物流营销教学课件作者胡延华参考答案1课件

1、物流营销,物流营销,物流,营销,为什么这些物流公司、产品如此有名?,学了物流营销能够干什么?,主管物流营 销副总经理,新邦物流的员工成长规划,学了物流营销 能在哪些部门干?,市场部 业务部 营销部 销售部 营销中心,业务流程,物流营销课程结构,物流营销的概念,物流营销的特征,物流营销的作用,物流营销的原则,物流营销观念的发展,物流营销理念的发展,分析市场机会,选择目标市场,物 流 营 销 基 础 概 述,物流营销的 概念、特征、 作用与原则,物流营销 的流程,物流营销观念 和理念的发展,物流营销人 员应具备的 基本素质,物流营销人员应具备的综合素质,确定营销策略,管理营销活动,物流营销人员应具备的专业素质,第一节,物流营销的概念、特点和功能,第二节,物流营销观念和理念的发展,第三节,物流营销的流程,第四节,物流营销人员应具备的基本素质,一个初步接触物流营销的学生张粤好认为自己对物流营销还没有任何整体、深入认识，希望通过调研一个物流营销案例，来管中窥豹，从案例中初步认识物流营销。他的想法得到了老师的支持和几位同学的响应。在调查的基础上，老师建议他们撰写一份报告，加上一些简短的点评，形成一

2、个完整的物流营销案例调研和分析报告。张粤好带领他的团队开始了努力。,任务驱动,东方佳源冷链 物流营销调查报告,成果样本,一、东方佳源冷链物流的营销 深圳市东方佳源实业有限公司创建于2001年，其总部位于深圳市南山区西丽镇龙珠五路龙井第二工业区内，是华南区最大的专业商超冷链物流配送商，有十多年物流从业经验，现有冷链车45多辆，员工230多人，拥有专业的食品储存仓库12000平方米，其中冻库库容23200多立方米，冷藏库库容24000多立方米，目前每年有6亿元的配送量，出车量为3万多次，未来4年公司的配送量将增长四倍，是深圳市物流与供应链管理协会会员和广东省物流协会会员单位及全国冷冻食品定点配送商，,“东方佳源冷链物流营销调查小组”为了解深圳市冷链物流企业营销的现状，于2011年1月对东方佳源冷链物流营销进行了实地调查。,2、整合资源。围绕新定位，东方佳源对人、财、物等资源进行重新配置，对原有配送网点进行整合，相继组建了西丽本部配送中心、福田配送中心、东莞配送中心，实现车辆、人员、信息等所有资源的共享，形成了对深圳及广州、珠海、佛山、惠州、中山、东莞等城市配送市场“全线联动、全面推进”的战

3、略进攻态势。公司还将于未来三至五年内在广州、中山、佛山、东莞、惠州等周边中心区域城市成立,已经成为珠三角商超冷链配送领域的第一品牌。 东方佳源冷链市场的营销，主要体现在以下方面： 1、准确定位。2001 年初，公司从同行许多物流企业 “什么都想做、什么都做不好”的“大而全”模糊定位中 吸取教训，在市场细分的基础上，积极响应“市政府菜篮 子工程”，准确地把公司定位于“做专业商超配 送管家”并以“冷藏冷冻类产品配送”为主线。,十多家分公司和配送中心，以充分整合珠三角冷链物流配送资源，建立完善的珠三角冷链供应配送网络，实现公司做强、做大，走规模化经营之路，使东方佳源成为华南地区最具影响力的 专业冷链物流服务商。 3、不断提高服务质量。东方佳源秉承“专业、 专注，为民生服务”的宗旨，依托科学严谨的物流 管理系统和专业高效的配送网络，不断提高服务,质量，得到客户的普遍认同和赞誉。公司有经验丰富的管理人员提供专业的仓储管理服务，全面实现信息化管理，精确控制库存，为客户提供 365 天 24 小时不间断的贴心服务，客户任何时间的出入库指令都能得到实时响应。每部车都配套赛格车神GPS定位系统，保证物流

