易卡在某一个点上，这会让你忽略掉后面所有的内容，而这些内容中很有可能就有双方能达成一致的基础。静态的误区明确了谈判是一场动态博弈这个前提之后，我们接着来看看在动态谈判中，不要只盯着自己的目标，而要学会识别“等效交易”。什么是等效交易呢？就是和你预期的基准交易相比，一些方面不如基准交易，但在另外一些方面更好、总体上和原来价值差不多的交易。比如你要吃一个汉堡和一包薯条才能吃饱，但现在买不到薯条了，换成鸡腿你也能吃饱，甚至能吃得更好，那薯条和鸡腿就是等效交易。一般的谈判课程都会强调，要时刻记住自己的底线，以免被对方牵着鼻子走。但是，谈判是一个动态的过程，在这个过程中，双方的每一个动作都表达了一个信息，如果你太执着于上桌之前的目标，就会忽视在谈判桌上不断变化的信息，这样反而会错失很多其他同等或者更好的交易机会。不要紧盯着目标，不是没有目标。明白自己的预期是非常重要的，因为你越是能具体地界定自己的预期，不论是积极的还是消极的

5、，你就越能留意到哪些信息是和预期一样的，哪些是和预期相矛盾的。预期思维有助于我们关注正确的方向，及时发现异常情况。这里提出：谈判时我们要学会识别等效交易。作者举了个例子，有一家顶级公司希望凯伦去他们公司上班，但凯伦对现在的工作也很满意，她应该如何和新公司谈判呢？如果按照最佳替代方案原则，只要新公司提供的条件，比她原来工作好那么一点点，凯伦就应该接受新公司。但是凯伦担心换工作会有风险，于是她想，对方提出什么样的条件会让她无法拒绝呢？经过她的分析决定，把10万美元薪酬和标准的员工福利作为交易基准。如果是一般的谈判课程，事情到了这里也就结束了，但是谈判的艺术更加强调谈判的动态持续过程，强调和对方一来一往的过招，比如对方不愿意给出这样的高薪，那这个时候凯伦就只能放弃吗？作者提出，如果对方不能满足这么高的薪酬标准，你要想到可以提什么补偿要求来弥补这一点。比如提供股票期权，或者更好的福利，更多的假期等等。在这样的思路下，凯伦制定了对她来说三个等效的交易，交易A就是10万美元薪酬和标准福利，交易B是9万美元薪水和标准福利，再加一些股权激励，交易C则是12.5万美元的薪水，但是可以接受无福利，无股权。

6、你看，这三个交易对凯伦来说都是等效交易，如果对方不能满足她对薪酬的期待，还可以从股权和假期等其他方面补偿，这就增大了谈判成功的机会，并且能从多个维度争取到更多的利益。在谈判过程中，要保持开放的心态，明白自己的预期是应该的，但不要只盯着自己原先的目标，要识别等效交易，从多个维度为自己争取利益。生活中很多谈判应该学会配合对方谈判不是一条直线上争夺地盘的两个点，而是由外界限制因素、对方的底线和你自己的底线形成的一块三角形区域。在这个区域内，任何一个点双方都能接受，谈判只是把成交点确定到离哪方更近而已。 有些谈判必须要学会配合对方。作者强调说，成功的谈判是由一连串小小的认同达成的。你需要判断对方的利益点。其实在其他谈判中也一样，学会识别客户的需求，让他觉得你的提议是为了满足他的需求，其实更有利于谈判的达成。比如，一个房产经纪人发现，很多人在买房时，其实具体想要一个什么样的房子并不是确定的。这位经纪人在陪客户看房时，会仔细观察，客户究竟更看重什么，是更低的价格？更好的采光，还是一个更好的地段？当你找到了客户真实的需求，你就能提出他无法拒绝的提议，这样谈判成功的几率就会大大增加。另外，很多谈判技巧

7、都只适用于合作一次的情况，但生活中的很多谈判是一个不断持续的过程，所以动态谈判的关注点应该从个人利益的最大化，转移到关注人际关系上来。谈判的行为和过程本身既然发生在人际交往的尝试中，必然会对人际关系产生影响。比如你在跟老板讨论年薪问题时，就不能只在乎这一次谈判的得失，还需要顾及未来你与老板的关系。谈判中使用掀桌策略，或者步步紧逼，确实可能争取到更大的利益，但也经常容易让交易谈崩。以往的谈判书籍都告诉我们该怎么开始，但却从来没有告诉过我们什么时候应该结束。你需要意识到，谈判是有余地的，超出了这个余地范围，交易就会谈崩。就像你手里握着一只鸟儿，你既不能握得太松让它飞走，也不能握太紧，以免它窒息。在谈判过程中，我们什么时候该极力争取？什么时候该见好就收，及时喊停呢？ 一般来说，要想知道自己距离悬崖有多远，还能确保安全的唯一办法，就是勇敢的向前再迈一步，不冒险就不会获利。但是没有冒险就没有失去，你必须权衡继续谈判可以获得多少利益、成功的可能性有多大，还有搞砸交易的损失有多大。所以你需要判断的是，当你认为再往前进一步的风险，要高于可能获得的利益时，就该停止谈判。形象点儿来说，就是如果你谈判的只是

8、一件你觉得还行、能更便宜最好，但买不到也不会遗憾的衣服，那你可以尽可能地争取最大利益。但如果你面对的是非达成不可的交易，你必须要先慎重判断谈判的余地范围。总结首先，我们说到了大多数的谈判都是动态博弈，你不能在谈判桌上按部就班地抛出准备好的内容，而是应该时刻关注双方关系和地位的变化，及时更改策略。其次，我们说到了在动态谈判中，不能只盯着原先的目标，而是要学会识别等效交易。最后，我们说到了谈判不是双方意志的较量，有的时候要配合对方的需求。谈判虽然是追求利益最大化的过程，但是在你步步紧逼的时候，需要先判断是不是还存在谈判的余地，如果风险大于收益，那就该见好就收了。其实，各种各样的谈判技巧有很多，也没有绝对的正确和绝对的错误，正因为动态环境随时在变，谈判策略也不应该是生搬硬套、按图索骥的。开头的故事。很多年前，一支军事巡逻队被暴风雪困在了瑞士的阿尔卑斯山上，一个士兵在口袋里找到了一张地图，根据这张地图，他们规划了行军路线，修建了避难所，终于在三天后成功返回了营地。但研究后才发现，那张救命的地图根本就不是阿尔卑斯山的地图。为什么一张错误的地图还能帮他们返回营地呢？因为地图提供给士兵的除了信心外，还有时刻的警惕，当他们觉得找到的地方和地图不符时，就会重新确定自己所在的位置，这让他们加深了对周遭环境的认识，不断放弃先前的假设，接受新的事实。这也正是为什么我们要学习谈判的艺术这本书的原因，书中提供的那些技巧和原则就像是那张地图，让我们在随时发生变化的环境中可以有所参照，但又时刻警惕、不会落入经验主义的陷阱。19

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