《国际商务谈判》第四章:各阶段的策略
39页1、国际商务谈判,中央民族大学,各阶段的策略(第四章),开局阶段的主要任务 谈判气氛的考虑因素 磋商阶段分为那几个部分 成交阶段要注意的问题 处理僵局的策略,本章重点,目 录,CONTENTS,开局阶段的策略,报价阶段的策略,磋商阶段的策略,成交阶段的策略,处理僵局的策略,点击添加小标题,制定国际商务谈判策略的步骤,01,开局阶段的策略,We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.,开局气氛的重要性,双方正式见面到正式洽谈之前的交谈阶段。是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。 开局气氛十分重要,因为中国有句俗语:“良好的开端是成功的一半。”开局气氛将对谈判的全过程产生影响。,工作的及时性和时效性,一、建立洽谈气氛 二、阐明本方意图 三、了解对方意图,02,报价策略
2、,We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.,广义的“报价”:泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然,价格是核心内容。,案例:爱迪生卖专利、夫妻买表,11,报价的情况分析:,00,01,02,日式报价,欧式报价,典型两种报价方式,先报价的条件 后报价的条件 先后均可的条件,报价的条件,不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书,报价的原则,探询买主期望的价格; 寻求中间点; 寻求双方接受的平衡点;,报价的半分法,报价条件及原则,03,磋商的阶段,We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help
3、 anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.,磋商阶段需注意的问题,1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展,数字角逐,卖方价格,买方价格,买卖双方讨价还价,01,02,03,假性分歧,实质性分歧,双方的分歧,房客与房东太太对房租看法的歧异 中关村*小区,距地铁15分钟。南北房,58,精装,2室1厅1卫低层,房客与房东太太对房租看法的歧异 望京*小区,距地铁18分钟。西南房,68,精装,2室1厅1卫中层,21,房客与房东太太对房租看法的歧异,房客的看法,房东太太的看法,1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低,邻居的素质已下降了 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥,1、 2、 3、 4、 ,22,房客与房东太太对房租看法的歧异,房客的看法,房东太太的看法,1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我
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