企业信用风险管理9 02 55

1、1,企业信用风险管理,一、中国企业信用管理环境 二、中国企业信用管理环境诊断 三、信用管理模式的基本框架 四、企业应收帐款的监控与有效回收 五、客户资信管理 六、企业全程信用管理体系 七、信用销售管理的基本流程与方法,2,一、中国企业信用管理环境,3,目前企业信用管理状况,信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有待提高 企业外部信用制约机制有待完善 企业缺乏内部信用管理体系 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略,我国企业被大量拖欠的原因,政策性拖欠：由于传统管理体制造成的国有企业 间拖欠。 客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。 管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。,结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分,5,客户信息管理问题，档案不完整； 财务部门与销售部门缺少有效的沟通； 企业内部业务人员与客户勾结； 企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；,产生拖欠的内部管理原因,缺少准确判断客户的信用状况的方法； 没有正确地选择结算方式和结算条件； 对应收帐款监控不严； 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；,对内缺少

2、科学的信用 管理制度和组织体系,对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程,6,信用销售风险对企业的影响,坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？,7,信用风险的来源,信 用 风 险,贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够,客户资信状况,逾期应收帐款,内部管理问题,8,二、中国企业信用管理环境诊断,销售与回款两难问题的症结 企业在应收账款管理上的误区,9,销售与回款两难问题的症结,在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。,原因： 单纯追求没有现金流保证的销售收入 缺乏对市场信用风险的有效控制 缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系,10,管理误区之一,销售部门,财务部门,订单、发货,记帐、结

3、算,流动资金紧张,弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债,产生大量逾期应收帐款,11,管理误区之二,销售部门,财务部门,订单、发货,考虑客户风险,记帐、结算,弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。,销售额下降,流动资金紧张,拖欠仍会 大量发生,12,管理误区之三,销售部门,财务部门,风险问题,要求大量 信用销售,财务部限制,以资金管理为 主，要求现款,弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。,销售额下降,流动资金不足,拖欠仍会 大量发生,13,三、信用管理模式的基本框架,关键业务环节控制 信用管理的技术体系,14,关键业务环节控制,15,信用管理的技术体系,16,统计分析结论,实施事前控制 实施事中控制 实施事后控制 实施全面控制,可以防止70%的拖欠风险 可以避免35%的拖欠 可以挽回41%的拖欠损失 可以减少80%的呆帐、坏帐损失,经 验,17,四、企业应收帐款的监控与有效回收,重要商训：

4、企业逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍,18,应收帐款监控与管理要点,企业应收帐款管理现状分析 企业应收帐款合理持有规模 应收帐款帐龄管理法 DSO监控法 RPM监控法 客户申请延期付款决策树法 应收帐款监控指标体系 应收帐款管理信息系统,19,企业持有应收帐款的利弊,利,弊,增强市场竞争力 扩大销售额 降低库存及费用,现金短缺 负债增加 利润降低 坏帐率提高,应收帐款,应收帐款的价值将随着帐龄的延长 而迅速减少,20,影响应收帐款水平的因素,信用销售决策 信用期限 信用额度 风险控制 现金折扣 收帐代理,非信用销售决策 价格、质量 促销、广告 存货水平,外部环境 市场条件 经济环境,平均收帐期,销售量,应收帐款水平,利润,21,应收帐款的合理持有规模,总成本,机会成本,管理成本,坏帐损失,短缺成本,应收帐款规模,成本,22,持有应收帐款的成本,持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本、 收帐成本、坏帐损失。 短缺成本 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项 成反比关系。 管理成本 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款 管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性 和阶跃性的

5、特点。 机会成本 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。 收帐成本 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。 坏帐损失 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。,23,应收帐款的生命周期,销售产品 提供服务,坏帐,现金,帐单 催收 收帐 注销,逾期追收,日常监控,24,帐龄记录表,25,收帐成功率随时间递减,26,帐龄分析表（企业整体）,1.应收帐款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20% 2.应收帐款余额/流动资产 =1000000/10000000=10% 3.应收帐款余额/资产总额 =1000000/30000000=3.33% 与企业上年度做比较 与行业平均水平做比较,27,帐龄分析表（客户）,平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均,28,帐龄分析象限图（客户）,A,C,B,D,帐龄,金额,10万,60天,A：立即催收、 重点催收 B： 暂缓催收、 自行催收 D：立即催收、 发催讨函 C：上门催讨,29,DSO销售变现天数,6月30日 总应收帐款 3500000元 6月的销售额 140

