蒋文华 博弈论和 企业 管理

1、主 讲 ：蒋 文 华,博弈论和企业管理,博弈论：定义,博弈是指在一定的游戏规则约束下，基于直接相互作用的环境条件，各参与人依靠所掌握的信息，选择各自策略（行动），以实现利益最大化的过程。 博弈论关于策略（行动）选择及其均衡结果的理论。（game theory）,两人同行打猎，忽遇一猛狮。一人卸下身上物品狂奔，同伴不解，问道：“汝能胜狮？”答曰：“非需胜狮，只需胜汝！” -佚名,引言,一个简单的数字游戏,每位学员写1个介于1与100之间的自然数（包括1与100在内），然后求出所有数字的平均数，如果某位学员所写的数字最接近平均数的二分之一，那么他（她）将胜出。,直接相互作用,信 息,思考题：匿名投票与署名投票（国会议员加薪）,企业的生产决策,彩电、手机与汽车,2004年10月，盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资。史玉柱连忙投入2000万元网罗这批人才，开发起一款名为征途的游戏。开发这款游戏，史玉柱不只是一个简单的投资人，而且是一个研发的领军人物。 没有经验，是史玉柱从事所有创业的资本。他不需要经验，他只需要把自己与繁华的世界隔离开来，专注于网游研发。他的方式很奇特：找玩家聊天。据说，史玉

2、柱坚持在开发这款游戏的过程中与2000个玩家聊天，每人至少2小时。按2小时计算，2000个人，就是4000个小时。一天按10个小时算的话，也要聊天400天。这是多么浩大的工程！他本可以找十几个人聊聊天就行了，其他凭借想象，也可以有个八九不离十。,在4000多个小时的聊天过程中，他一个个洞悉了从事网游的乐趣、激情、义愤、郁闷、心跳、欢畅、紧张、算计、张狂、好奇、窃喜、嫉妒、悔恨、无奈、宣泄、控制、霸气、说一不二、依剑昆仑、饮马天河的干云豪气等等。所有这些复杂的甚至对立的情绪，他先前还没有体验过，甚至连想象都不可能，现在他却了如指掌。给所有这些情绪一种载体，一种释放机制，正是征途最吸引人的地方。对人性的这种把握和定力，是史玉柱主导的征途不同于任何一个网游的根本所在。,“我现在很闲，基本没什么事情。每天大概有10个小时，做客服，很喜欢做。”史玉柱说。他喜欢帮助游戏玩家解决碰到的问题，那也是征途能够一刻接一刻地更新的原动力。玩家每分钟遇到的问题，都是游戏本身要解决的。这种问题，老板冲在第一线，还是靠听汇报来决策，是完全不同的两回事。,4、策略（strategies）：参与人预先设定的行动方案（

3、计划）。在什么情况下，准备怎么办。,凡事预则立，不预则废。,“三十六计”是策略吗？,人不犯我、我不犯人，人若犯我、我必犯人！,三十六计,特别提示： 只有在利益对立的博弈中（如战争中），三十六计才是需要的。然而，在社会（企业）管理中，斗争哲学往往是需要摒弃的东西。,基本假设,理性假设（Rationality） 认知的理性自我利益的最佳判断者 偏好的完备性（completeness) 偏好的传递性（transitivity) 中庸之道 行为的理性（利益最大化）自我利益的追求者,课堂练习,最后通牒（take it or leave it）,子非魚，安知魚之樂,在给定约束下追求偏好的最大化（maximization),特别提示： 人是理性的，这是一切管理工作的基础 人是感性的，这是一切成功管理的基础,完全信息静态博弈,囚犯困境,博弈论第一原理： 游戏规则决定游戏的结局,现象,行为,制度,不能用现象解释现象,行为背后一定有原因,制度一定可以修改完善,1、被淋湿；2、楼坍塌；3、云南广联,现象行为制度,博弈论,现象行为制度,非制度性约束（理论上的划分） 1、资源禀赋（劳动力、资本品、自然资源）（有

