谈判技巧复习大纲.

1、谈判技巧复习大纲第一章 谈判概述。学习这门课的目的：1、了解谈判的基本知识，掌握谈判的基本方法。所讲的内容中，主要是方法。2、明确谈判的基本要求（对知识的运用），提高自身的谈判水平。3、正确处理谈判中道德要求与谋取利益的关系。第一节 谈判的涵义及种类一、谈判的涵义：谈判：是谈判主体在与一方或多方沟通、交流的基础上，创造条件实现各自利益最大化的过程。具体认识如下：（1）谈：是双方或多方的沟通和交流。主要内容是：提出自己的要求，了解对方的要求，寻求利益的共同点。这是“判”的基础。（2）判：是在沟通的基础上做出决定。决定的主要依据是利益原则，即对自己的利益实现的程度。这是“谈”的结果。（3）谈判的实质是创造价值。表现在：A 谈判达成的协议，要比达不成协议的替代选择具有更高的价值。达成协议有时是依靠共同利益，有时依靠谈判者的差异。B 谈判者可以在过程中发现对各方更有利的新协议。这比原来的价值更大。C 谈判者在谈判中可能发现比原来更多的好方法，有效地减少双方的利益冲突。二、谈判的种类1、从谈判的形式上分：（1）对抗型谈判：基于双方利益对立基础上的谈判。（2）竞争型谈判：是一方从多方中选一的谈判。

2、（3）合作型谈判：基于双方共同利益基础之上的谈判。2、从谈判的内容上分：（1）商务谈判：买卖双方以交易为主题，在沟通中实现利益最大化的过程。包括投资、租赁、货物买卖、劳务买卖、技术贸易、损害赔偿。（2）科技谈判：是谈判主体围绕科技问题，通过沟通实现各自利益最大化的过程。包括技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务。（3）外交谈判：是国家之间围绕不同的主题，在沟通的基础上实现各自利益最大化的过程。包括政治、军事谈判。第二节 谈判的结构及衡量标准一、谈判的结构。谈判所包含的环节。（1）利益目标：就是要得到的利益，这是谈判的核心。（2）设计方案：即如何实现既定的利益。这可能有几种途径，需要我们考虑得周到。（3）确定方案：在所设计的方案中选择好的方案1-2种。（4）沟通协调：谈判主体之间交流信息、校正利益关系。这是谈判的主体。（5）达成协议：在交流、沟通基础上谈判主体所做出的决定。这是谈判的结果。二、衡量谈判成功的标准（1）双赢性：双方均实现利益要求（目标）。这是指在书面上的双赢，不是指实际上的双赢。一般说来双赢很难，因为双方所依据的谈判条件是不平衡的。如在供求关系上，不是买方市场就是卖方市场。

3、（2）效率性：所用时间的多少，即投入产出之比。花了多少时间，做了多少事情。我们主张要在有限的时间内做更多的事情。（3）友善性：具有和谐的气氛。它既是双方均实现各自利益目标的一个表现，也是双方实现长远利益的一个基础。第三节 谈判的要素及特点 一、谈判的要素：1、谈判主体：所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。2、谈判议题：就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。 3、谈判方式：谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以作出不同的分类。 4、谈判环境要素：谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素，主要包括如下几个方面：（1）主体情况。其构成是否合理；基本素质（基本知识和专业知识）如何；对谈判议题的了解和经验多少；性格类型；是否具有决定权等。（2）主体之间的关系。自己内部是否协调；与对手之间是否熟悉。（3）每个主体的实力及背景。（4）客观（市场）情况。二、谈判的特点（1）沟通性：谈判以各方的信息、思想和情感等各

