推销理论与技巧第二版吴健安现代推销理论与技巧教学课件CH08章节
10页现代推销理论与技巧教学课件,设计创作:王旭,第八章 推销接近,第一节 推销接近的含义和目标 第二节 推销接近的准备 第三节 推销接近的方法,本章重点,推销接近及其目标 接近准备及其任务 个体潜在顾客的接近准备 组织潜在顾客的接近准备 陈述式接近 演示式接近 提问式接近 接近技术的运用,第一节 推销接近的含义和目标,一、推销接近的含义,所谓接近(The Approach),是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触,以便把推销引入洽谈的一个活动过程。,二、推销接近的目标,激发兴趣,引起注意,步入洽谈,推销接近除了达到上述三个目标之外,往往还需要通过提问获取以下信息: 揭示潜在顾客的需求或出现的重大问题。 判断潜在顾客是否要满足这些需求或解决所面临的问题。 设法让顾客自己说出这些需求或问题,了解他们的打算。,第二节 推销接近的准备,一、接近准备的含义,接近准备(The pre-approach),是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前,对潜在顾客情况所作的调查了解,以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备实际上是顾客资格审查的延续,目的是掌握潜在顾客更多的情况,为成功推销做好前期准备。,二、接近准备的任务,接近准备的任务,增强推销信心,培育友好氛围,拟定洽谈计划,进一步审验潜在顾客的资格,适应推销情景,三、接近准备的内容,接近老顾客的准备内容,接近组织潜在顾客的准备内容,接近个体潜在顾客的准备内容,1姓名;2年龄;3性别;4民族;5教育程度;6出生地;7需求状况;8购买能力;9购买决策权;10家庭状况;11住所;12职业;13参考群体;14个人癖性;15消遣、兴趣、爱好;16最佳访问时间,1组织名称;2组织性质;3组织规模;4组织所在地;5组织的机构设置与人事;6组织的采购状况;7组织的经营状况;8组织的购买习惯,1老顾客的基本情况;2老顾客的变动情况;3老顾客的反馈信息,第三节 推销接近的方法,
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