4、什么） 2、技术条件（能做什么）（技术创新） 3、信息空间（知道什么）（ 没看见，培训） 4、效用函数（喜欢什么）（ 文化熏陶） 制度性约束（游戏规则，“if，then”，限制选择空间） 1、正式制度（法律、规章）（ 右行） 2、非正式制度（伦理、文化、“潜规则”）（闯红灯）,完全信息静态博弈,价格战,课堂讨论题： 如何避免价格战？,完全信息静态博弈,人无我有“创新战略” 人有我特“差别化战略” 人特我廉“低成本战略” 人廉我走“多元化战略”,完全信息静态博弈,“万元陷阱”,现将10000元钱拍卖给大家，各位互相竞价，以100元为加价单位，直到没有人再加价为止。出价最高者将以其所出价格获得该10000元钱，同时，出价第二高者将其所出价格的数量支付给我。 请问：您的竟拍策略？,“万元陷阱”,这个游戏是耶鲁大学经济学家苏必克(M.Shubik)发明的，想拍卖钱的人几乎屡试不爽地从这拍卖会里赚到钱。它是一个具体而微的人生陷阱，参与竞价的在这个陷阱里越陷越深，不能自拔，最后都付出了痛苦的代价。 自古以来，人类为捕杀动物所设的陷阱，通常有下列三个特征： 1.有一个明显的诱饵。 2.通往诱饵之路是

5、单向的，可进不可出。 3.越想挣脱，就越陷越深。,陷阱的三个特征,“万元陷阱”,社会心理学家泰格(A.Teger)曾对参加拍卖游戏的人加以分析，结果发现掉入陷阱的人通常有两个动机，一是经济上的、一是非经济上的。 经济动机包括渴望赢得钞票、想赢回他的损失、想避免更多的损失； 非经济动机包括渴望挽回面子、证明自己是最好的玩家及处罚对手等。,“万元陷阱”,一亿巨资打造的征途宣布永久免费,装备分白色、蓝色、金色，绿色四个级别，配合属性附加、加星宝石、宝石镶嵌、套装，共有1953万亿种变化。如果打造一套你签名的个性化装备，别人对你一定会刮目相看。,当你免费试玩一阵已经被“征途”的世界所吸引后，你会渐渐发现，如果你不付钱，你不能称得上是在玩游戏，只是在游戏中被人玩。在游戏中付出实际的人民币购买各种豪华装备和等级的所谓“人民币玩家”将会把你蹂躏的生不如死，然后扬长离去，走之前还会丢下一句“垃圾”，让你感到你的自尊被彻底的践踏。于是愤怒的你大喝一声“不就是人民币吗？老子也有！”遂购买全套豪华装备，瞬间升级，找到曾几何时蹂你之人，将他们华丽的踏在脚下，不屑的对他们打出“垃圾”二字。,你的对手当然不服，此

6、时他面临一个两难的选择，若他想击败你，就需要付更多的钱购买豪华装备，而你可能也会付出更多的钱购买豪华装备再击败他，你们就共同陷入了万元陷阱。当然，这陷阱可能还不止万元，据说有痴迷玩家曾在“征途”中投入百万人民币，简直是不折不扣的“人民币玩家”。可是此时若你的对手选择止损，他不仅损失了面子，而且他前面投入的大量的购买装备的金钱也相当于打水漂了，因为很快很多像你一样乐于花钱购买装备的玩家会诞生，只要他们付的更多，他们就会更强，这就使得尽管也投入了一些钱但还不够钱的人所花的钱失去了意义-他们花了钱，但是他们还是在游戏中被虐，于是这迫使他们花更多钱买更好装备。,这时候会有人问，再好的装备也有头吧？当然，但是史玉柱是何许人也？他设计的网游“征途“会定期的进行系统升级，放出比原来的顶级装备更强的装备，迫使你不得不买。因为当你已经付出了10000元购买之前的装备的前提下，系统升级后只要你再花100，你就会再次成为游戏中最强的人，或者说，最强的人之一。但如果你不花100，那么你前面花的10000元就全部失去了意义，因为肯花10100的人就可以肆意的蹂躏你。于是你只能无奈的在这个万元陷阱中继续挣扎，犹豫