4、方面的沟通为基础，通过沟通来展示各自的情况，以取得实现自身利益的有利条件。（2）系统性：每个谈判主体构成一个小系统，各个谈判主体共同构成一个中系统，谈判主体与市场又构成一个大系统。（3）协调性：谈判是一个不断协调各方利益的过程，各方利益的实现也是相互协调的结果。具体地说，第四节 谈判的原则及重要性一、谈判的原则（1）利益至上。（2）兼顾对方。（3）避免僵局。二、谈判的重要性（1）是个人生存和发展的条件。（2）是组织生存和发展的条件。（3）是国家生存和发展的条件。（4）能够影响历史的发展进程。第二章 谈判前的准备第一节 谈判前的信息准备一、信息的重要性信息包括获取信息和传递信息两个方面。1、获取信息的途径（3个）：一是学习；二是交换；三是判断。2、传递信息的途径（3个）：一是自我传递；二是媒介传递；三是口碑传递。3、信息的作用： 了解情况；指导行为；决定成败。二、环境信息。市场信息、科技信息、政策法规信息、金融信息等。三、对手信息。包括：对手的发展史、对手的实力、对手谈判时的背景、对手对谈判内容的掌握情况、对手谈判人员的情况。第二节 信息资料的处理一、对信息资料的整理。一般分为四个阶段：

5、对信息的评价；对信息的筛选；对信息的分类；对信息的保存。二、信息资料的传递。信息传递要注意以下几个问题：及时、准确、保密。第三节 确定议题具体表现为三种目标：高级目标、中级目标、低级目标。第四节 制定方案一、制定谈判方案的基本要求：简明、具体、灵活。二、谈判方案的内容：谈判目标、谈判期限、谈判议程、人员安排、谈判地点。谈判方案实例：（标题）关于从B公司购进彩灯的谈判方案 （前言） B公司是生产灯具的专业公司，在产品质量和信誉上都很好。预计这一新产品的销路也会不错，故公司决定经销这一新产品。 彩灯目前市场的价格20元/只。在我公司交货价格为16元/只，在B公司交货价格为15元/只。具体事宜安排如下：一、谈判主题：购进彩灯二、谈判目标：1、数量：10万只。2、性能：彩色节能。3、指标：220V；0001度/时；10000小时。4、价格：在己方交货16元/只；对方交货15元/只 三、谈判程序：1、总用时一天，分为两个阶段：第一阶段：11月11日上午，对方介绍产品的相关情况，我方确认产品的相关数据。第二阶段：11月11日下午，确定产品价格。2、具体日程：11日09：00-11：30，产品介绍；

6、确认产品11日14：30-16：30，商定产品价格。四、谈判地点：B公司小会议室。五、人员安排：公司副总经理李亚：负责谈判全面工作。主谈林湘洪：负责谈判具体事宜。副主谈吴云萍：协助主谈完成谈判。技术顾问孙宏志：负责技术指标。法律顾问蔡燕芳：负责谈判中的法律事宜秘书刘馨：负责己方的全部事务工作。 灯具经销公司谈判小组 2007年10月30日第三章 谈判中的策略谈判策略：在谈判过程中，谈判主体所使用的赢得谈判成功的方式和手段。第一节 开局阶段的策略一、营造良好的气氛二、谈判前的沟通 ：谈判目标、计划、进度、人员。三、开场陈述1、陈述的内容。主要是利益内容。2、陈述的方式：准确、简明、肯定；友好、积极、合作。第二节 中间阶段的策略一、主导策略就是主体在谈判中力图占据主导地位的策略。主要有：前提条件策略；免谈条款策略；操纵进程策略。二、引导策略以合作的态度或让步的方式接受对方的条件，再附加一些有利于自己的条件以实现利益的策略。主要有：黑脸白脸策略；高开低就策略；薄利多销策略。第三节 收局阶段的策略这一阶段总的策略是利用对方急于达成协议的心理，在某些方面取得最后利益。具体说：犹豫不决策略；得寸进

