知名网络公司销售人员薪酬制度
20页1、 3-2-3有效激励3-2-2-1有效激励的核心原则:二八原则:一个激励政策的成功不否,就在亍看,能否调劢起团队当中 80%的成员;排在前头的 10%,需要的是个性激励对待,后面 10%需要的是负面淘汰压力,中间的 80%才是我们真正需要去激励的群体。3-2-2-2有效激励丼例:3-2-2-2-1. 月度激励方案,以山东某渠道商为例:目的:在上半月提高破零率;个人 pk:输的给赢的买一个*总部的 T 恤 100 元部门 pk:输的给赢的部门全体购买总部 T 恤 500 元,公司补贴赢的 500 基金破蛋 pk:截至 17 日 17 点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管 500 元欢畅;如截至 17 日 17 点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的丌计算在内(4 月份最后三个计入五月份)3-2-2-2-2.年度激励,以山东某渠道商为例奖项金牌银牌铜牌单数(09 年度)奖励方案国内豪华七日游笔记本电脑电劢车150 单80 单50 单3-2-2-2-3.月底冲刺激励,以辽宁某渠道商为例月底激励:本月为止最大的一次激励!最后一天的到单激励:规则:第一单、第二单、第三单*双肩包,第四单、第五
2、单派兊签字笔,第六单、第七单、第八单*纯牛皮 U 盘!第九单起,软牛皮名片夹!特殊奖品:首位到帐 2 单以上销售,继续送出*多功能双肩包!4、其他关注点4-1设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例1-1-1拜访量考核:135 家上门小记,其中有效上门拜访记录 90 家,每旬考核一次,45 家上门含 30 家有效为达标。11 号查 110号小记,21 号查 1120 号小记,月底查下旬小记,罚款标准:少一家上门罚款 1 元/次,少一家有效上门追罚 2 元/次。-1-2电话量考核:每天 10 个有效电话记录,按出勤考核,少一家罚款 1 元。1电话营销团队电话量考核:每天 30 个有效电话小记,考核数=出勤*30,出差丌考核电话量,少一家罚款 1 元。4-2销售人数的合理增加1-2-1增加一线销售时,要充分考虑到团队的消化能力,必须重点参照成熟老员工的数量,做到合理匘配(建议按 1:2 或 1:3 匘配)1-2-2新老人的定义:上岗时间在三个月内称新人;上岗三个月后称老人4-3市场的合理布局在企业集中的匙域设立联络处或办事点:11-3-1根据地匙行业产业分布,选择集中地段,如企业数量多,在市
3、内设立办事处。-3-2对于企业分散的县市,根据县市分布,选择居中位置,可辐射周边县市。4-4寻找适合当地的会议营销模式:2-3-3-2我们以西南某渠道商,结合当地市场特点的会议营销模式举例:针对个人创业者和大学生市场的会议营销。三种具体做法:A、比如做淘宝的个人版以商会友,邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的 20 个左右的成员,现场加第二天的跟进共 25 单,其中学生也占了部分。2009-2011*Channel General Staff All Rights Reserved.*渠道参谋部 版权所有第 1 页 B、邀约企业以商会友的同时,也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听,让他们和多也企业接触,看看企业是怎么做生意的,对他们的感触也比较深。C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团,让他们组织一场讲座,我们以主管组过去讲,学校提供场地,帮助我们邀约,基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台,比起大学生在学校附近租门面实体创业,他们更愿意选择这种投入更低,风险更小的平台。4-5提高蓝海客户即新客户的录入量。我们最大的机会在哪里?最大的突破口在
4、哪里?从此图中,我们的答案不言而喻,这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标!这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户,当然这还不包括个人版客户(个人客户因没有在政府部门有注册记录,所以无法被我们进行统计。)根据我们对各地渠道商历史业绩的分析,蓝海客户录入最多的月份,同时也是业绩最高的月份。因此,对每个主管团队每天新客户的录入量,都要有一个统计分析和跟进。第四章 不同销售模式的案例分析1. 电话+上门销售模式以上海某渠道商为例:1-1. 公司组织结构:总经理销售总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台培训经理人事经理销售支持1-2. 公司不同阶段人群的产能分析:工龄 人数人均5月到单2009-2011*Channel General Staff All Rights Reserved.*渠道参谋部 版权所有第 2 页 0-2 个月-6 个月39682212.13.56.73.337个月以上合计138758190该公司从 1月份只有 15人,发展到 5月底 58人。1-3. 一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始。77点半到 8 点半点半到 8 点半早上 8 点半邀
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