期货焦炭营销话术

1、焦炭研讨会多数企业提及的问题及应对话术一、 焦炭期货上市后对现货市场会有什么影响？答：焦炭期货上市后，期货的价格发现功能会显现出来，会大大缓解近年来焦炭价格长期在低位徘徊的尴尬局面。1、 对于焦炭这个两头受气的行业来说，焦炭期货的上市正是焦化企业扬眉吐气之时！通过参与焦炭期货完成套期保值，锁定生产经营风险、控制成本，锁定并有效提高生产利润。2、 对于钢铁这个焦炭需求行业来说，通过参与焦炭期货完成套期保值，同样也可以实现锁定生产经营风险、控制成本，锁定并有效提高生产利润。3、 对于煤炭行业来说，由于煤炭与焦炭的转换比为1.4:1，即1.4吨焦煤可冶炼1吨焦炭，在目前国内动力煤没有上市的情况之下，煤炭企业可以通过焦炭期货进行曲线式的套期保值，达到锁定生产经营风险、控制成本，锁定并有效提高生产利润。二、 企业有必要参与期货的套期保值么？答：套期保值对于企业的作用就相当于买保险，那么企业买的是什么保险呢？相当于为企业的原材料、产成品买了保险。企业规模越大越需要这种保险，原材料或产成品的价格波动越大越需要这种保险。期货市场就是为企业转移和回避价格风险而成立的，企业参与期货市场就是来转移和抛售风险

2、的，这就是套保在企业生产经营中的定位。三、 你们做过套保么？给谁做的？什么情况？答：我们做过！（回答时语气要坚定、自信）。不久之前我们就帮助很多涉棉的大型服装企业设计并参与棉花期货的套期保值操作。去年9月由于我国棉花的主产区新疆连续遭受大规模自然灾害，导致棉花减产价格大幅度上涨，很多服装企业面对原材料价格上涨的压力备受煎熬，不仅利润大幅下降甚至还有破产的可能。在我们公司的帮助下，国内知名的服装企业如红豆西服等进行了原材料的买入套期保值，不仅规避了本轮棉花价格大涨带来的成本上升压力，还凭借着相对较低的零售价格一举扩大了市场的占有率。通过套期保值，企业达到了多方面共赢的效果。四、 如果企业参与期货套期保值都需要提供哪些材料？答：首先需要开立期货账户，企业或法人开立期货账户需提供：企业法人营业热照（副本）复印件（加盖公章）；国税税务登记证（正本）复印件（加盖公章）；银行开户许可证复印件（加盖公章）；法定代表人身份证复印件（须与原件核对一致，加盖公章，正反两面均需复印）；指令下达人、资金调拨人、结算单确认人身份证复印件（须与原件核对一致，加盖公章，正反两面均需复印）；非法定代表人本人签署合同，

3、需提供由法定代表人签署的授权委托书，并留存开户代理人身份证复印件；组织机构代码证（正本）（加盖公章）；国有企业或国有资产占控制地位或主导地位的企业需要出示主管部门、国有资产管理机构和董事会批准进行期货交易的文件。其次，在开立账户后，我公司负责套期保值方案的设计，这是还需要企业提供详尽的财务报表，我们通过财务报表才能准确了解到贵公司的生产、库存及现金流情况。这样我们才能为企业量身定做套保方案。另，我们承诺从贵公司获得的财务信息仅做为我公司为顾客量身设计套保方案所用，并且会严格保守秘密。1、 利润 怎么样通过期货的套期保值来保住现货的利润、或是怎么通过套期保值来赚取利润。答：套期保值：为避免（企业经营风险）价格风险，最常用的手段便是套期保值。当现货企业利用焦炭期货来抵消现货市场中价格的方向运动时，这个过程就叫套期保值。即用金融手段来规避价格波动带来的经营风险。 基本做法：是买进或卖出与现货市场交易数量相当，但交易方向相反的焦炭期货合约，对冲平仓，结清期货交易带来的盈利或亏损，以此来补偿或抵消现货市场价格变动所带来的实际价格风险或利润，使参与企业的经济利益稳定在一定的水平。 2、 风险 参与