7、尺策略；分割差异策略。“分割差异”策略的运用： 20世纪40年代，演员拉塞尔与制片商休斯签订了一份合同，内容是双方合作，休斯支付拉塞尔100万美元的年薪。一年后，拉塞尔前去索要年薪，但休斯无力一次性支付，双方出现了分歧。 请问：你如何运用“分割差异”的策略解决双方的分歧？第四章 谈判技巧第一节 谈的技巧一、谈判中“听”的技巧。五要：要专心致志倾听；要记笔记；要有效地归纳；要避免先入为主；要创造条件使说者更好地发挥。五不要：不要轻视对方；不要陷入争论；不要急于判断；不要回避难题；不要逃避责任。二、谈判中“问”的技巧。 “问”主要是解决“问什么？何时问？怎样问？”这三个问题。提问的要诀：准备要充分；不强行追问；不要法官式的连续提问；提出问题后要闭口不言，等待对方作答；态度要诚恳；句子要简短。三、谈判中“答”的技巧。 正确地回答问题必须解决以下问题：1、给自己留有思考时间。2、掌握提问者的真实心理。3、有选择地回答。4、不懂的问题不回答。5、以问代答。6、推脱责任的方法。7、争取思考时间。四、谈判中“叙”的技巧。 “叙”包括“入题”和“阐述”两个部分。1、“入题”部分。具体方法有三种：（1）

8、迂回入题：从题外话入题；从自谦入题；从介绍自己的人员入题；从介绍己方的基本情况入题。（2）从一般原则入题。（3）从具体议题入题。2、“阐述”部分。注意以下几点：A、开宗明义，明确主题。B、申明我方的利益。C、说明我方的立场。D、开场要简明扼要，不要求具体。E、要以轻松的方式表明我方的意图。F、发现错误要及时纠正，以免遭受损失。G、要正确地使用语言。五、谈判中“看”的技巧。1、面部表情语言。2、上肢动作语言。3、下肢动作语言。4、腹部动作语言。六、谈判中“辩”的技巧。“辩”是语言艺术和思维艺术的综合运用，其中的技巧主要有：观点明确；逻辑严谨；语言精练；举止潇洒。七、谈判中“说”的技巧。1、寻找共同点：在工作上、生活上、兴趣上、第三者上。2、说服对方的基本方法。（1）尽快建立信任关系。（2）肯定对方的想法有道理。（3）说明自己的意见是更好的。（4）在说服对方的用语上要推敲。第二节 优势谈判技巧优势是指谈判一方在整体上或某一方面相对实力明显，它要利用优势来取得自己的利益。一、不开先例技巧1、涵义。处于优势谈判的一方对于自己确定的利益，绝不首开损害的先例。相反，要用有利于自己的先例来维护自己的

9、利益。核心是用先例来约束对方。2、使用不开先例的条件：（1）保密性谈判。（2）垄断性交易。（3）对方急于成交。（4）对方提出的条件难以接受。3、对不开先例技巧的破解。（1）了解先例，避免对先例的无知。（2）克服习惯心理的束缚。善于打破成规。（3）找出条件变化的依据，证明先例已经过时。二、价格陷阱技巧1、涵义。卖方通过传递在一定时期后价格将要上涨的信息，迫使买方葱忙接受相关产品的方法。2、对价格陷阱的破解。（1）不轻信对方的宣传。（2）不要轻意改变既定的目标。（3）不要在短时间内葱忙决定。三、先苦后甜技巧1、涵义。在谈判中，我方用苛刻的条件降低对方的期望值，然后再给予一定的让步，以实现自身利益的方法。2、先苦后甜的破解。（1）了解对方的真正需求。（2）退出谈判。四、规定期限技巧1、涵义。在谈判中有利的一方提出达成协议的期限，以此促使对方尽快签约，实现自身利益的方法。2、规定期限的破解：（1）要重视最后期限，积极想办法。（2）要设法弄清最后期限的真实性。（3）不可放弃原则。五、最后出价技巧 1、涵义。谈判有利的一方给出一个最低价格，不许对方讨价还价，如不能接受，就结束谈判的方法。2、最后出价技巧的破解：（1）要给予重视。（2）是否让步还是要以利益为原则。六、故布疑阵技巧

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