打造期货营销精英
9页1、一、如何在期货市场实现营销目标1.期货行业客户需求的特点每个人、每个企业在社会上生存和发展,都会产生需求,也都愿意付出一定的报酬来满足部分需求。市场营销的出发点就是企业通过交换来满足社会需求,同时实现自身的发展。期货市场由于兼受商品面、政策面、金融面、人气面的影响,投机和保值操作都有着极强的专业性。但出于知识背景、操作经验和思维方法等条件的限制,大多数客户都没有能力独自实现进入市场的目的。他们需要期货经纪公司作为领路人提供符合他们的风险承受能力和利润需求的指导,而且这些指导必须具备完整、清晰、易于执行、机会大于风险的特点。相比之下,他们对期货经纪公司目前提供的同质化服务并无太大兴趣。2.目前期货行业营销活动现状目前,我国大多数期货经纪公司在开展营销活动上缺乏系统性和连续性,也就是说,营销的专业性不强。就期货公司目前提供的服务内容来看,首先,提供服务的同质性太强;其次,很多期货公司没有能力将市场作进一步细分,并提供足够的产品来满足客户的多样化需求;第三,大多数期货公司的业务竞争手段较低,只局限于价格等低层次竞争,缺乏核心竞争力。概括说,就是期货行业的专业性不强。如果营销的专业性和期货的专
2、业性在期货公司的营销活动中得不到体现,那自然就无法满足客户参与市场的基本需求,市场开发活动也只能停留在广种薄收、价格竞争、靠天吃饭等粗放式经营状态中。3.实现卓越营销业绩的条件在期货行业,导致营销业绩短期提高的因素多种多样,比如行情因素、开发人员特殊的背景和关系、好的运气、富有煽动性的开发手段等等。但由于期货市场的专业性和高端性,这类营销方式带来的业绩往往难以持久保持,与公司发展的长远利益不符。在期货市场,营销业绩能够持久增长的唯一条件就是企业能形成不断增长的外部竞争优势,即为客户提供看得见的利益(增加的收益、减少的风险)和热情的零距离服务。而要作好这两方面的服务,就必须依靠团队的力量。因此,打造精英的营销团队是当前各家期货公司战略性争夺市场份额的成败关键,应引起我们的高度重视。二、期货营销团队建设方案期货营销团队建设的首要任务是明确奋斗方向和战略意图,然后制定清晰明了的经营策略和战术计划,界定各个团队成员的角色定位、工作职责和权限,并根据具体的目标任务和完成期限赋予相应的权力,同时也要求员工敢于承担责任。此外,我们更要重视营销团队在整个经纪公司发展战略中所处的位置和作用,对其建立合理
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