激发青年创新活力-助力营销挖潜增效

1、首钢汇报材料-4激发青年创新活力 助力营销挖潜增效尊敬的各位领导：大家好！我叫张亮，今年31岁，09年博士毕业于北京科技大学材料学专业，现在是首钢销售公司热轧销售处处长助理兼品种科科长，也是热轧舆情工作室这一团队的带头人。下面，我将把我们工作室一年来的工作情况向各位领导作以汇报。热轧舆情工作室是一个旨在收集、整理、分析、报送、利用和反馈市场信息，用以客观反映市场舆情状态及其运行情况的青年创新小组。当前，首钢板材还处于发展壮大的阶段，但是国内钢材市场面临产能严重过剩，金融属性增强，结构性矛盾日益突出，价格走势影响因素增多等一系列问题，这为钢厂出价带来了滞后性和不确定性。因此把握准确的市场信息、清晰的价格走势则成为残酷竞争的市场环境下求生存拓发展的必然要求。为此，在团委深入开展“三创”实践活动，学习团系统优秀青年组织的号召下，“热轧舆情工作室”酝酿而生。在团委数次调研和不断的支持下，我们的工作室不断壮大，目前已有成员12名，学历全部本科以上，其中博士研究生1人，硕士研究生4人，留英硕士研究生1人，本科生6名，但平均年龄仅有26岁。在短短一年时间内，通过不断践行服务客户的理念，不断探索板材销

2、售模式，不断总结市场开发经验，不断创新营销工作方法，热轧舆情工作室在品种钢营销工作上取得了长足的进步，也取得了颇丰的成绩。强化管理勤学习，规范运行促进步对于工作室的运行，团委提出以构建“青年文明号”为载体，强化管理勤学习，规范运行促进步。在日常工作中，团委全面配合参与我们舆情工作室的日常管理，为我们展开工作提供了众多便利条件。具体来说有如下四个方面：一是以提升素质为前提，创造条件请生产、技术、质量管理部门的专家授课，开展“小课堂”活动，使成员全面掌握板材生产工艺、生产组织、质量检验等环节的知识；二是以规范制度为保障，开展“小例会”活动，采用头脑风暴法，激发团队成员的创新意识，充分发挥集体的智慧，集中解决营销工作中的遇到的难题；三是以产品推进为目标，开展“小指标”活动，层层分解、落实到人，形成“人人头上有指标 千斤重担众人挑”的良好局面，并将每人的作用和贡献纳入奖励考核；四是以工作室活动记录本为督促，开展“小检查”活动，统一工作室的各项活动记录，每月检查一次，全面把握工作室工作的推进情况，促进工作室工作的协调发展。以效益为先做引导，把握市场创品牌2010年全球运输业蓬勃发展，带动集装箱市

3、场火热升温，工作室准确把握市场先机，以效益为先做引导，把握市场创品牌，打造了首钢集装箱板全国第一的品牌。集装箱板具有市场需求大，且增效明显的薄规格需求占据50%左右。因此舆情工作室提出集装箱市场开发及薄规格集装箱板增效课题。通过前期的调研，成员们摸清了几家集装箱板龙头企业的需求情况，利用每月月中销售空闲时间，所有小组成员分区域联系龙头企业，进行走访攻关，提供首钢产品试用，以点带面逐步拓宽市场，其中集装箱板负责人王振欢同志女儿不足一岁，他因为开发集装箱板市场长期在外出差，孩子会叫“妈妈”很久才学会叫“爸爸”。我们的组员无私的付出终换来回报，首钢先后成为中集集团、中海集团、胜狮集团的核心供应商，全年销售取得了60万吨的辉煌业绩，销量一举进入全国前三。并且，工作室仅仅用了10个月的时间，就创造了首钢集装箱薄板从无到有、从有到优的市场突破，实现了薄规格产品增效2894万元。2011年一季度，首钢集装箱板销量居全国首位，而且，基于工作室对集装箱行业用料需求及下游市场发展态势的准确把握，集装箱板定价引领国内钢铁行业，超过宝钢和武钢，形成了以首钢价格为基准的行业形势，为总公司增效做出了贡献。低成本高

