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推销理论与技巧第二版吴健安现代推销理论与技巧教学课件CH03章节

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1、现代推销理论与技巧教学课件,设计创作：王旭,第三章推销要素,第一节推销人员第二节推销品第三节顾客第四节推销要素的协调,本章重点,推销人员应履行的七项职责推销人员应的具备的基本素质和能力推销品应是整体产品，整体产品的含义对推销品质量的正确认识个体购买者的特点及购买决策过程组织购买者的特点吉姆公式及推销要素的协调,第一节推销人员,推销人员,商品推销活动得以实现的关键,主动向推销对象销售商品的主体,在推销要素中占有重要的地位,一、推销人员的职责,推销人员的职责,开发潜在顾客,传递商品信息,建立联系,协调买卖关系,提供多种服务,销售企业产品,二、推销人员的素质与能力,根据美国的一项调查表明，超级推销人员的业绩是一般推销人员的业绩300倍,在许多企业，80%的业绩是20%的推销人员创造出来的，这20%的人并不是俊男靓女，也非个个能言善辩，唯一相同的是他们都拥有一些迈向成功的共同的特质和奋斗精神。,到底什么样的人适合于做推销工作呢？,推销人员的素质,推销人员的素质,文化素质,思想素质,业务素质,心理和生理素质,推销人员的能力,第二节推销

2、品,推销,推销活动,推销活动中的客体,推销品,商品（Commodity）服务（Service）观念（Ideal）,商品的推销活动，是对有形商品与无形商品的推广过程，是向顾客推销某种物品使用价值的过程，是向顾客实施服务的过程，是向顾客宣传、倡议一种新观念的过程。,一、整体产品,延伸产品（Augmented product）,潜在产品（Potential product）,期望产品（Expected product）,形式产品（formal product）,核心产品（Core product）,二、产品质量概念,在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性，强调产品对顾客的实际问题的解决能力上，使用价值是顾客购买决策的主要因素，产品质量只是一种辅助因素。,三、推销品的效用层次理论,产品的基本效用,产品的使用价值观念,推销品能使顾客获得某种益处,第三节顾客,顾客是接受或购买推销品的个人或团体，没有顾客的购买，推销品就不能卖出去。,根据顾客所购推销品的性质及使用目的,个体购买者,组织购买者,第四节推销要素的协调,协调,推销人员（推销主体）,推销品（推销客体）,顾客（推销对象）,吉姆公式,公司(E),产品(G),推销人员(M),

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