中国电信市场调研
38页1、云南电信商业(聚类)客户调研及产品设计 项目实施方案,2014.2.23,目录,1,背景分析,实施步骤,3,2,调研目的,4,5,项目成果,时间计划,6,费用预算,背景分析,背景,移动互联网的崛起,迎来互联网需求爆发式增长新时期。 互联网与商业的链接,顺势成为当前最具创新活力和增长潜力的新兴业态。 营造互联网商业创新的良好氛围,积极打造商业营销新业态、新模式,用创新 引领互联网商业,为电信服务再添双翼,不断突破企业的价值增长。,背景分析,商业客户,2014年1月8日,据新华社新华视点消息,中国互联网协会8日发布报告显示,去年我国移动互联网网民规模达6.52亿,移动互联网市场规模突破300亿元人民币。这众多的消费人群中,商业客户在市场容量和价值上凸显出了其本质优越性。,背景分析,商业客户,商业客户是通过购买你的产品或服务满足其在商业活动中某种需求的群体,而这种需求跟其持续发展有着直接的经济关系。它包括了专业市场、社区市场、CBD市场的独立经营商户。,背景分析,商业客户,最具挖掘潜力的代表,单体经营规模小、业态涵盖复杂、需求量极小、操作不便,大多属于品牌商业旗舰店、形象店类,拥有统一、标准
2、化的软硬件配置,背景分析,商业客户,客户集中:产地聚类,便于统一管理; 业态基本相同:类别聚类,大大增强了新产品测试、实施的可复制性; 经营规模相似:规模聚类,便于系统化统筹管理; 需求相似:相互之间需求相似,又有别于个体、企业的需求,需要针对 性调研; 操作显见:便于营销手段、执行的实施,起到事半功倍的效果。,专业市场商业客户的,聚 类 特 点,背景分析,市场空间,市场空间 是测试和评估市场体量大小的范围依据,是进一步判断商业客户形态、提炼商业客户需求的直观切入点。,以目前调查数据显示,就昆明本地专业市场商业客户的市场容量分析,开发研制出满足商业客户需求的通信产品,将会大大提升商业客户的转网率,市场成长空间较为广阔。,背景分析,通信需求,针对目前专业市场商业客户通信发展状况,能移动办公、提高工作效率、安全稳定、功能丰富、专业品牌的通信工具,是这些商业客户所看重的。归结如下:,1、通信需求:商业客户对移动、固话、宽带的日常需求; 2、安防需求:对于大多数个体商业客户而言,对内可查员工到岗、工作 状况,对外可防偷盗的安防功能需求十分之必要; 3、个性需求:金融服务、手机支付、CRM客户关
3、系管理、进销存账目管 理、网店推广、大数据分析报告。,背景分析,份额抢占,随着互联网商业市场的不断开放,竞争程度也日趋激烈,发展商业客户,尤其是包括专业市场在内的商业客户也成为了各大运营商争夺的焦点。作为完整的商业客户运作规模的一个重要环节,创新互联网商业模式、研发新产品提上议程、抢夺市场份额、尽快建立完善的互联网商业客户支撑体系迫在眉睫。,通过初步调研,超过80%的用户正在使用移动、联通,而部分客户并不满意当前的通信服务。,目录,1,背景分析,实施步骤,3,2,调研目的,4,5,项目成果,时间计划,6,费用预算,调研目的,目的,深入调研了解客户需求和消费竞争; 根据客户需求及目前使用状况,结合竞争对手的营销模式、推广方 式、产品设计等,进行产品策划和营销策划,提出营销建议; 通过试销、评估产品的推广价值,总结推广模式,从而进行同类商业 客户的复制、同区域类的复制、跨区域的复制,抢夺市场份额。,目录,1,背景分析,2,调研目的,3,实施步骤,4,5,项目成果,时间计划,6,费用预算,项目实施步骤,本项目主要包括市场调研,产品设计、营销方案策划和产品试销三个阶段,第一阶段 市场调研,调研
4、实施流程设计及调查工作的实施,数据分析及调研报告的撰写,确定调研的总体方案、调研对象、时间安排等,开展调研工作,分析商业客户对 通信产品需求,进行初步的细分假设,通过调研数据,分析商业客户的需求特征及消费习惯,实施流程,关键内容,第二阶段 产品设计及营销方案策划,制定产品设计方案,营销方案策划,产品研发及营销准备,产品试销,根据客户使用习惯及竞争对手的营销策略,策划产品推广营销策略,产品研发及产品推广前期准备,包括宣传物料及资源准备,根据客户需求特征及竞争对手策略设计差异化产品组合,选择一定数量的目标客户开展试销工作,总结产品推广模式,第三阶段 产品试销,具体工作步骤分解,商业客户现状分析及初步细分假设,市场调研及客户需求特征分析,差异化的产品组合策略研究,营销推广策略研究,产品试销及推广模式总结评估,工作内容,预期结果,获得初步细分后的几个客户群,进入到下一阶段的深入研究中,主要工具及方法,二手资料分析:对昆明商业客户数量、布局及通讯需求资料进行搜集整理 以往研究成果 内部讨论会,提出商业客户市场细分的假设 筛选分类标准 确定各分类标准之间的交叉性和关联性 提出所有可能的细分假设 对
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