4、期货套期保值的风险在哪里？有多大风险？答：焦炭期货的上市背景：能源战略管理的需要-资产配置与资源整合、焦炭企业规避价格波动风险的需要-风险管理、焦炭投资的需要-价值经营、焦炭上下游企业避险的需要-风险管理与跨行业整合、焦炭企业上下游管理的需要-市值管理、市场经济的必然要求-政策转化与全方位市值管理 通过以上分析我们可以的得出，焦炭上下游企业参与焦炭期货套期保值，不仅没有风险，其本质是通过现货与期货对冲达到避险的目的。3、 操作 套期保值复不复杂？操作有没有难度？答：企业当月签订订单的数量，在焦炭期货市场上做出数量相同，方向相反的合约即可。（企业刚开始的时候不会很快理解这一避险工具，我们会做出适合企业的个性方案并在实施过程中全程跟踪，随时根据行情的变化调整方案）4、 品种 期货市场上的相关品种与企业所生产制造的产品之间的跨度？答：焦炭期货品种是标准化合约，由期货交易所经统一制定的、规定在将来某一特定的时间和地点交割一定数量和质量商品的标准化合约。 （上下游企业可以根据一定的比例来利用这以品种进行套保）5、 对冲 企业参与套期保值后要实现哪个一个层面的对冲，是总量的对冲还是微观层面的？答：

5、比如企业损益波动和焦炭波动的影响直接算出是很繁杂的一个过程，由于影响煤炭也好钢材也罢，本身受到的价格影响因素过多，对于操作层面来讲过大，因此我们建议企业采用微观层面的对冲方法，对企业来讲，比如下个月的订单已经订出去的，你需要采购原料，如果原料有明显你可以做套期保值对冲风险，这个关系非常清楚.6、 案例 是否操作过相关企业的套保，成功的有哪些？失败的有哪些？答：抚顺新钢铁运用钢材期货套保通过上面的分析，我们认为，抚顺新钢铁在期货操作过程中表现出了较为完备的期货操作体系。主要体现在：第一，参与期货的目标清晰，操作结果得到有效控制。企业参与期货失败的案例中往往都是发生了过量保值的误区，最终企业将保值头寸转化为投机头寸，才形成了严重亏损。而抚顺新钢铁以保值为目的，企业参与期货的目标清晰，这是保值成功的关键。第二，有完备的企业参与期货的相应管理制度以及先进的组织形式。严格的风险监控及操作决策小组也是保值操作的重要环节，将决定保值效果的好坏。所以，相应的管理制度是参与期货的必要条件。第三，严格的操作原则（只做卖不做买）。企业在确定风险敞口后寻找到期货操作方向，一旦违反，头寸立即转换为投机。所以，严

6、格的操作原则是避免投机的关键。第四，交割的有益尝试。期货市场的交割，更多的是在期现具备一定价差后进行的所谓套利操作，是企业参与期货市场以套期保值为目的以外的新思路的尝试，是做活现货流通的有效途径。7、 费用 交割费用以及相关手续费答：由于焦炭期货品种正处于上市过程当中，具体的交割费用与相关手续费的标准还没有出台，但我们承诺按照国家期货的相关政策法规以及行业规定标准的基础上给予最具竞争力的价格。8、 服务 企业参与套期保值银建期货可以提供哪些服务答：一、市场分析报告1，行业动态周报2，相关期货品种知识手册3，每日早盘提示与收盘评论4，商品期货分析报告二、策略报告1，企业客户服务方案-为企业与集团客户量身定做2，企业套期保值方案3，企业期货投资方案三、客户培训与指导1， 期货知识培训2， 期货交易规则培训3， 期货交易指导四、银建服务承诺1，保证金汇划及时、安全、准确2，严格遵守保密原则3，免费提供业务培训4， 提供有效的技术支持5， 配套专业分析师团队6， 最优惠的收费标准 什么是期货？答：期货是现货市场的基础上发展起来的，通过在期货交易所买卖标准化合约进行的一种有组织的交易方式。期货合

