现代推销实务第2版教学作者周贺来第1章节现代推销概述课件
33页1、现代推销实务 (第2版) 教学课件 第1章 现代推销概述,本章引例,一次完整的汽车推销活动流程 (内容详见教材) 点评:这是一个非常典型的,具有代表性的店堂推销案例。通过这个例子,可以看到一个汽车销售人员不仅需要有一个流程性的销售技能表现,还需要许多销售人员个人素质方面的技能,如沟通的细节问题,拉近距离的方法,发现客户个人兴趣的能力,以及协商谈判能力。根据有关人员的长期研究,提炼了汽车销售员七种必须的销售基本技能,分别是:行业知识,客户利益,顾问形象,行业权威,赞扬客户,客户关系,压力推销。这些相关技能的掌握,对于推销活动的开展以及达到满意的效果,具有重要作用。,学习目标,通过本章的学习,读者应该能够: 理解现代推销的广义和狭义概念 熟悉推销活动的特点和主要功能 掌握推销活动中的三大组成要素 了解各种不同推销方式基本知识 掌握现代推销中需要遵循的原则 熟悉现代推销活动整体工作流程 了解推销对各个方面的积极作用 理解现代推销与市场营销的关系,本章提纲,1.1现代推销的概念 1.2现代推销的方式 1.3推销原则与流程 1.4 现代推销的作用 案例讨论题 本章小结 思考与实践,1.1现代推销
2、的概念,1.1.1现代推销的含义 1.1.2推销活动的功能 1.1.3现代推销的特点 1.1.4推销活动的要素,1.1.1现代推销的含义,1.广义的推销 从广义上来讲,推销泛指人们在社会生活中,通过一定的渠道进行信息传递和交流,把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳,从而使双方都满意的活动。 2.狭义的推销 狭义的推销是指商品交换范畴的推销,即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧,采用帮助或说服等手段,直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈,帮助顾客做出购买某种商品和劳务的决策,最终使双方的需要都得到满足的行为过程。,3对推销含义的理解,(1)推销就是发掘和满足顾客的需求,帮助和说服顾客购买。 (2)推销是一种“双赢”的公平交易活动。 (3)在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧。 (4)推销是一个系统工程,由一系列相互联系的推销活动环节所组成。一般都包括推销准备、寻找客户、选择客户、约见客户、客户洽谈、推销成交、售后服务等工作环节。,1.1.2推销活动的功能,总体来讲,商品推销的功能可以归纳为以下几个方面。 1销售商品 2传递商品信息 3提供相关服务 4反馈
3、市场信息,1.1.3现代推销的特点,推销既是一门科学,需要遵循一定的科学规律进行运作;推销同时又是一项专门的艺术,需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身。 现代推销活动主要有如下特点: 1特定性 2双向性 3互利性 5说服性 4灵活性,1.1.4推销活动的要素,推销活动的要素是指构成推销活动过程的内在组成部分,具体包括推销人员、推销对象和推销产品三个方面,如下图所示。,1.2现代推销的方式,推销方式是企业或推销人员向顾客传递企业以及推销品的有关信息,帮助和说服顾客产生购买欲望,进而形成购买行为的各种活动形式。 现代推销的方式多种多样,总体上来看,可分为直接推销方式和间接推销方式两种。 随着现代推销活动和推销技术的不断发展,推销方式也在不断地创新。,1.2.1直接推销方式,1含义 是指企业派出或委托推销人员通过面对面直接交谈向顾客介绍、宣传推销品,激发顾客购买兴趣和欲望,促使顾客购买推销品的一种推销方式。 2特点 双向信息传递,推销过程的灵活性较大;推销对象的针对性强,消耗的无效劳动少;推销员是企业和客户之间的桥梁,要扮演“双重”角色;推销范围窄,费用较高;优秀的推销人选数量有限,不
4、易物色。 鉴于上述特点,人员推销方式一般适用于推销价格昂贵、专业性强,以及性能复杂的商品或刚上市的新产品。在这些产品的销售中,人员推销起着非常重要的主导作用。,3人员推销的形式,(1)上门推销。 (2)店堂推销。 (3)会议推销。 (4)电话推销。 (5)信函推销。 (6)陪购推销。,1.2.2间接推销方式,间接推销方式,也称非人员推销方式,是指通过传播媒介向客户宣传推销品,说服和吸引客户购买推销品的一种“拉式”推销方式。 它具有信息传递快、范围广、影响面大等特点 具体形式有广告推销、营业推广推销、公共关系推销、企业形象推销和网络推销。,1广告推销,广告推销是指利用不同媒体向目标顾客传播企业及推销品信息,诱发顾客需求,扩大销售的一种推销方式。 广告推销的作用主要表现在四个方面:第一,引起注意,激发欲望。第二,指导消费、扩大销售。第三,沟通信息,促进生产。第四,树立信誉,强化竞争。 广告推销的特点是:信息传递速度快,传播面广,接收者人数多,每次接触顾客的单位费用较少,单向信息传递,与人员推销方式相比针对性较差。,广告推销的形式,广告推销的形式可分为以下三种: 商品广告推销。即以推销商品为
《现代推销实务第2版教学作者周贺来第1章节现代推销概述课件》由会员E****分享,可在线阅读,更多相关《现代推销实务第2版教学作者周贺来第1章节现代推销概述课件》请在金锄头文库上搜索。
逍遥游复习 知识点整理
近现代法德关系史 高三展示课3稿
当代大学生人生信仰及追求的调查研究
长相思 纳兰性德-ppt课件
课件:危机意识 一
英语ppt演讲关于阿甘正传
发达国家基础教育改革的动向与趋势 修改版
中国民间美术 课件.ppt
生物质发电技术与系统 课程ppt 第1章 生物质发电技术现状及发展趋势 2学时 -----2016
现代信号处理思考题 含答案
执业药师继续教育 抑郁症的药物治疗 100分
小学生的成长档案模板不用修改 万能型
增订六版 现代汉语 上册 第二章文字 思考与练习答案
国家财政ppt课件
加拿大英语介绍
六年级统计图的选择课件
中学生成长档案ppt
中国现代文学史期末复习整理
lohi和hihilo训练对女子赛艇运动员运动能力影响的比较研究
风雨贾平凹阅读答案
2024-04-11 25页
2024-04-11 37页
2024-04-11 28页
2024-04-11 31页
2024-04-11 36页
2024-04-11 29页
2024-04-11 22页
2024-04-11 27页
2024-04-11 34页
2024-04-11 32页