6、0000 30天 5月的销售额 1600000 31天 4月的销售额 500000 10天 DSO为 71天,倒 推 法,30,总的应收帐款由各月发生额组成 各月实际未付款除以当月日信用销售额 各月DSO合计 逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO,帐 龄 分 类 法,31,平均收帐期ACP,平 均 法,32,DSO的应用,反映了收款的速度，用于检验收款工作 与企业标准信用期限比较 通过现金折扣来改善 努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款,33,客户付款的四种类型,应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产,方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。,34,如何对待客户的延期付款请求,延期付款申请,送入追帐程序,不同意延长,即期资信调 查结果不好,即期资信调 查结果好,同意延长,不还款,部分还款,还款

7、50%：违约金和 余额利息,还款50% ：余额利息,全额违约金和利息,35,应收帐款监控指标体系,应收帐款总规模和三个比率 DSO和ACP 帐龄分析百分比结构 逾期应收帐款占总应收帐款比率 所有拖欠帐款的帐龄分析 争议货款的DSO，及占应收帐款的比率 已收回现金占应收现金总额比率 坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率 所有上述项目按客户类别分类计算,36,应收帐款管理系统,客户信息,应收帐款分类帐,客户协调,应收帐款 监控,订单处理系统,辅助收帐,指标控制,实时,集成,37,销售分类帐管理示意图,38,五、客户资信管理,39,客户信息分类体系,从信用风险控制的角度对客户信息进行科学分类，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况总结出了这套分类体系。该体系包括如下方面：,客户概况 历史背景 组织管理,经营状况 财务状况 信用记录,内部评价 实地考察 行业分析,40,通过设计各种表格完成各种信息归集,组织管理状况调查表 经营状况调查表 财务报表 信用记录调查表 内部评价表 实地考察调查表 行业分析报告,41,以下几种情况应密切注意,自有资金缺乏 应收

8、帐款过高 固定资产过大 利息和贴现费占销售额的百分比超过5% 成立不到两年的公司 盘存资产过大,42,信用分析模型的选择,考 虑 的 因 素,信息不全 某些信息失真 财务数据虚假 易理解性 易应用性 准确性,管理 模型,特征分析模型,营运资产分析模型,43,客户信用分析系统示意图,44,1. 特征分析模型-客户的三组特征,客户自身特征,客户优先性特征,信用及财务特征,表面现象 历史背景 组织管理 经营状况 产品与市场 发展前景,交易利润率 对产品的要求 对市场吸引力影响 对市场竞争力影响 担保条件 可替代性,付款记录 银行信用 获利能力 营运能力 偿债能力 资本总额,45,特征分析的过程（步骤）,1. 特征评分,2. 权数选择,3. 加权平均计算,4. 评估值,46,评分说明,特征评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分。 对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。 打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，指标和比率分析法。,47,专家评分法,组织管理,48,回答

9、问题法,组织管理,49,回答问题法,选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消本项； 选d不能超过四项； 将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本特征评分； 例如： 选项为：a b a c d d b a 得分为：5 3 5 1 3 5 分子为：得分之和22 分母为：项数乘以5等于30 百分比：22/30 = 0.733 本特征得分为：10 0.733等于7,50,指标和比率分析法,经营状况,销售收入 利润总额 资产总额 总资产周转率=销售收入/资产总额平均余额100% 存货周转率=销售成本/平均存货 100% 应收帐款周转率=销售收入/应收帐款平均余额 100% 销售增长率=（当期销售收入-上期销售收入）/上期销售收入 100% 净资产增长率=（当期股东权益-上期股东权益）/上期股东权益 100% 利润增长率=（当期税前利润-上期税前利润）/上期税前利润 100%,51,指标和比率分析法,前六项为与行业有关的指标，以行业平均值的1.5倍和0.2倍为参照值。比值=实际值/行业平均值 当大于1.5时, 得10分； 当小于0.2时，得1分； 当在（0.2, 1）时，得分=（比值-0.2）/（1-0.2） 5.4+1 当在（1，1.5）时，得分=（比值-1）/（1.5-1） 3.6+6.4 后三项为与行业无关的比率，其一般变动范围分别为（0, 0.2）（0, 0.2）（0, 0.15）。 当大于上限值时，得10分； 当 小于0时，得1分； 当在变动区间时，得分=实际值/上限值 9+1 各项得分平均后即得特征分值。,计算过程,52,特征分析的权数,权 数 类 型,好处：根据政策、客 户类型、行业特点等 灵活选择权数，使评 级结果更为准确,53,计算公式,评估值=,某特征权数 最大评分值,某特征权数 该特征评分值,54,客户特征的综合分析,加 权 平 均 计 算 过 程,55,客户资信等级,56,营运资产计算 资产负债表比率计算 评估值与经验性统计比率 信用限额的计算及

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