市场营销教学课件作者吴勇10第十章促销策略
39页1、第十章 促销策略,学习目标 主要内容 本章小结 思考练习 知识结构图,通过本章学习,要求学生了解促销策略的基 本概念、作用及促销组合策略,其中包括四种促 销方式,(广告、人员推销、营业推广和公共关 系促销)的特点、形式和适用性。,理解广告设计的原则; 理解推销人员的甄选与培训; 掌握促销与促销组合; 掌握人员推销的形式、对象与策略; 掌握营业推广的方式; 掌握公共关系的作用。,主 要 内 容,第一节 促销与促销组合 第二节 广告策略 第三节 人员推销策略 第四节 营业推广策略 第五节 公共关系,第一节 促销与促销组合,一、促销 二、促销组合 三、促销预算,一、促销,买卖双方间及时有效地沟通信息,是 通过企业的促销活动来实现的,见图101。,图101 营销信息沟通,二、促销组合,促销组合,就是企业根据产品的特点和营 销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式 的选择、编配和运用。促销方式组合,见图10 2。,图102 促销方式组合,(一)促销组合的含义,(二)促销组合的确定,1.各种促销方式的特点,如表101所示。,2制定促销组合应考虑五个因素,(三)促销的实施步骤,促销的步骤如下,见图1
2、03。,图103 促销的步骤,三、促销预算,常用的4种制定促销费用方法如下:,(一)量力而行法 (二)销售百分比法 (三)竞争对等法 (四)目标任务法,第二节 广告策略,一、广告的概念 二、广告目标的确定 三、广告设计的原则 四、广告媒体及其选择 五、广告效果评价,一、广告的概念,广义的广告是指凡是能唤起人们的注意、 告知某项事物、传播某种信息、宣传某种观 点或见解的活动。 狭义的广告专指商业广告。,二、广告目标的确定,根据广告目标特点的不同,广告目标 可以分为以下三类,如表102所示。,三、广告设计的原则,在进行广告设计时,除要主题鲜明,目标 明确,突出产品特色和竞争定位等内容外,重 要的是要遵守以下原则,见图104。,图104 广告设计的6点原则,四、广告媒体及其选择,1. 常用的广告媒体,(一)广告媒介的种类及特征,报纸、杂志、电视、广播 、DM广告、 POP广告 、户外广告 、交通广告,互联网 广告。,报纸,杂志,户外广告,2. 广告媒体的特征,(二)选择广告媒体应考虑的因素,为有效地发挥广告的作用,企业在选 择广告媒体时,还应考虑以下因素:,2,1,3,广告的目标; 目标市场
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