促销调查有哪些内容
7页1、促销调查有哪些内容那么促销调查有哪些内容?促销调查的内容1:信息调查促销的任务主要有两个,其一是生产者就产品及服务信息与顾客进行沟通,以完成交换所需要的基本条件;其二是因为面对竞争,企业必须向目标顾客证明和说服目标顾客接受本企业的产品和服务,并能够刺激目标顾客尽快购买企业的产品或服务。所以,促销的本质是信息的沟通与交流活动。对促销信息的调查包括4个方面,一是说什么(信息内容);二是如何有逻辑性地说明(信息结构);三是以何种形式说明(信息格式);四是由谁来说明(信息来源)。1)信息内容。信息传达者必须清楚为得到期望的反应,需要向目标顾客说些什么。它用来系统地阐述某种利益或功力,或者目标顾客对某种产品感兴趣的原因。信息传达者需设计一种适度且不走极端的信息。2)信息结构。信息有效性取决于其结构和内容。3)信息格式。信息传达者必须创造一种为信息服务的强有力的形式。4)信息来源。由吸引人的来源传出的信息一般来说更易引起注意与回应,但高度可信的信息源输出的信息更有效果。构成信息源可靠性的因素通常有3个,即专业性、可供性、喜爱度。促销调查的内容2:组合调查促销组合是广告、人员推销、营业推广和公共关系
2、4种促销方式的配合。促销组合策略则是对有关促销方式的选择和搭配的策略。由于4种手段之间存在一定的替代性,为达到一个预定的销售水平,可采用不同的组合,因此需要各种营销职能之间的协调。选择促销组合策略需考虑多种因素。1)广告的功能特点是高度普及公开、渗透性强、富于表现力,而且不像企业的销售代表那样具有强制性。广告既能用于树立产品的长期形象,也能促进快速销售。2)人员推销能够进行有效的人际交流,建立多种多样的关系,容易得到直接的反应,对于在购买过程的特定阶段建立购买者的偏好、信任,并促成消费者购买行为的发生,是一种最有效的工具,但这却是企业费用最昂贵的促销办法。3)营业推广是利用赠券、竞赛和有奖销售手段促进销售的集合,它能够沟通信息、刺激顾客、促使他们进行交易,具有明显的诱导性。营业推广在具体应用上比较灵活,但其影响往往是短期的,对于建立长期的品牌偏好不太有效。4)公共关系的特点主要表现在可信度较高、作用比较广泛、易于造成深远影响并取得长期效果,还具有非商业性的特点。公共关系活动同其他促销组合因素组合起来效果更好。促销工具的有效性因产品市场类型的不同而不同。经营消费品时,广告的作用最为明显;
3、其次是营业推广、人员促销和公共宣传。在工业品市场上,人员推销的作用更大一些,其次是营业推广、广告和公共宣传;但在工业品市场上,广告仍能起到建立知名度、促进理解、有效提醒、进行购买提示、证明企业和产品的合法性和提供保证等作用。在消费品市场上,一支有效率的、高素质的销售队伍也能起到增加经销商的存货、吸引经销商经营新产品和广泛推销的作用。促销组合在很大程度上受到企业选择推式或拉式的战略分别创造销售机会的影响,如图所示,其中推的战略要求使用销售队伍和贸易促销,通过销售渠道依次积极地推出产品;拉的战略要求在广告和消费者促销方面花费较多的经费,建立消费者的需求欲望。消费者、零售商和批发商会反过来依次努力求购产品。不同企业可视具体情况灵活选用推拉战略。购买者在不同的准备阶段里,各种促销工具的成本效益是不同的。在创立声誉和品牌阶段,广告和公共关系的作用最大,而广告和人员推销的作用则是第二位的;中期阶段人员推销和广告将影响顾客的信任程度;销售的最后阶段需要靠推销访问。鉴于费用昂贵,人员推销的办法应在顾客购买过程的较晚阶段使用。在产品导入阶段,多发挥广告和公共宣传促销的作用,可产生较高知名度,为促使经销商
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