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推销洽谈的原则巩象忠5推销洽谈的原则微课巩象忠

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推销洽谈原则,教学目标,专业能力,方法能力,社会能力,推销洽谈的原则,针对性原则,指推销洽谈应该服从推销目的，有针对性运用各种推销方式、方法展开推销工作：针对顾客的购买动机开展洽谈针对顾客的个性心理特征开展洽谈针对推销品的特点开展洽谈,案例与思考,一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。,当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。,思考：这位推销员的成功之处在哪里？,诚实性原则,指推销人员在推销洽谈中，要切实的对顾客负责，实事求是的介绍产品，做到诚实推销：要讲真话，不讲假话，如实向顾客传递产品及推销信息在出示有关证明文件时，要求出示真实可信的身份及产品证明。推销的产品必须是货真价实的，不能以假充真，以劣充优，以次充好。,这是现代推销人员的起码准则。,鼓动性原则,是指推销人员在推销洽谈过程中要用自己的信心与热情、知识与理解去鼓动、感染和激发顾客的购买情绪，促使顾客采取购买行动信心热情知识理解,推销洽谈既是说服的艺术，也是鼓动的艺术。推销洽淡的成功与否，在于推销人员能否有效地说服、鼓动和感染顾客。,倾听性原则,指推销人员在与顾客洽谈时，不要只向顾客介绍产品，传递信息，还要注意倾听顾客的意见与要求倾听会使顾客感到被尊重倾听会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的需求与问题，从而能更有效的提供服务,参与性原则,是指在推销洽谈中，要设法引导顾客参与洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。还要鼓励、带动顾客亲自操作。,例如，引导顾客发言，请顾客提出和回答问题，认真听取顾客的意见，让顾客试用推销品等。,进一步加深产品印象，诱发购买动机,推销人员要与顾客打成一片，使顾客产生认同感和归属感，以提高推销效率。,谢谢大家！,

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