教你一招如何管理客户资源
5页1、教你一招:如何管理客户资源距离上次的聚会,已经快一个月了,今天是周末,老姚一圈电话给老陈、老赵、小王。 原本打算和大伙商量一下,定个聚会的时间。可巧,几个人今天晚上都没事,老姚一想 , 干 脆儿晚上得了。在上次聚会的茶馆里,大家都到齐了。比起往年来, 今年的生意确实清淡了不少, 几个 中关村老板唏嘘感慨一番。话题就落到了客户管理这儿上来了。小王:客户管理没什么难的,关键是要发展新客户。我的客户都是一些老关系了, 我有几个 不错的销售,他们和客户的关系走得很近。给销售下指标,销售自己就会去忙活了,老关系 客户我自己看着。老姚:我的客户比较杂,既有村里的,也有不少直接的关系客户,政府的、教育口的什么都 有。要说管理嘛,和小王差不多,一块是公司的共享客户 , 一块是销售员自己发展来的客户 , 还有一块是零售客户。我琢磨的也是如何发展新客户这一块。老赵:客户是公司的衣食父母, 光想着发展新客户是不够的, 还要想想怎么留住客户, 别丢 客户。老陈:你们几个说的都对。我的想法是:首先客户是公司的资源,就是说客户是公司的,不 是哪个销售员的。老姚:你说说应该怎么管法。老陈:要说这个客户管理呀,最高境
2、界就是,留住老客户、把新客户变成熟客户、熟客户变 成老客户,形成、扩大公司的客户群,这是第一层意思;让公司的客户群活跃起来,老客户 们活跃了, 生意就有保障了,这是第二层意思;及时地发现有潜力的客户, 最大程度地发挥 客户的价值,给公司带来最大的利润,这是第三层意思。小王:这境界是够高的,难呀。老姚:老陈说的第一层意思,我想大家都是这么做的。让客户活跃起来是个不错的想法。老赵:老陈说的对。 保住客户并让这个客户长期地、不断地和公司做生意, 应该是公司在客 户管理上面的重点。小王:这事儿说着容易,做起来难呀。老赵:老陈说的三层意思有点罗嗦, 其实只有一层意思, 那就是扩大客户群,并且让客户群 活跃起来。老陈:要想达到这个目的,需要做好两件事情,首先是把客户分配给销售员,另外,按月考核销售员的客户活跃率。 客户活跃率的概念就是每个销售员本月做过生意的客户数除以该销 售员负责的客户总数(客户活跃量 =本月客户数 /客户总数 。如果每个销售员都保持比较高 的客户活跃率,那么公司的客户活跃率就会高,公司的客户群体就是一个活跃的客户群体。老姚:把客户都分给销售员有些难度。 如果客户打电话过来时,
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