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成功招商的步骤精

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卖家[上传人]：206****923

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1、成功招商四步骤A 公司是广东某二级城市一家休闲食品公司,在成功开拓了粤西市场之后,高举扩张大旗, 进攻粤东市场, 按照市场开拓的三板斧:招商、铺市、促销, 第一步是招商。在目前情况下, 招商会效果越来越淡的情况下, 公司招商团队也是面临越来越大的压力, 不过在粤西市场的成功又给他们增加了不小的信心。老王是企业招商部的负责人,大大小小的招商会参与过几十次,可谓公司的招商“达人”。相信这一次有老王操刀,取得成功的几率提升到 90%。事实证明,招商会在粤东三市取得了巨大的成功, 20个郊县均搞定经销商意中人选,切看老王如何成功招商。第一步:市场摸底,寻找规律招商会前准备决定了招商会是否能够取得成功,招商会现场的签约也是前期工作的结果绽放。在招商前两个月, 老王对几位招商下属进行了培训与工作规划, 制定了客户排放询问表, 此次摸底的目的是了解对方,实力如何,仓库多大,有多少台车,有多少业务员,有多少网点等,并要求下属拜访经销商之后,当天晚上详细填写客户资料档案。另外, 老王还制定行动时间表, 与几位下属分头行动,每周开碰头会一次, 深入到几个县市内进行走访, 对县市内不少于

2、 10家食品经销商进行访谈, 找到那些是重点客户, 那些是意向客户,那些是淘汰客户。经过一个月的走访, 走访了约 50家食品经销商, 有当地最大的, 有中等规模的, 有小规模的。老王清楚, 粤东是新市场,规模大的经销商往往手中有多个牌子, 对产品不重视, 小规模的经销商实力有限, 因此, 必须找到与公司现有规模对等的经销商, 这一部分代理商才是公司的目标客户,因此,有必要二次或者多次拜访,如果有必要,老王亲自出马。调查组还发现, 在粤东, 经销商之间与网点存在或多或少的亲戚关系, 他们更加信赖朋友亲戚之间的相互推荐, 而对广告宣传的招商广告不感冒, 这样为老王对下一阶段招商广告的投放提供了参考建议, 招商广告需要投放, 但是不能像其它地区那么多, 更多的寻找其它地区成功经销商现身说法,找到粤东人最好。招商会议前一个月, 老王要求下属对意向客户代理商在此拜访, 这一次的目的不是目的, 而是告知企业招商政策,铺底侧路,价格策略,市场支持策略等,通过企业的宣传手册与详细财务数据列表说明产品你的赢利前景。除了着手安排招商会议之外, 老王还招商地区内投放广告, 广告媒体集中在

3、当地经销商喜欢看的报纸或杂志上, 如果有客户打电话过来, 安排专人进行接听详细介绍招商政策, 并留下电话,进行二次回访。第二步,招商会议,现身讲解现在, 许多招商会现场将大部分时间告诉经销商行业前景如何光明, 行业发展一日千里, 其实效果反而不如成功代理商的现身说法, 许多语言厂家讲出来的效果往往没有代理商讲出来效果好。这一次 A 公司招商会议,在时间安排上面,将公司人员的政策宣传时间压缩, 更多的时间留给经销商现场说法与互动交流上。粤西某一县城一家经销商李飞为粤东人,而且接受当地市场以来,市场取得了长足的发展, 销售额从原来的每月十万增加到每月 50万, 可以说是一个快速成长的市场。老王极力说服李飞参加此次会议, 并让公司文员根据李飞的情况做成幻灯片进行放映。另外, 老王还找了另外一家代理商王诚进行现身说法。会议开始前, 公司人员全部在门口列队欢迎, 并将区域内较大的几位客户请为座上宾, 增加经销商的荣誉感。果然不出所料, 李飞与王诚的现场讲解给在座的经销商极大的震撼, 引起了极大兴趣, 特别是利用潮汕话与当地代理商进行对话, 这个效果比请来专家进行讲解还要热烈很

4、多。会议之后, 还有许多代理商围在李飞身边, 进行详细咨询, 相信李飞“活广告”为公司本次招商成功贡献多多。第三步:一一说服,现场讲解经销商来参加招商会, 肯定是抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是(1产品是否有前景,是否有竞争力; (2利润空间,是否有钱可赚; (3广告宣传推广支持是否周密可行,支持力度是否大,能否到位; (4企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现(包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等 ,当粤西市场李飞的成功案例激发他们的时候, 已经给在做经销商打了一剂强心针, 这个时候, 要继续保持热度。老王还安排招商的同事每一个经销商进行一对一现场讲解, 主要讲解内容是公司的产品前景, 产品政策, 支持政策,渠道政策以及费用兑现问题等等,一一化解代理商的疑惑。达到“五信”的目的(刘晓敏, 招商会的组织与实施。(1相信企业:企业是有实力、讲信誉的,有能力、有战略、有远见的。 (2相信产品:产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠,是有市场前景的产品。 (3相信模式:企业的营销模式与发展策略是有实效、管理规范,可操作性强。 (4相信利润:

5、有钱可赚、利润空间大, (5相信合同:合同严密、责权利明确,有绝对的约束性和保障性,不会签而无效。 “五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础, 达到了“五信”, 那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了。第四步:一炮打响,标杆复制当经销商商成功签约以后,接下来打款拿货之后, 就是市场营销销售的开始,作为厂家,做承诺铺地支持政策, 产品提货政策, 市场投入支持必须一一兑现, 环环相扣,刺激经销商主推。经销商较为关注的一个方面是费用兑现问题, 这个也是老王最为关注的问题。当费用迟迟无法兑现的时候, 会严重打击经销商的信心。因此,当市场开始启动的时候,厂家必须按照合约签订的费用兑现时间与金额快速兑现。在市场操作中,老王始终坚持标杆策略的方法,即在经销商之中,找到一些配合程度高的,有冲劲的经销商, 树立一两个标杆典型让其它区域的经销商进行学习观摩。标杆的力量是无穷的, 因此,经常组织经销商之间的交流绝对是有必要的,让经销商之间进行交流,效果十分明显。招商会是否成功,是一个系统工程, 不是简简单单一个会议, 如果没有前期的准备,招商会往往由于人员不足, 开不起来, 或者现场气氛不热烈,无法调动经销商的积极性。如果没有后期的市场耕耘,经销商拿了首批货之后,货物无法流转,就会挫伤经销商的积极性, 无法形成良性市场。总之,招商会必须做足功夫,在会前,会中,会后都要根据当地市场情况进行操作。市场不同,思路相同;人员不同,思想相同;做法不同,结果相同;正是招商会取得成功的关键。

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