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队伍发展规律之一:营造增员氛围

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  • 卖家[上传人]:luobi****88888
  • 文档编号:89825182
  • 上传时间:2019-06-03
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    • 1、队伍发展 “难者不会,会者不难”,第一百封信,队伍发展的思考,谁在增员 主管or业务员 增员动机是什么 想当主管达到晋升指标 公司有奖励方案 公司强制要求:被逼增员 团队有增员氛围主动去增,尊重规律,做正确的事情,想做主管去增员,才会去找对的人,并设法让新人留存; 增员氛围好,才会有正确的引才育才观; 为利诱或被逼增员,可能部分新人素质不佳,即使花费时间和精力,也难达到成效;同时如果产生大量新人离职,会影响真正想做好的新人信心。,队伍发展规律之一:营造增员氛围,提升内生动力 主管以身作则,带头增员 帮骨干进行职业生涯规划 分析做主管的利益点 说明做主管的必备条件 协助物色准增员对象 安排参加增员技巧学习 举办组织发展研习营 培训正确的增员观念 分析团队发展利益 学习有效运用增员渠道 掌握增员话术和面谈技巧,续上页,技术支持 跟进增员节奏安排专题 指导伙伴各阶段配合动作和要领 主管陪同拜访,现场示范提升技能 介绍成功经验,提供引进新人和协助新人成功的思路 活动支持 前瞻报告会、晋升酒会 推动方案 基本法路演、竞赛方案、新人方案 职场布置 方案公布、喜讯报道、增员标语、增员荣誉榜 “薪火相

      2、传”展示团队发展全貌,队伍发展规律之二:提升增员成效,内部培训:知道不等于会做,会做不等于做好 增员渠道:缘故、影响力中心、其他方法 因人而异:结合单位和增员者的个性 通过研讨和演练,用好方法、话术和技巧 外部引进:容易引进的难辅导,难引进的易成功 换位思考:换行业等于找对象,需要慢慢谈恋爱,队伍发展规律之三:找对的人,不称职的人对团队的影响 新人不愿加入 主管和伙伴心情受到影响 占用主管大量的时间导致无法正常管理 绝对不可进入公司的人 口沫横飞自吹自擂 思想消极悲观 奇装异服标新立异 生活习惯不好,续上页,理想的业务员素描 拥有一定的教育程度 目前或过去的职业有稳定和成功的表现 身体健康,在体力上能胜任 可接受的外表、良好的礼仪、大方的谈吐 令人满意的财务状况 拥有可以发展的特定市场 已婚并获得家人的支持 ,续上页,注意点 内向闭塞的人 不善言辞的人 长期担任内勤工作的人 有债务的人 以上的四种人很多主管不愿意引进,但是只要通过沟通训练辅导加以改进,成功的机会很大。,队伍发展规律之四:增员面谈和甄选,面谈时要了解准新人的疑惑 保险销售工作真的那么好吗? 他们会不会骗我? 我能不能胜任

      3、? 保险是个什么样的行业? 这是一家怎样的公司? 这个单位是一个什么样的团队? 这个单位的经理是个怎样的人? 保险销售是一份什么样的工作? 在单位心中理想准新人的标准是什么? 他是不是符合要求? 他从事这份工作的收入是多少? 他会获得哪些训练机会? 如果加入需要哪些程序?,续上页,面谈时要提供满意的答复 统一话术:如:工作时间自由、收入与努力成正比等 准备相关的佐证资料:薪水条、活动照片、理赔单据、报章报道等 面谈的目的:寻找优秀业务员 优秀业务员的特质 有良好的沟通能力 善于与人往来 市场潜力大 追求成就的动机强 学习能力强 独立自主、自我管理能力强 有良好的道德和专业操守,续上页,以追求成就动机为例 提升自己的地位 获得家人的肯定 帮助他人 当管理者 提升自己的能力 职位晋升 增进人际关系 参加早会有意思 ,续上页,甄选的途径 引进人提供的信息 他所填写的个人基本资料 通过性向测试了解 面谈:提问与回答 面谈时的肢体语言:眼神、坐姿、双手摆放、握手 ,队伍发展规律之五:办好增员活动,活动的形式 创业说明会,一月一次 晋升酒会,一季一次 活动成功的要点 与会人员数量要多 活动进行过程要井然有序 主持人要让流程顺畅紧凑 演讲人要说明得当,生动自然,不夸张,不批评 前期的规划、追踪、演练,中期的分工与落实,后期的检视与改进 可安排一些曾经在不同行业工作过而现在表现良好的伙伴,带上佐证资料在会后面谈,队伍发展规律之六:重视新人培育,新人培育是对新人从知识 技能 习惯 态度的培养 新人培育是一个新人从不知道到知道、从知道到会做、从会做到做好的过程 给予新人更多不同的关注 初进公司对遇到的困难进行疏导或排解,如进行家访 上岗之初关注新人良好习惯的培养 转正之后设法提升技能 入司半年后指导如何有效接触并进行拜访 指导新人对未来进行职业生涯规划,按“律”出牌:队伍发展会者不难,营造增员氛围 提升增员成效 找对的人 增员面谈和甄选 办好增员活动 重视新人培育,

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