实例-货代新手的电话技巧---篱落--世贸论坛

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2、19 篱落 级别： 教主 积分： 41752 资历： 180 发送短信 加为好友打印|收藏|推荐|添加到百度收藏 Q1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:你是哪里?有什么事; 当自我介绍后,对方马上响应:她不在或她在忙,就要结束此通电话. A1. 先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉. Q2. 询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:全世界都有出 A2. 不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好, 绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢? ; 确定某几个点后向对方说:我先提供这些点先给你参考 , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪. Q3. 大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季. A3. 因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线 的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。 知道品

3、名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物.可提醒客户做好包装或 检具文件资料等等. Q4. 追踨新客户没找到主要出货决策者. A4. 有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后 的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能 有较明显的效果。 Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对 A16. 告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后 再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的是指定 Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 A17. a.请客户告知报关行的联络资料 b.查询公司出口系统是否有配合的业务 c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会 Q18. 新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意 比方留资料供参考 提供该航线目前应注意事项 或反映该市场目前最新运价 供客人做成本参考 适时提供相关信息并进一步互动 Q19. 开发客户资料的搜集-目前新进同仁的资料多半为公司所

4、提供的世贸旧资料为主 因为资料的重整 开发时遇到错误的通数颇多 造成时效上的浪费 没办法扩大有效报价的基数 建议新进同仁在搜集资料时 可以多元化一些 比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购 或是上网 去找进出口厂商的名录 Q20:报价不只是报价. A21.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有吸引力 Q22: 对谈态度切忌死板. A22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定要有亲切感, 否则将变成质问的窘境. Q23.客户提及进口欠费问题. A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫. Q24.客户提及代为电放提单问题. A24.电放需客户或由客户委托报关电放. 如需我司代为电放提单.亦要先请客 户先附上切结书. Q25. 客户告知有出口大陆, 深圳, 无锡, 上海, 可报价参考. 或 客户告知目前都改大陆出货, 台湾很少, SALES就谢谢 , 没再追问. A25. 应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作为你报价的切入点参考. 如: 走亿通, 海华, 你大概就可知道其价格可能较低

5、, 若其是走COSCO或WHL, 可能价格高些. 而不会让你陷入没概念的情况, 而以统一低价去报价. 另大陆出货也可以问问是从大陆哪个点出货, 台湾安排或是大陆工厂抓船, 这些都可作记录, 或许可发展 三角业务. Q26. FOB 一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心. 通常客人会说FOB有以下几种情形. 1.客人每天接这种电话接到很烦就说是FOB(这表示可能货很多) 2.真的只有FOB 3.原配合的FORWARD交他这么说 4.没货装有货 P.S:FOB通常是完全不给机会报价且机会是零,所以业务要自己创造机会而不是等待机会,(时机歹歹). A26. 个人的经验建议给新人是直接放低价来测试,快又有效不会浪费CALLING 时间不过在放低价一 定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD .用个例子来说明:比如现在欧洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打对折USD10/CBM报给客人(注意要先查清楚没有跟沛华和沛荣才可以这样报), 先看客人的反应如何,再来就跟客人说我们这个报价用了快一年了都没有异动过请他们参考看看,并预 猜说市场目前一

6、般配合大概在USD18-24之间,要很明白的让客人知道原FORWARD感觉好象骗他们 很久且赚很多钱. 通常如果真的是FOB的客人就会说真的佷不好意思,你给我再低的报价也没用,我们真的是国外指定, 要不然客人一定会心动叫你先伝个报价过来看看,如果可以下次会叫客人指定沛华看看. Q27.CALLING 时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉, 麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音,相对的 你的客人也会有这样的想法,在CALLING 时要有企图心,说辞要有吸引力,问问题时要讲重点,要很清楚的 知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一定要与别人要有差异化 ,要不然没有特色那就没什么搞头. Q28.货主告知 , 国外客户指定,不需要, 不太愿意继续谈. A28. 通常我会告诉业务 1) 结束Calling,若是cs客户,就先连络报关行,是否可从报关行取得一些信息. 2) 若是未配合过客户, 就先传公司资料及个人简介给客户. 要找好运价，要免费推广运价，就来这里吧。Q2

7、9. 港口熟悉度不够. A29. 应多calling 电话及看船报. Q30. 对谈内容较不能引起客户的兴趣,建议以四大航线为基础,要业务主管提出近一个月的巿场行情, 附加费实施要点(含何时生效,金额等),供新进业务calling时能参照运用,期使谈话内容较为生动. Q31. 面对全世界都有出货的客户,应该将我司目前所主推行销活动,再次予以加强,如香港线特价, 或某一单点开柜促销价等. 建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活动给新进业务calling时参考! Q1:客户常说我们公司有很多人联络过. ANS:可以先询问客户是否对拜访过的业务有印象,假如有印象就不用再互相竞争 切忌恶性砍杀,但是没有印象就可以再问客户最近是否有我司的业务传最新的报价单, 因为运价波动频繁的话可以把握机会积极的报价争取配合. Q2:客户收到报价单后觉得价钱还不错但是会质疑我们国外会不会超收LOCAL来补运费 的不足. ANS:可以跟客户解释说国外的LOCAL CHARGE其实都是固定的,除非是有一些大客户会有 SPECIAL RATE.另外我们也可以提供我们国外代理的资料及收费明细让国外客户先 参考比较,O

8、K后再配合避免事后困扰. Q3:SALES在CFS报价中,忘记告知客户以CBM或以吨(运费吨)来计价, CASE STUDY:有客户询价到东管市去,SALES报给客户运价是USD85/CBM,但却未告诉客户此报价 是以1个CBM或是1000KGS(1吨)来计价,客户的货是3/CBM,10000KGS (10吨),客户认为他只要支付 USD255的运费,但实际上我司要跟客户实收USD850,事后造成不少的困扰(客户也误会误解我们乱报价) 所以业务要有成本观念,CALLING前一定要准备充裕 除了NOTES的成本要会查 遇有特殊CASE 一定要请教主管及航线OP主管 知道真正的成本所在 Q4:SALES在CALL OUT的部分,除了要想办法问出你想要的东西外,一定要注意与SHIPPING谈话的内容 与客户给你的反应是如何! ANS: 若客户与SALES相谈甚欢之余,并能拉进彼此之间的关系,我想,此各户的成功率一定很高, 并且要在最短的时间内去拜访此客户,增加 对你的印象,只要客户对你的印象不错,还要积极FOLLOW, 在你拜访过后,每周一通请安问好的电话,相信此客户很快的会与你配合 (客户关系管理) Q5. 电话拨错,不多谈,即挂断 A5. 可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许 是一个商机。 Q6. 重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云. A6. SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排顺道拜访,了解虚实,谈的愉快, 可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。 Q7. 第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。 A7. 资料明明SHOW和勒YACHT,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心, 如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩., 则在与客户对谈时, 内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关

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