现代推销技术教学课件作者第二版尹彬课件学习情景五
57页1、现代推销技术,学习情景五:寻找顾客,主讲人:尹 彬,,知识目标,能力目标, 了解市场细分力量及潜在顾客的基本条件; 熟悉寻找顾客的方法; 掌握寻找顾客的方法和操作要点。, 养成随时随地寻找发现顾客的习惯; 提高新顾客的开发能力; 培养敏锐的观察能力。,任务一:寻找顾客,,日本“推销冠军”汽车推销大王奥诚良治曾反复强调:顾客就是我最宝贵的财产。寻找到了顾客,就是寻找到了等待挖掘的一座金矿。但是,人海茫茫,准顾客在哪?这是推销活动的难点。每个销售人员都应学习和掌握一些寻找顾客的技巧与方法,才能突破这个难点,得到丰富的顾客资源。在推销实践过程中,任何寻找顾客的方法都不是万能的,都需要一个不断总结和不断改进的过程,要想找到适合自己的方法,必须经过个人的不懈努力和不断实践 。,,有一年的夏天,原一平的公司组织员工外出旅游,在熊谷车站上车时,他看到一位带着两小孩的女士,忽然之间,原一平有了向她推销保险的念头,引 例,闲聊,解决问题,成交,“我们这次旅游的目的是轻井,我也许能帮你。”女士听后非常高兴,随后接受了原一平的建议,随后原一平把名片递给了他。两周以后,原一平旅游归来。得到了一大笔保单,这位先
2、女士的先生为全家四口人购买了保险。,原一平买了一份小礼物送给他们,并同这位女士闲谈起来。 “您先生一定很爱您,他在哪里发财?” “是的,他很优秀,他是 H公司一个很重要部门负责人,他很少有时间陪我们。,这次旅行准备到哪里游玩。” “我计划在轻井车站住一宿,第二天坐快车去草津。” “轻井是避暑胜地,去那里的人很多,你们预订了房间吗?” 听原一平这么说,女士有些紧张了:“没有。如果找不到住的地方可就麻烦了。,,一、寻找准顾客的原则,培养正确心态,克服畏难情绪,圈定有效的寻找顾客的范围,掌握分子裂变原理并运用到工作中,完善寻找顾客的方法和技巧,力求创新,确保寻找顾客的活动规范有序,,4.掌握分子裂变的原理并运用到工作中去。,5.完善寻找潜在顾客的方法和技巧,力求创新。,1.培养正确的心态,克服畏难情绪。,2.养成随时随地发掘潜在顾客的良好习惯。,3.圈定有效的寻找潜在顾客的范围。,6.确保寻找顾客的活动规范有序,,寻找顾客的途径,内部来源,外部来源,,内部来源,外部来源,,(一)内部来源,相关知识讲解,顾客服务 电话记录,企业网站,公司销售记录,内 部 来 源,企业内部的营销信息系统有很多有
3、用的信息,销售人员,特别是新手,可以利用这些内部资料来发现潜在顾客。,,(二)外部来源,相关知识讲解,2自我观察。,3. 探查走访。,4.电话薄及各种名录。,5.贸易展销会。,6.新闻媒体。,1现有顾客推荐。,7社交活动。,外部来源,,三、寻找顾客的方法,普遍寻找法 广告寻找法,介绍寻找法 客户引荐法,资料查阅寻找法 委托助手寻找法,利用核心人物法 顾客资料整理法,交易会寻找法 个人观察法,,常用方法,资料查阅寻找法,网络寻找法,客户引荐法,电话寻找法,中心开花法,个人观察法,普遍寻找法,交易会寻找法,广告开拓法,委托助手法,,(一)普遍寻找法,相关知识讲解,普遍访问法:也称为地毯式访问法,是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时,挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织,以寻找潜在顾客的方法,理论依据:平均法则 走访的人中,潜在顾客的数量与走访的人数成正比,,优点,一方面可寻找顾客,另一方面可借机进行市场调查,了解对其他商品的需求情况。,可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响,形成有利于企业的整体印象。,有利于培养和锻炼初涉领域的人员,可以争取到更多的新顾客,缺点,
4、需要花费大量的时间和精力,盲目性较大,突然走访,往往遭到冷遇。,“地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的,某条“地毯”访问的失败,会导致全局的失败。,,(二)广告寻找法,广告寻找法:是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。,,优点,利用现代化的信息传播手段,信息传递的容量大、范围广。,广告的先导作用不但能为企业探查顾客,而且也能刺激需求,说服顾客购买。,可以使推销盲目性减少,时间节省,推销效率提高。,广告的先导作用可以使顾客有所准备,有利于顺利实施推销访问工作。,缺点,推销对象的选择难以掌握,从而影响广告媒体的选择。,广告拉动法不是对所有商品都有用。,难以测定广告拉动的实际效果。,,(三)客户引荐法,客户引荐法:也称为无限连锁介绍法,是指推销人员在访问现有顾客时,请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客,以建立一种顾客推荐的方法。,适合投资、金融、保险等的可能买主 使用范围来说,工业用品更多地使用这种方法,,优点,可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲目性,通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任,推销访问的成功率较高,缺点,由于潜在要靠现有顾客的引荐,事先难以制定完整的推销访问计划
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