4、配送的准确、准时、高效。公司制定出以激励为导向的部门费用考核机制并严格执行，全面,规范公司各部门的激励机制，在工作中推行“效益管理”，注重调动员工的积极性，有效提高了各部门的工作效率，物流部的配送率高达99.5以上。公司管理团队和配送团队由从业时间长、经验丰富的人员组成，建立健全了完善的企业管理体系和制度流程， 在财务上以稳健的态度运作管理，建立了总公司和配送中 心及分部门的财务管理责任制，定期对所有人员 进行各种培训的培训制度，规范了企业内部的财 务管理及核算流程。在基层管理上，公司针对装 卸工、配送员和司机文化程度较低的特点，对 其进行“企业超级凝聚力”和“配送服务礼仪”等 方面的培训，且实行“准军事化”管理，凡事 均以执行第一，反馈第二。由此逐渐形成了 一支听指挥、守纪律、重服务、懂礼貌、技 术熟、留得住的专业商超配送队伍。公司在 建立完善的管理制度和部门工作流程基础上， 按国际物流企业管理ISO9000标准要求进行 内部规范管理。,4、搞定大客户。公司与沃尔玛、家乐福、好又多、华润万家、晨光乳业、益民食品、人人乐商业集团、双汇火腿、北京烤鸭、达能牛奶、武汉鸭脖、思念水饺、口口美

5、、天津宽达、统一 饮料、天谱乐食、精气神、雪龙牛肉、蒙牛雪糕、佑康食 品、正海实业、金涛物流等大企业建立了密切的合作关系， 为7-11、万店通便利店的保鲜品的日配送供应， 是沃尔玛、家乐福、好又多、华润万家及其01e 超市、Vango便利店、茂业百货、天虹、新一 佳、海雅百货等大中型商超配送及供应商， 包揽了深圳市益民食品有限公司所有豆制品 的配送、全国连锁人人乐商业集团深圳及珠 三角所有卖场水果的配送、深圳市晨光乳业 有限公司所有乳制品的配送，下一步还将与 小肥羊、思念、三全、伊利乳业、光明乳业 等著名品牌商家建立战略合作关系。,5、注重统一宣传。公司在对外宣传上实现统一着装，且工衣和车体广告在色调和标志及宣传语上保持一致。公司每年坚持上深圳物流博览会的平台，借这一国际化的平台宣传、推广自己的服务和品牌。 二、东方佳源冷链物流营销的点评 1、从物流营销核心术语角度的点评 物流营销的概念包含的基本术语包括物流 需要、物流欲望和物流需求；物流服务；物 流效用、物流成本和物流价值；物流交换和 物流交易；物流关系和物流网络；物流市场、 物流营销者和潜在物流客户。 成功之处和原因分析 东方佳源

6、在市场细分的基础上，准确定位 于“做专业商超配送管家”并以“冷藏冷冻类产 品配送”为主线，把握了中国南方物流客户对 冷链物流的新兴而巨大的需求，并整合自身,资源，提供更优质的冷链物流服务，配送率高达99.5以上，为客户提供了物流效用、节省了物流成本、创造了物流价值。东方佳源拓展物流关系和物流网络方面采取了搞定大客户的策略，有利于减少交易成本和时间，使交易协商惯例化和网络化，提高营销的效率；在营销策略上注重统一宣传、借助深圳物流博览会的国际化平台宣传、推广自己的服务和品牌，争取潜在物流客户、拓展物流市场，取得了明显的实效。 不足之处和改进建议 东方佳源在构建由公司与它的所有利益相关者（包括股东、顾客、员工、供应商、广告商、分销商、债权人、社区和政府等）建立互利的业务关系的物流营销网络方面需要努力，以调动所有利益相关者的积极性为公司的营销服务。物流营销网络与品牌一样，是物流企业的最宝贵、无形的好资产。 2、从物流营销观念和理念角度的点评 3、从物流营销流程角度的点评 4、从物流营销手段角度的点评,+,=,1、要完成这样的一份案例调研与分析报告，需要做哪些工作？,2、完成这个项目应该按照什么