7、是否要止损。与此同时，抛下陷阱的史玉柱得意的收着你的钱，嘲笑你蠢，还告诉你“你是自愿的，一切与他无关”。,按照史玉柱的分析，3的高端玩家提供了征途70的收入。也就是说，有3万活跃玩家每个月在游戏中消费达几千万元。引诱这些玩家花钱，对史玉柱来说，才是所有布局最关键的一步。,2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业，史玉柱的身价突破500亿元。,“万元陷阱”,心理学家鲁宾（J.E.Rubin）的建议是： 1.确立你投入的极限及预先的约定：譬如投资多少钱或多少时间？ 2.极限一经确立，就要坚持到底。（止损） 3.自己打定主意，不必看别人。,新华网浙江频道2006年5月9日电 来自河南省巩义市委的消息称，昨日上午，位于郑州巩义市河洛镇石关村一幼儿园的一间教室发生纵火案，正在上课的2名5岁左右幼儿当场死亡，另外1名儿童在抢救过程中死亡，14人受伤。 据巩义警方介绍，当日上午9时30分左右，19岁的当地村民白宁阳，手提两个装满汽油的塑料桶，闯入巩义市河洛镇石关村一所幼儿园教

8、室内。白宁阳将教室门反锁后，把汽油泼洒在数名幼儿身上和教室地面，然后用打火机将洒在地面上的汽油点着。顿时，整个教室内突发大火，两名幼儿当场被烧死，另有14名幼儿和1名教师被烧伤，其中一名儿童在医院抢救无效死亡。,“万元陷阱”,蒋文华的补充建议是： 1.不要指望能够以很低的价格买入。（绞刑架，可竞争市场） 2.尽快传递“势在必得”的信号。（破釜沉舟） 3.只争馒头不争气，没了馒头终断气。（务实） 4.高瞻远瞩，深谋远虑,在华为和中兴崛起之前，电信业是技术驱动的产业，企业投入巨资研发新产品，然后定高价，赚取高额利润，回收研发成本，再投入开发新产品；当产品量产、跟随者大量进入后，开始降价，产品生命周期快速进入末期，开始向市场推广新产品，赚取高额利润，周而复始，形成良性循环。 IT泡沫以后，华为敏锐地发现，电信业已由技术驱动转变为客户需求驱动，因为技术的发展远远超过了目前的客户需求，新技术越来越难以被市场证明。 华为将自己定位为量产型公司而非技术创新型公司。华为进行了商业模式创新，新产品投入市场即以两三年后量产的模型来定价，一开始就是亏损，这样，西方竞争对手由于在成本上的劣势，往往要丢市场份额

9、，同时，不可能有小公司再度崛起。,祝各位广西的朋友,广结财源 日进斗金 钱途无量,THANK YOU,谢 谢,第一套 胜战计 瞒天过海 围魏救赵 借刀杀人 以逸待劳 趁火打劫 声东击西 第二套 敌战计 无中生有 暗渡陈仓 隔岸观火 笑里藏刀 李代桃僵 顺手牵羊 第三套 攻战计 打草惊蛇 借尸还魂 调虎离山 欲擒故纵 抛砖引玉 擒贼擒王 第四套 混战计 釜底抽薪 混水摸鱼 金蝉脱壳 关门捉贼 远交近攻 假途伐虢 第五套 并战计 偷梁换柱 指桑骂槐 假痴不颠 上屋抽梯 树上开花 反客为主 第六套 败战计 美人计 空城计 反间计 苦肉计 连环计 走为上,1989年，美国国会议员计划投票决定要不要为自己加薪50。,阳光是最好的防腐剂,tyranny of the status quo,你认为该取消春节联欢晚会吗？,新泽西州：汽车保险面广价高。 宾夕法尼亚州：汽车保险面窄价低。,现状偏见（ status quo bias ）,讲礼貌：江山易改、本性难移,禀赋效应（endowment effect） 卖杯子与买杯子（7.22/5/3.22；7.1/3.45） 吸引新员工与维持老员工 吸引新顾客与维持老顾客,中国绿色食品； 产地：内蒙古； 草原牛奶惟一中国驰名商标； 英国本土NQA及ISO9000国际标准质量认证； 利乐枕纯鲜牛奶销量居全球第一。 第一个理由，与上海和北京的主要竞争品牌相区分； 第二个理由，与所有非草原产地的竞争品牌相区分； 第三个理由，与来自大草原的另一主要竞争品牌也区分开来； 第四个理由，再次与绝大部分竞争品牌相区分； 第五个理由，则是全世界竞争品牌都不能相比的 一个理由至少区分一个强手，五个理由下来，可谓走遍天下与众不同。,给我个理由选择你,一个理由区分一个强手，五个理由与众不同,强盗分金币的故事,5个强盗，分100个金币。首先由第一个强盗提出分配方案，如果5个强盗中半数或半数以上通过（包括自己在内），则分配方案成立，分配结束。若不能通过，则第一个强盗将被逐，并继续由第二个

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