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市场营销严金才项目10促销策略

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1、市场营销电子教案,主编严金才,全国高职高专教育规划教材(市场营销专业),10.1 促销概念 10.2 人员推销 10.3 广告策略 10.4 公共关系 10.5 营业推广,项目10 促销策略,10.1 促销概念,10.1.1 促销内涵与功能,促销又称销售促进，是指企业在开拓产品市场、扩大产品销售范围、渠道上所进行的向目标顾客传递产品信息、激发顾客购买欲望、促成顾客购买行为的全部活动的总称。,10.1 促销概念,10.1.1 促销内涵与功能,10.1 促销概念,10.1.2 促销方式,10.1.3 促销组合,1、促销目标 2、产品因素 3、市场性质,消费者市场,产业市场,一、制定促销组合应考虑的因素,推式策略,拉式策略,二、促销组合的基本策略,10.1.3 促销组合,人员推销；对中间商的销售促进,广告；对消费者的销售促进,企业开展促销活动，必然会产生一定的促销费用，各种促销方法所花的费用是不一样的。有的促销方式费用较高，如电视广告、大型展销会、新闻发布会等；有的促销方式费用较低，如报纸广告、销售点广告、商场堆头展销等。企业在制定促销策略时，应根据促销目标和自身利益财力状况、同时

2、考虑最佳效益。选择出适宜的促销方案。,三、促销预算,10.1.3 促销组合,10.2 人员推销,人员推销是指企业的推销人员通过口头交谈的方式直接与消费者进行有效的沟通,介绍和推销产品的活动。人员推销是一种最古老、最传统、最富有技巧性的销售方式。在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。,10.2.1 人员推销的含义,10.2.2 人员推销的特点,10.2.3 人员推销的工作步骤,10.2.4 推销人员的基本素质,一、热爱推销，勇于进取二、求知欲强，知识广博三、市场知识四、心理学知识五、法律知识六、文明礼貌，善于表达七、富于应变，技巧娴熟,10.2.5 人员推销的形式及策略,二、人员推销的基本策略,10.2.5 人员推销的形式及策略,10.3.1 广告的含义,广告是指企业或个人以付费的形式,借助一定的媒体,公开传播企业及其产品的各种相关信息给目标顾客,以达到增加信心、促进销售、增加盈利的一种促销方式。,10.3.2 广告的作用,10.3.3 广告的分类,10.3.3 广告的分类,10.3.4 广告媒体,广告媒体的主要种类及其特性,广告媒体的选择,10.3.

3、4 广告媒体,10.4 公共关系,10.4.1 公共关系的含义,公共关系也被称为“塑造企业形象的艺术”，简称公关。它是指企业同其公众之间的利益协调关系，是企业通过持久的、有计划的努力来与既定的公众进行沟通、认识，从而获得公众的理解、信任、支持，提高企业与公众之间的利益协调程度。,10.4.2 公共关系的特征,情感性双向性长期性整体性,10.4.2 公共关系的宣传的方式,一、利用各种传播媒介宣传二、资助公益三、特殊纪念活动四.展览会或展销会五.危机公关六.其它各种形式的公关,10.4.3 公共关系的策略,导入型公共关系策略稳定型公共关系策略冲突型公共关系策略,10.5 营业推广,营业推广又称为销售促进，是在短期内刺激消费者和经销商的一种促销措施，是人员推销和广告的一种补充手段。其精髓就是“送你一部手机，让你不断消费我的通讯费用”。,营业推广的含义,10.5.1 营业推广的特点,一、营业推广效果显著，方式灵活二、营业推广是一种辅助性促销方式三、营业推广有一定的局限性,10.5.2 营业推广的主要类型,10.5.3 营业推广的控制技巧,一、选择适当的方式二、有限盈利策略，简单来说对于顾客的让利和优惠，都是为了更好的盈利或者长期的盈利，只是更替了盈利的形式。三、确定合理的期限四、有限规模，应该根据期望的推广效果、范围及预算来确定推广的规模。五、注重中后期宣传六、后期评估,

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