电子版:转正教材_客户需求分析[1757]
27页1、1,客户需求分析,2,课程大纲,一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾,3,前言:什么是销售?,销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提,4,寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点,“一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰? 卖什么? 怎么卖?,3,1,5,清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。,客户需求分析,6,客户需求分析,1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求,7,1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求,第一阶段:单身期间(18-25岁) 第二阶段:成家立业期(25-45岁) 第三阶段:退休规划期(45-60岁),8,第一阶段:单身期间,保障需求:自身保障为主,设想意外或疾病身故后,提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议:总保额约为年收入10倍左右。,9,第一阶段:单身期间,保险计划 1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险:高
2、额 4.重疾险至少2-4万,10,保障需求: 1.收入中断,家庭保障费用; 2.子女的教育基金; 3. 房屋贷款; 4.养老储备; 5、大病储备。 总保额建议:家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。,第二阶段:成家立业期 (结婚、购屋、生子),11,第二阶段:成家立业期,保险计划: (夫妻按收入比例) 1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险:最高单位,12,第三阶段:退休规划期,保障需求: 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 以退休费用为例:(假设40岁,月薪3500元,退休后每月收入约需60,即2100元,假设60岁退休,以75岁为身故预估年龄,以每年通货膨胀率2.5计,20年后每月所需金额为: 2100(1+0.025) 20 =3441元 (7560)年3441 12=61.94万, 假设保险储备为1/3,则需20万。,13,第三阶段:退休规划期,保险计划: 1. 储蓄养老险10万 2.终身寿险10-15万 3.意外险5-10万 4.重疾:高单位,14,2、不同收入层次客户的保险需求,(1)分类 富翁阶层(
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