4、端产品，挖潜增效新途径在市场开拓过程中，为探索“低成本高端产品”的特色营销之路，为挖潜增效找寻新途径，舆情工作室的成员充分利用自己的材料冶金专业知识，与客户进行技术沟通，为生产基地提供生产工艺新建议。例如集装箱板，我们在与客户走访的过程中，通过参观客户检测实验室，我们发现其他钢厂箱板内贵合金成分Ni含量要低于首钢产品，于是我们为生产单位提出了降低Ni含量的建议，使生产单位找到降成本的攻关方向；同时，我们在参观其他钢厂时，通过与其他钢厂的技术人员沟通，发现一直困扰我们的集装箱板过渡材难以销售，成本较高的难题。他们通过优化工艺，用有市场需求的低合金产品替代，从而减少了同品种带出品。两项措施使集装箱吨钢成本降低了250元，受到了总公司领导的表扬。除此之外，我们为迁钢公司提出了加大高强度品种钢开发力度的建议，从而通过产品结构升级，优化品种结构，增加企业效益。工作室利用成员综合专业优势，学材料冶金的与客户进行交流，搜集技术资料；学习市场营销的从网上搜集相关行业信息，寻找开发目标；学习车辆工程的，了解专用车用材高强化趋势和工程机械行业发展态势，做出了详尽的高强钢市场调研报告。在充分市场调研的基础上

5、，工作室再一次全体出动，走访终端，推广产品试用和认证，在开发中联和三一的过程中，我们的组员在去年大雪冰封的长沙一去就是半个月，直至春节前一天才回到家中。经过工作室的不懈努力，目前首钢高强钢月均销量万吨以上，成为国内第五家批量生产Q700MC系列高强钢的钢厂。该建议被评为首钢十大党员挖潜增效好建议。创新思路做营销，市场开发创佳绩此外，我们舆情工作室不断创新思路做营销。为了进一步地打通下游销售渠道，为首钢产品保驾护航，我们不断整理搜集包含各区域市场品种用钢量前十位终端企业信息及各区域市场销量前十位的分销商信息，逐步建立中国热轧产品销售渠道分布图与信息数据库。通过对近四年（07-10年）钢材价格进行分析，我们分解了价格的影响因素，在国内钢铁行业首次提出依据数学模型定量分析预测价格走势的做法，为首钢热轧产品定价提供了科学依据。同时，我们将创新小组打造成一个开放的平台，目前已经与北京大学光华管理学院团委达成合作意向，把我们的创新平台建设成为北大的社会实践基地，由北大团委定期派学生到创新小组共同推进工作室的工作。该举措曾被首钢日报、首钢青年宣传推广，成为营销团队建设和创新工作的典范。通过不遗余力的努力，2010年舆情工作室在市场开发中屡创佳绩。截至目前，共开发了26个品种大类，一百余种牌号钢种的市场销售渠道，基本实现热轧产品品种全覆盖。并且取得了热轧品种钢销售553万吨的好成绩，同比增长了12%，居国内各大钢厂热轧品种板总量第一位，经核算增加企业效益1.1亿元。这些成绩使得工作室获得了公司上下的一致肯定，有幸被评为2010年度“首钢青年文明号”。当然团队的成绩离不开个人，工作室带头人张亮因工作室的创新做法获得“首钢十大青年创新先锋”，成员王振欢也因集装箱板销售工作表现突出，被评为首钢总公司先进职工。在团委组建的“三创实践小组”平台上，我们这些初入社会的青年人有了一个创新进步、挑战自我、实现价值的舞台，它赋予了我们的敢于创新的勇气，不断挑战的信心，永不言败的决心。在今后的工作中，我们将继续秉承这种精神，不断激发自身潜力，勇当三创实践的先锋,争做创先争优的表率，为首钢营销工作发展再立新功！5

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