成功销售的金钥匙
4页1、成功销售的金钥匙 体育长春分公司人力行政部 韩彬随着信息产业的快速发展和普及,服装零售咨询的交流变得越来越容易,消费者可以轻易地找到任何感兴趣的信息。淘宝网、梦芭莎购物等网络的普及也打破了地域的界限,仿佛一夜之间,全球已经一体化了。信息量的增加,使人们的眼界更加开阔。消费者的行为也在日趋专业化、理性化,这都无疑给服饰零售业的从业人员带来了更大的挑战和压力。如今,已经没有生产不出来的商品,只有卖不出去的商品。面对这些变化,服饰零售业又应该从哪里找到业绩提升的突破口?竞争力又应该如何提升呢?充足优质的货品、稳定的人员配置,已是全行业都在关注的问题。那么求“突破”,求“提升”必须在此两点之上另辟新境!销售语言服饰零售人员最常用的销售技巧,往往也是最容易被忽略的销售技巧。 在服饰的终端店铺中,导购每天都要与不同的顾客进行沟通、交流,同样的商品可能会用不同的方法介绍、讲解。应对顾客的问答是需要语言技巧的,巧妙的回答会促成销售,一句不经意的错误回答也会失去一位忠诚的顾客,让业绩直线下降。由此可见销售语言的重要性。销售语言种类很多,有针对产品知识所做的介绍;有针对价格、折扣、赠品、活动所做的说明;有
2、针对顾客产生异议时的处理;还有针对顾客投诉时的安抚。在这些销售语言基础上我们再引入一种新的销售语言“非销”话题。什么是“非销”话题呢?我们通过两个案例来分析:普通销售过程应用非销话题的销售过程导购:美女想买点什么?顾客:随便看看。导购:我家现在秋装新品到店 夏装部分5折。顾客:嗯好。导购:美女我家这款衣服挺适合 你的,你试试吧?顾客:我自己看吧!导购:那好吧,有需要叫我。顾客:好导购:您好欢迎光临本店,全馆除秋季新品外满200收160.顾客:嗯好。导购:美女,看你拿着伞,外面肯定很热吧?顾客:是啊,可晒了,30多度呢!导购:我们这里空调开放,凉快的很,你可以多逛一会,凉快凉快。这里还有休息椅,您可以坐下休息一下。顾客:好谢谢,你们服务真周到啊!导购:谢谢。美女看您的风格,还有佩戴的小饰品, 我家有一款特别适合您,给您拿来看一下?喜欢就试试,不喜欢也没关系。顾客:我的风格?你能看出来么?真厉害呀,那好我看看吧!通过上述两个案例的对比,我们可以发现非销话题不是随意的聊天,是导购通过聊天提升顾客的“购买欲望”,引出话题适当切入销售整体,从而达成销售目的。非销售话题不仅能拉近导购与顾客之间的距
3、离,还可以帮助导购挖掘顾客的需求,继而加快成交速度。那么“非销”话题如何应用到实战销售中呢?我们通过对销售过程中三个必要阶段(试穿前、试穿中、试穿后)的非销话题分享,让大家学会如何应用非销话题开展销售,让导购与顾客间原本紧张、尴尬的销售氛围变得轻松、愉快。一、 试穿前:可谈及话题:天气,新闻,路况,旅游景点,近期热播电影,美食,电视节目,汽车、运动,杂志话题小贴士:1. 破冰、打开话匣子2. 内容简单,容易提及3. 话题内容为第三方人或事物,不涉及顾客和我们的利害应用“非销话题”的好处1. 缓和以“买卖”为前提条件时紧张又尴尬的对话气氛2. 利用俗称“套近乎”的方式逐渐减少顾客与导购之间距离感3. 使顾客对导购从最初的“抵制”、“怀疑”向“信赖”、“听从”过度非销话术举例沟通方式应用话题开展话题回归销售询问式天气&路况称谓+外面是不是很热/很冷/下雨/刮风/堵车这样的天气/路况,最适合穿这款衣服/鞋子询问式旅游您平时喜欢旅游吗?听说旅行社总有活动的,您一般是跟团游还是自助游啊?您真是旅行家,我家现在有XX活动,非常优惠,您想选什么时候穿的啊?我给您介绍介绍,喜欢就试试,不买也没关系。夸
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