7、样的顺序？,3、在每个步骤中有什么技巧？,关键问题引导,流程分析,明 确 调 查 企 业,背 景 资 料 收 集,拟 订 调 查 提 纲,进 行 沟 通 联 系,组 织 实 施 调 查,补 充 完 善 案 例,分 析 点 评 案 例,撰 写 调 查 报 告,制 作 P P T,演 示 P P T,视频：学生调查东方海外成功营销的流程,第一节,物流营销的概念、特点和功能,物流营销的基本概念,一,物流营销的特征,二,物流营销的作用,三,物流营销的原则,四,物流营销的基本概念,一,Click to add Title,1,物流营销的概念,（一）,Click to add Title,2,物流营销的基本术语,（二）,物流营销，是指物流服务企业为了有效满足客户物流需求而系统地提供服务概念、服务方案、服务行为并为客户创造利益和价值的过程。,物 流 需 求,客户,服务概念,服务方案,服务行为,利益 价值,1,物流营销的概念,（一）,物流企业,计算最经济的成本,产生最大的价值,提供最满意的服务,物流 需求,计划最佳的供给路径,物流营销的使命,物流营销,采购,运输,仓储,包装,配送,信息处理,咨询,金融

8、,保管,加工,物流营销是物流企业持续发展的火车头,Click to add Title,2,物流营销的基本术语,（二）,物流产品与物流服务,物流市场、物流营销者和潜在物流客户,物流 需要,物流 欲望,物流 需求,有支付能力的来满足自己的物流欲望,物流客户感受到物流服务匮乏,客户产生满足物流需要的具体服务形式,我想去桂林,物流需要,物流需求,物流欲望,有满足物流需 要的具体服 务形式 通过长 途货运或快递送货,有支付能力的欲望专人乘机送货、不同支付能力下的接新娘方式,源自心理或 社会需要 发 送邮件、 邮包裹、 运送货物,物流需要是自发产生的心理需要,物流需要是自发产生的心理需要,物流需要是自发产生的心理需要,物流需要是自发产生的社会需要,2010年5月17日至19日，中央新疆工作座谈会议在北京召开，会议决定举全国之力建设新疆，设立喀什经济特区,物流欲望的满足形式,管道,水运,航空,铁路,公路,物流欲望受文化影响,物流欲望受文化影响,物流欲望受个性塑造影响,支付能力限制物流需求,情侣包下飞机结婚 在三万英尺高空交换婚戒,2010年11月12日，在三万英尺之上，众人见证了一场“千里姻缘一线

9、牵”的爱情。鲜花相依、交换钻戒、喝交杯酒，为举行婚礼，新郎特地花30多万包下空客A320客机，飞越1023公里将新娘在西安的137位亲朋接到了南京。据悉，这也是东航江苏公司接到的首起“包机结婚”业务，往返包机费用在30万以上。,物流产品与物流服务,物流 需求,物流服务,服务费用,物流产品,EMS全球邮 政特快专递业务,中国邮政的快递 包裹邮寄服务,中国邮政的普通 包裹邮寄服务,其他快递公 司的快递服务,小丑快递满足了客户快递和快乐的双重需要,蜗牛慢递满足了客户寄送和寄 语、祝愿、留恋、好奇等需要,物流效用、物流成本和物流价值,物流 需求,物流 服务,服务 费用,感受 效用,体验 价值,费用包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本,“我邮购的生日礼物怎么还没到！”焦急 等待、心理煎熬就构成精神成本,地点效用,时间效用,占有效用,效用,在露天货场和高档写字楼购买 物流服务的地点效用差别明显,地震后在第一时间把帐篷送到灾区 能够提高受灾群众的时间效用,我有了全校第一个iPod！占有效用明显,物流 效用,物流 成本,物流价值,我这个从美国邮购的小礼物只花了2美元邮寄费，太值了！,物流效用、物流成本与物流价值的关系,物流交换和物流交易,物流 需求,物流 服务,服务 费用,感受 效用,体验 价值,交换 需求,交易,物流交换和物流交易的关系,物流交换,物流交易,物流关系和物流网络,物流关系,物流企业,物流客户,业务 关系,物流网络,物 流 企 业,股东,顾客,员工,供应商,广告商,分销商,债权人,社区,政府,金融保险机构,竞争者,业,务,关,系,物流市场 （买方的集合）,物流行业 （卖方的集合）,信息,媒体,货币,物流服务,中介,物流营销者,潜在物流顾客,物流市场、物流营销者和潜在物流客户,物流营销是指通过对物流市场施加作用和影响，促使潜在客户转化为现实客户、潜在交换转化为现实交易，以满足物流客户对物流服务的需要的

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