7、约：是由期货交易所统一制定的、规定在将来某一特定的时间和地点交割一定数量和质量标的物的标准化合约。套保需要的资金量（套多少）？答：这需要根据企业的实际套保需求来看，但所需要的资金绝对要比现货资金少很多，因为期货是保证金制度，如果现货100吨，每吨按照2000元计算，共需要资金200000元，而期货市场同等数量、同等价格的条件下，所需要的资金是现货所需要资金的10%-15%，也就是说需要30000元就可以了。这就是保证金制度。对多少现货进行套期保值，是根据企业自身情况来判断，积极套保为80%-100%，30-50%为稳健套保。同时也要根据套保情况即是来考量，以焦炭为例，既可以对原材料焦煤进行套保，同时又可以对焦炭进行套保。是否需要专业的知识？答：套期保值首先需要了解自身企业的采购、生产、库存，然后要根据具体分析是对采购进行套保还是对库存和成品进行套保，主要数量相同方向相反就可以，再经过一些我们的专业培训并不复杂。套保对企业有什么作用，原材料和产成品（套什么）答：企业参与套期保值的目的可以概况为“两锁一降”即锁定原材料成本，锁定产品销售利润和降低原材料或产品的库存成本及风险。对于焦炭企业而

8、言，由于节能减排因素，钢铁行业限产任务较重，对焦炭需求减少，焦企的炼焦煤和焦炭库存均保持高位，因此主要面临的是从产品开始生产到销售期间价格下跌带来的销售风险和库存价值下降风险。而焦炭消费者钢厂，则可以通过焦炭期货锁定原材料成本，从而更好地安排生产，避免焦炭价格上涨带来的采购风险与补库风险。同时作为焦炭的经营企业，同样可以再焦炭市场同时做出买入套保和卖出套保，用来降低成本和锁定利润。不进行套期保值的风险是什么？（为什么套）答：企业面临最大的风险来自于短期内商品价格的大幅变动。其中包括：季节性风险：焦炭作为炼钢的主要原材料，明显受制于北方气温的影响，冬季施工困难，钢材消费需求极度萎缩，而钢厂生产不能停工，从而使每年的11月到2月成为传统的淡季，价格低迷而销售及其困难，因为积累了巨大的经营风险。区域物流风险：由于运输成本在价格中占有较高比重，如果北方产能过剩，那么南下分销的运输过程中会给企业增加较高成本，区域物流风险进一步加大了北方钢厂、焦化企业参与期货套期保值的现实需求。原材料风险。是否时刻要进行套保（什么时候套）答：第一种情况：价格大幅扬升，价格严重背离价值。第二种情况：价格大幅下跌，价

9、格与价值出现严重倒挂。企业参与期货市场套期保值的目的必须准确，主要目标包括库存保值、生产过程保值、期现套利等。针对保值目的的不同，操作方法也不大一样。通过期货市场实现生产毛利：当期货市场的价格远高于企业产品的生产成本时，生产企业可以将现货卖到期货市场，进行卖出交割，这样就可以获得稳定的价差收益。利用基差进行期现套利操作：此时，参与时机非常重要，一方面需要考虑价差的恢复，另一方面需要跟踪价差的不合理区间。企业参与期货期现套利需要非常注意时机的把握，目的是要等待价差的回归，从而获得利润。区域间存在价差，形成跨地区的交易。交易中构成一定的价差同样是可以获利的，不过这种情况也要注意对时机的把握。是否必须全程套保呢（套多久）答：我们没有这个能力，你们提供什么？（怎么套）答：我们有优秀的分析师团队，由总部直属套保部门出具设计详细、周密的套保计划。套保是否存在亏损？答：企业参与了套期保值，套期保值的核心是对冲，如果严格操作与执行，那么就会出现2情况，第一，期货亏损现货盈利，第2，期货盈利现货亏损。还有一种情况焦化企业同时进行对焦煤和焦炭同时套保，那么就可以同时获得现货与期货市场上的同时盈利。你们公司实力如何？（公司介绍）答:银建期货经纪有限责任公司成立于1993年，是国内最早成立的、在国家工商总局注册的专业期货经纪公司之一。公司注册资本5000万元，总部位于北京，设有上海、天津、南宁、郑州、沈阳营业部和大连联络处，是上海期货交易所、大连商品交易所、郑州商品交易所和中国金融期货交易所的会员单位。2009年7月9日，经中国证监会核准，中天证券有限责任公司成为银建期货的绝对控股股东。中天证券有限责任公司由辽宁东方证券公司、辽宁省信托投资公司证券部、辽宁省国际信托投资公司证券部、辽宁省华

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